पावर एसिमेट्री, ट्रम्प, और आर्ट ऑफ़ नो डील

बातचीत की रणनीति एक अच्छा सौदा बनाने की कुंजी है।

स्रोत: पिक्साबे

अच्छे वार्ताकार लगातार कई काम करते हैं।

1. अच्छे वार्ताकार अग्रिम रूप से बहुत सारे शोध करते हैं ताकि वे समझें कि वे चीजों को कैसे महत्व देते हैं, दूसरे पक्ष के संभावित हित क्या हैं, और सौदा करने के लिए सबसे अच्छे विकल्प क्या हैं।

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2. अच्छे वार्ताकार धैर्यवान होते हैं। वे लंबा खेल खेलते हैं। अच्छे वार्ताकार सिर्फ एक बार बातचीत नहीं करते हैं और फिर लूट का आनंद लेने के लिए भाग जाते हैं। उनके स्थायी संबंध हैं जो अपनी प्रतिबद्धता का सम्मान करने वाले लोगों पर भरोसा करते हैं।

3. अच्छे वार्ताकार सम्मानजनक और भरोसेमंद होते हैं और खुद को उन लोगों के रूप में स्थापित करते हैं जिन्हें आप चाहते हैं कि आप एक ऐसा सौदा करें, जो उन्हें उनके द्वारा बनाए गए रिश्तों को बनाए रखने में मदद करता है।

ट्रम्प की हाल ही में विफलताओं की श्रृंखला से पता चलता है कि वह इनमें से कुछ भी नहीं करता है। सफलताओं और विफलताओं का उनका लंबा इतिहास एक पूरी तरह से अलग रणनीति पर आधारित है: शक्ति विषमता ।

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शक्ति विषमता

बातचीत में पावर विषमता उन लोगों से निपटने पर आधारित है जो आम तौर पर आपसे कमजोर हैं। यह मुकदमेबाजी आधारित समाज में कई निगमों की प्रमुख स्थिति है। सरकारें शायद ही कभी ऐसे लोगों की रक्षा करती हैं जो अपनी सुरक्षा के लिए भुगतान नहीं कर सकते। यदि आप मैकडॉनल्ड्स, डिज्नी या ट्रम्प पर मुकदमा करना चाहते हैं, तो आपको एक पर्याप्त बैंकरोल की आवश्यकता होगी क्योंकि वकील शायद ही कभी मुफ्त में काम करते हैं। यदि आपके पास नकदी का एक अथाह गड्ढा नहीं है, तो आपको एक मामला इतना स्पष्ट रूप से और आपके पक्ष में (एक जले हुए बच्चे की तरह) होना चाहिए कि कोई उचित जूरी या न्यायाधीश आपके खिलाफ फैसला न करे।

यह पावर असिमेट्री रणनीति के उपयोगकर्ता को एक नाम देने के लिए उपयोगी है। बुली रूपक रूप से सटीक है। धमकाने वाला शायद थोड़ा अच्छा है।

अभ्यास में शक्ति विषमता

यहाँ कॉर्पोरेट डराने वाले की एक क्लासिक रणनीति है: डराने वाला आपके साथ एक सौदा करता है। आप और वे एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करते हैं जो कहता है कि वे आपको शर्त वाई के मामले में राशि एक्स के नुकसान का भुगतान करेंगे। उदाहरण के लिए, वे सौदे से बाहर हो सकते हैं और एक समझौते पर हस्ताक्षर कर सकते हैं कि यदि वे करते हैं तो वे आपको राशि एक्स का भुगतान करेंगे। इससे आपको अच्छा महसूस होता है।

जब धमकाने (खेद, डराने वाला) बाहर खींचता है, तो वह कहता है, “हम आपको राशि का भुगतान नहीं करने जा रहे हैं।”

आपको एक वकील मिलता है और आप कॉरपोरेट को धमकाने के लिए कहते हैं, “हाँ, आप X को राशि देने जा रहे हैं।”

अब धमकाने वाले उसके वकीलों ने आपको एक नोट भेजा है जो निम्नलिखित कहता है: “यदि आपने मुझे राशि एक्स के लिए मुकदमा किया है, तो मैं आपको [कुछ बकवास] के बदले में मुकदमा करूंगा। मुझे मुकदमा करने की लागत हम राशि Z होने का अनुमान लगा सकते हैं। हम Z को बहुत ऊँचा बना सकते हैं क्योंकि हमारे पास आपके मुकाबले बहुत अधिक धन है। इतनी अच्छी किस्मत।”

