जीत / जीत नंबर चार है और नंबर पांच जीत / जीत / जीत है। यहां महत्वपूर्ण अंतर जीत / जीत / जीत के साथ है, हम सभी जीतते हैं। मैं भी। मैं काम पर एक संघर्ष की सफलतापूर्वक मध्यस्थता करने के लिए जीता हूं । – एम। स्कॉट, काल्पनिक अंडरपरफॉर्मिंग बॉस
कई व्यावसायिक सेटिंग्स में, टैंगो में तीन (या अधिक) लगते हैं। निर्माता पी की कल्पना करें, जो मूल्य की एक चीज या सेवा बनाता है, एक vingbat वी। मिडिलमैन एम, पी से वी खरीदने के लिए इसे उपभोक्ता सी को बेचने की पेशकश करता है। पी समझता है कि उसके पास कोई नहीं है, और नहीं मिल सकता है, सी के लिए सीधी पहुंच, पर कम से कम अभी तक नहीं। ब्लॉकचेन तेजी से विकसित हो रहे हैं, लेकिन चलो अब यहाँ के लिए हो। पी, एम, और सी के बीच लिंक एक आपूर्ति श्रृंखला को देते हैं , जो इन्वेस्टोपेडिया एक विशिष्ट उत्पाद का उत्पादन करने और वितरित करने के लिए एक कंपनी और उसके आपूर्तिकर्ताओं के बीच एक नेटवर्क के रूप में परिभाषित करता है, और आपूर्ति श्रृंखला उत्पाद को प्राप्त करने के लिए उठाए जाने वाले चरणों का प्रतिनिधित्व करती है या ग्राहक के लिए सेवा। ”मूल्य बनाया और वितरित किया जाता है, और इसमें आमतौर पर हमारे vingbat परिदृश्य में कम से कम तीन पक्ष शामिल होते हैं।
मान लीजिए कि vingbats एक नए उद्यम के रूप में बाजार में जाते हैं। कोई परिचित दिनचर्या नहीं है, और सभी की अनिश्चितता महान है। बीच में बैठे, एम एक ही समय में पी और सी के साथ बात करना शुरू कर सकते हैं, ध्यान से सुनिश्चित करें कि पी और सी कोई सीधा संपर्क नहीं बनाते हैं। M की रुचि V की डिलीवरी के लिए C को जितना संभव हो सके, और P को बनाने के लिए जितना संभव हो उतना कम भुगतान करना है। M, P और C के लिए अनिश्चितता अधिक रखना चाहता है ताकि P को यह पता न चले कि सबसे C भुगतान करने को तैयार है, और C को यह नहीं पता है कि P, स्वीकार करने के लिए तैयार है। दूसरे शब्दों में, P, P को कम भुगतान करते हुए C को बहुत अधिक चार्ज करके दोनों सिरों पर जीतता है। फिर से, M, P और C को एक ही कमरे में नहीं रखना चाहता क्योंकि उन्हें पता होगा कि दोनों तरफ से M को कैसे निचोड़ना है क्योंकि दोनों में से किसी का भी M के लाभ में निहित स्वार्थ नहीं है। यदि पी और सी अपने आरक्षण की कीमतों के बीच अंतर को विभाजित करते हैं, तो एम खाली हाथ चला जाता है।
M को यह थकाऊ लग सकता है या P और C. के साथ एक साथ बातचीत करने के लिए भ्रमित कर सकता है या M के पास कुछ विचार हो सकते हैं जिनके बारे में पहले बातचीत के लिए संपर्क करें। दो संभावित अनुक्रमों पर विचार करें। सबसे पहले, M, P के साथ एक डील करता है। P एक उच्च कीमत के लिए धक्का देता है और M एक कम कीमत के लिए धक्का देता है। जब कोई समझौता होता है, तो P को पता है कि वह क्या कमाएगा, जबकि M का मिशन उसके लाभ को अधिकतम करने के लिए खत्म नहीं हुआ है। वह अब C. की ओर मुड़ती है। C से वह कुछ भी निकाल सकती है जो P को भुगतान करने से परे है उसे रखने के लिए है। दिलचस्प है, सी के साथ बातचीत में, एम अब पी का परिप्रेक्ष्य लेता है और जोर देता है कि वी कितना मूल्यवान है, और उत्पादन करना कितना मुश्किल है।