यह रणनीति कमजोर विरोधियों के खिलाफ अच्छी तरह से काम करती है। यह बताता है कि धमकाने वाला आपके साथ युद्ध की स्थिति में शामिल होने के लिए तैयार है और यह निश्चित रूप से एक युद्ध है जिसे आप खो देंगे क्योंकि आपके पास पूरी तरह से खेलने से पहले खोने के लिए कम है।

दूसरे शब्दों में, शक्ति विषमता कमजोर विरोधी का लाभ लेने के लिए अपनी खुद की शक्ति का लाभ उठाने के बारे में है।

ट्रम्प एंड पावर असिमेट्री

पावर एसिमेट्री ट्रम्प की जाने वाली रणनीतियों में से एक है। आप उनकी पुस्तक “द आर्ट ऑफ द डील” को पढ़कर यह जान सकते हैं कि वह विशेष रूप से आपकी अपनी शक्ति का लाभ उठाने के बारे में क्या बात करती है। लेकिन आप उसकी हाल की विफलताओं पर एक नज़र डालकर भी इसे सीख सकते हैं।

दीवार के भुगतान के लिए मेक्सिको जाने का उनका प्रयास विफल हो गया। क्यूं कर? क्योंकि वह मेक्सिको को डरा नहीं सकता था। ट्रम्प ने कहा कि मेक्सिको अपने अभियान के दौरान दीवार के लिए अनगिनत बार भुगतान करेगा। लेकिन मेक्सिको ने स्पष्ट रूप से दीवार के लिए भुगतान नहीं किया है।

एक पूछ सकता है कि मैक्सिको पर ट्रम्प का क्या लाभ है? नाफ्टा, जिसे ट्रम्प ने यूएसएमसीए (एक ‘बहुत’ समान सौदा) के साथ बदल दिया, ने मेक्सिको के विश्वास को बहाल किया, ताकि अमेरिकी ट्रम्प के साथ एक मूल्य-निर्माण आर्थिक संबंध बनाने की क्षमता मेक्सिको के साथ युद्ध की स्थिति में संलग्न न हो सके, जब तक कि वह बर्बाद करने के लिए तैयार नहीं है। अमेरिकी अर्थव्यवस्था।

यह स्पष्ट नहीं है कि ट्रम्प ऐसा करने के लिए तैयार नहीं हैं, क्योंकि दीवार पर डेमोक्रेट के साथ बातचीत करने में उनकी विफलता स्पष्ट रूप से प्रदर्शित हुई है। यहाँ उन्होंने डेमोक्रेट के साथ युद्ध करने की कोशिश में लगे रहे, खुद को मुख्य भयभीत के रूप में स्थापित करने का प्रयास किया। वह फ़ेल हो गया। सरकार को बंद करने से बहुत सारे पैसे खर्च होते हैं, न केवल खोए हुए अवसरों में, बल्कि काम करने वालों के लिए भुगतान करने के लिए बढ़ी हुई लागतों में भी वे काम कर सकते हैं या नहीं कर सकते हैं। इससे भी महत्वपूर्ण बात, यह लोगों के एक समूह को बंद कर देता है। ट्रम्प खुद को या अपनी पार्टी को नुकसान से बचाने में असमर्थ थे। तथ्य यह है कि वह अंततः इस रणनीति से हट गया, वह बताता है कि वह इन चीजों के प्रति संवेदनशील है। सिवाय इसके कि उसने फिर से दीवार के लिए भुगतान करने के लिए राष्ट्रीय आपातकाल की घोषणा की, फिर से अपनी शक्ति विषमता का उपयोग करके यह पाने के लिए कि वह कूटनीति के माध्यम से क्या करने में असमर्थ था। यह भी विफल रहा है क्योंकि ट्रम्प को राज्यों से भूमि लेने का अधिकार नहीं है। यहां तक ​​कि अगर उसके पास दीवार के लिए भुगतान करने के लिए पैसे हैं, तो उसे चाँद पर बनाना होगा।

अंत में, ट्रम्प का किम जोंग-उन के साथ बातचीत करने का प्रयास विफल रहा। ट्रम्प उत्तर कोरिया को डरा नहीं सकते थे। कुछ लोग ट्रम्प की तुलना में अधिक कट्टर हैं और उत्तर कोरिया के पास इसका प्रदर्शन करने का एक लंबा इतिहास है। धमकाने वाले अन्य देशों को बाहर करने के लिए ट्रम्प की राजनयिक या यहां तक ​​कि सैन्य क्षमता होने की संभावना नहीं है।