दूसरा, एम। सी। के साथ एक सौदा करके शुरू होता है। सी कम कीमत के लिए धक्का देता है और एक उच्च कीमत के लिए एम धक्का। जब (यदि) एक समझौता किया जाता है, तो सी किया जाता है। संभवतः, वह इस बात से संतुष्ट है कि वह पैसे के लिए क्या करने वाला है; अन्यथा वह चला जाता। M आधा हो गया। उसका लाभ अब उसकी भुगतान क्षमता पर निर्भर करता है कि वह सी। एम। की बातचीत के उद्देश्य से अपेक्षित भुगतान की तुलना में कम भुगतान स्वीकार करे। अब लागत में कटौती करना है।
समीक्षा करने के लिए: एम पहले पी के साथ और फिर सी के साथ बातचीत करने का विकल्प चुन सकता है। वैकल्पिक रूप से, वह पहले सी के साथ और फिर पी के साथ बातचीत कर सकता है। क्या उसकी कोई प्राथमिकता हो सकती है? रणनीति 1 बेहतर लगता है यदि अंतिम उपभोक्ता की कीमत उत्पादन की कीमत से अधिक लोचदार है। रणनीति 2 बेहतर लगती है यदि उत्पादन की कीमत अंतिम बाजार मूल्य की तुलना में अधिक लोचदार है। एक राय है कि किस कीमत पर अधिक लोचदार है, एम पहले मजबूत पार्टी के साथ बातचीत करेगा, जहां वह कम लोच मानता है। जिस पार्टी की कीमत वह अधिक लोचदार मानती है, वह पार्टी वह मानती है कि वह अधिक निचली है, यानी कमजोर। यह पी या सी को यह बताने में नहीं है कि वह कौन सी रणनीति अपना रहा है। यदि वह ऐसा करने में विफल रहती है, तो वह जिस अंतिम पार्टी में पहुंचती है उसे एहसास होगा कि वह उसे कमजोर और शोषक मानती है। यह अहसास प्रतिक्रिया पैदा कर सकता है (यानी, जिद्दी प्रतिरोध; Brehm, 1966)। वे कठिन बातचीत करेंगे या दूर चले जाएंगे – जिस स्थिति में एम ने अपनी कमजोरी को गलत बताया है और हर कोई हार जाता है। इस परिणाम में एक असफल अल्टीमेटम गेम होगा।
कुछ उद्योगों में, आपूर्तिकर्ता कमजोर होते हैं, जिससे एम को लागत-कटौती की रणनीति के साथ बातचीत करने की अनुमति मिलती है। 2. यह पी के लिए ऐसा हो सकता है जो विशेष उत्पादों या सेवाओं का निर्माण करता है। बाजार जहां कुछ बड़ी कंपनियों का वर्चस्व होता है (उदाहरण के लिए, टेक या ऑटो)। ये कंपनियां एम भूमिका में हैं, और वे अपने आपूर्तिकर्ताओं को निचोड़ सकते हैं। अन्य उद्योगों में, उपभोक्ता अधिक असुरक्षित (या अधिक मिलनसार) हो सकते हैं। कई लक्जरी वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार इस श्रेणी में आ सकते हैं। इस दुनिया के फ्रिंज में, गहरी जेब वाले एक सी को इस धारणा पर वी के लिए एक उच्च कीमत का भुगतान करने की उम्मीद है कि आप ‘जो आप के लिए भुगतान करते हैं।’ यदि आप अधिक भुगतान करते हैं, तो उत्पाद बेहतर होना चाहिए। कार्य के लिए गलत सहसंबंध की गिरावट एम के लाभ (क्रुएगर, 2017 ए) के लिए काम करती है। अगर वह पी को निचोड़ने का भी प्रबंधन करती है, तो वह सुनहरा है।
बातचीत के मनोविज्ञान पर अधिक जानकारी के लिए, क्रुएगर (2017 बी) में निबंध देखें।
ब्रिम्म, जेडब्ल्यू (1966)। मनोवैज्ञानिक प्रतिक्रिया का एक सिद्धांत । न्यूयॉर्क: अकादमिक प्रेस।
क्रूगर, जेआई (2017 ए)। उलटा आक्षेप। एसओ लिलियनफेल्ड एंड आईडी वाल्डमैन (ईडीएस) में, मनोवैज्ञानिक विज्ञान जांच के तहत: हाल की चुनौतियां और प्रस्तावित समाधान (पीपी। 110-124)। न्यूयॉर्क, एनवाई: विली।
क्रूगर, जेआई (2017 बी)। हेजल की दास्तां: सामाजिक संपर्क के तत्वों पर 37 निबंध । Amazon.com, किंडल। https://www.amazon.com/Elements-Social-Interaction-Joachim-Krueger-ebook…