अति आत्मविश्वास

डराना अति-आत्मविश्वास की रणनीति है। नेटस्केप (उन्हें याद रखें … मुश्किल से) एओएल के साथ उनकी बातचीत में विफल रहा क्योंकि नेटस्केप ने सोचा कि उनके पास Microsoft की तुलना में ऐसा शानदार उत्पाद है। उनके पास हो सकता है, लेकिन उचित रूप से बातचीत करने की उनकी विफलता में, उन्होंने एओएल को धमकाने का प्रयास किया। दुर्भाग्य से नेटस्केप के लिए, एओएल का माइक्रोसॉफ्ट में एक आसान विकल्प था।

रॉबर्ट कैंम्पो, जो कुछ 80 के दशक में बढ़ती वित्तीय दुर्घटना को खत्म करने के पीछे एक बड़ी ताकत मानते हैं, एक बहुत ही विशेष प्रकार के अति आत्मविश्वास के माध्यम से 250 से अधिक लाभदायक डिपार्टमेंट स्टोरों को दिवालिया कर दिया। उन्होंने फेडरेटेड डिपार्टमेंट स्टोर्स के शत्रुतापूर्ण अधिग्रहण की शुरुआत की और मैसी के खिलाफ जीत के लिए दृढ़ संकल्पित हुए, उन्होंने इसके लिए इतना भुगतान किया कि वह अपने बिलों का भुगतान नहीं कर सके।

शक्ति विषमता व्यक्तियों को यह विश्वास दिलाने की ओर ले जाती है कि वे अजेय हैं। यह उन्हें जोखिम और कार्रवाई करने के लिए ले जा सकता है जो वार्ताकारों के रूप में उनकी शक्ति को कम करते हैं। ट्रम्प ने कई कार्य किए हैं जो वास्तव में ऐसा करते हैं।

याद रखें कि विश्वास प्रभावी वार्ताकारों की प्रमुख आवश्यकताओं में से एक है। यदि लोग आपको विश्वास नहीं करते हैं, तो उनके पास यह विश्वास करने का कोई कारण नहीं है कि आप जो भी उत्पाद बेच रहे हैं, उसके मूल्य में भी अपने स्वयं के दायित्वों को लेकर चलेंगे। ट्रम्प के कार्यालय में पहले वर्ष के दौरान, ट्रम्प ने अमेरिकी राष्ट्रपतियों के पिछले निर्णयों को पलट कर अमेरिकी राष्ट्रपति पद पर भरोसा करने की अपनी शक्ति का उपयोग किया। फिर वह जो कुछ भी करता है उसके बारे में कोई स्पष्ट जागरूकता के साथ सौदा करने के लिए बंद हो जाता है।

पोस्टमार्टम किया

यह कहना लुभावना है कि ट्रम्प की विफलताएं उनकी रणनीति का हिस्सा हैं। यह अभी तक खत्म नहीं हुआ है। लेकिन लोग हमेशा ऐसा कह सकते हैं। हो सकता है कि ट्रम्प ओबामा की रणनीति का हिस्सा हों। इस तरह के दावे बकवास हैं। अच्छी बातचीत धोखे के बारे में नहीं है जब तक कि आप एक प्रयुक्त कार विक्रेता न हों।

यह कभी-कभी यह कहने के बारे में होता है कि आपने कब जीता है। यह स्पष्ट है कि उच्च और निम्न दोनों स्थितियों में कई लोगों की रणनीति है। और कुछ लोग हमेशा उन पर विश्वास करेंगे।

आप ट्रम्प को पसंद कर सकते हैं, लेकिन क्या आप उसके साथ सौदा करेंगे? कार्यालय में उनका कार्यकाल शुरू से अंत तक अधिकतम आठ साल है, और उन्होंने स्पष्ट रूप से यह प्रदर्शित किया है कि उस अवधि से परे अमेरिकी सरकार के साथ सौदे प्रभावी रूप से शून्य और शून्य हैं। इसके अलावा, उनके पिछले सौदे, जैसा कि वे स्वयं रिपोर्ट करते हैं, शक्ति विषमता पर आधारित हैं। ऐसे मामलों में, कमजोर पक्ष हार जाता है।

संदर्भ

https://edition.cnn.com/2019/03/04/opinions/trump-national-emergency-eminent-domain-panfil/index.html

https://www.ft.com/content/a642560e-c693-11e8-ba8f-ee390057b8c9

https://www.politifact.com/truth-o-meter/article/2019/jan/18/how-much-does-government-shutdown-cost/

https://sloanreview.mit.edu/article/negotiating-lessons-from-the-browser-wars/