बेहतर पर्स्यूशन के लिए 7 टिप्स

लोगों को सीधे और परोक्ष रूप से मनाने के लिए कब और कैसे।

अन्य लोगों को मनाने के लिए हम जिन रणनीतियों का उपयोग करते हैं, वे अक्सर उसी सिद्धांत के माध्यम से कार्य करते हैं जो हमारे निर्णय लेने को चलाते हैं। नतीजतन, जितना अधिक हम अपनी सोच की गतिशीलता के बारे में जानेंगे, उतना ही हम दूसरों के विकल्पों को भी प्रभावित कर सकते हैं। यह देखते हुए कि, पिछले लेख में, मैंने चर्चा की कि कैसे अपने जीवन में बेहतर निर्णय लेने के लिए संज्ञान के दोहरे प्रक्रिया मॉडल को लागू करना है। इस लेख में, मैं उस सिक्का के दूसरे पक्ष का पता लगाऊंगा- सोचने के मॉडल का उपयोग करके, सीधे और अप्रत्यक्ष रूप से दूसरों को मनाने के लिए कैसे।

यहां विचार का मुख्य बिंदु यह है कि क्या कोई व्यक्ति गहराई से और पूरी तरह से उन सूचनाओं पर विचार करने जा रहा है, या कुछ संकेतों और उनके स्वयं के पूर्वाग्रहों के आधार पर केवल उथले और त्वरित निर्णय लेते हैं। दूसरे शब्दों में, हम प्रेरक संदेश के बारे में विस्तारित व्यक्ति (यानी गहराई से सोचने) की संभावना का मूल्यांकन करने में रुचि रखते हैं। इसलिए, यह समझने के लिए कि तर्क और तथ्यों के माध्यम से दूसरों को मनाने के लिए (बनाम जब आकर्षक और पसंद करने योग्य हो), हम दृढ़ संकल्प के एक मॉडल की ओर रुख करेंगे जो इस तरह के भेद को बढ़ावा देने में मदद कर सकता है-विस्तार Likelihood मॉडल।

सहयोग Likelihood मॉडल

1 9 70 के दशक की शुरुआत में, दृढ़ संकल्प और रवैया परिवर्तन में शोधकर्ताओं ने पैटर्न को नोटिस करना शुरू कर दिया कि कैसे व्यक्तियों ने उन्हें प्रभावित करने के लिए डिजाइन किए गए संदेशों का जवाब दिया। दूसरों के अलावा, पेटी और कैसिओपो (1 9 81, 1 9 86) ने इन पैटर्नों को संज्ञान के दो-प्रक्रिया मॉडल के माध्यम से समझाने का प्रयास किया। अपने काम में, उन्होंने एक व्यक्ति को मनाने के लिए दो सामान्य तरीकों या “मार्ग” का उल्लेख किया:

  • केंद्रीय मार्ग: जहां एक व्यक्ति विचारपूर्वक और ध्यान से उन्हें दी गई जानकारी को मानता है (उदाहरण के लिए तथ्यों और आंकड़ों के आधार पर निर्णय लेना)।
  • परिधीय मार्ग: जहां कोई व्यक्ति कुछ सरल क्यू या प्रेरणा के संदर्भ की विशेषता से प्रभावित होता है, बिना जानकारी के विचार (उदाहरण के लिए अनुरोधकर्ता की आकर्षकता या विषय के बारे में व्यक्तिगत भावनाओं के आधार पर निर्णय लेना)।

पेटी और कैसिओपो (1 9 81, 1 9 86) ने आगे बढ़ाने में मदद करने के लिए एलिमेंट लिकेलहुड मॉडल (ईएलएम) को डिजाइन करने में मदद की, जब व्यक्ति प्रेरक संदेश के मूल्यांकन में केंद्रीय बनाम परिधीय मार्गों को “संभावित” लेते हैं। उन्होंने दो महत्वपूर्ण कारकों का सुझाव दिया जो भविष्यवाणी करते थे कि जब कोई व्यक्ति प्रत्येक मार्ग लेने के इच्छुक हो सकता है: प्रेरणा और क्षमता। जब कोई व्यक्ति प्रेरित होता है और जो कुछ आप उन्हें करने के लिए राजी कर रहे हैं उसके बारे में सावधानीपूर्वक और अच्छी तरह से सोचने में सक्षम होते हैं, तो वे अक्सर आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली जानकारी का मूल्यांकन करेंगे। इस प्रकार, वे केंद्रीय मार्ग लेंगे। अगर वे अप्रचलित हैं या ध्यान से और अच्छी तरह से सोचने में असमर्थ हैं, तो वे कुछ सतही संकेतों और व्यक्तिगत पूर्वाग्रहों का उपयोग करके निर्णय ले लेंगे। उस स्थिति में, वे इसके बजाय परिधीय मार्ग लेंगे।

बाद के शोध और मूल्यांकन ने ईएलएम के उपयोग को विपणन प्रयासों को अवधारणा में मदद करने और उपभोक्ताओं को भी मनाने के लिए एक प्रभावी रूपरेखा के रूप में उपयोग किया है (टीनी, ब्रिनोल, और पेटी, 2017)। कुछ मॉडल की सीमाओं को ध्यान में रखते हैं, हालांकि, विशेष रूप से एक ऑनलाइन संदर्भ में (जहां व्यक्तियों के पास केंद्रीय और परिधीय दोनों संदेशों को संसाधित करने के लिए अधिक समय और नियंत्रण हो सकता है), और छोटे बच्चों के साथ, जो अभी तक अपनी सोच में एक भेद स्पष्ट नहीं कर सकते हैं प्रक्रियाएं (रसोई, केर, शल्ट्ज़, मैककॉल, और पाल्स, 2014)। फिर भी, यह अभी भी एक प्रभावी सैद्धांतिक रूपरेखा है, विशेष रूप से भविष्यवाणी करने में सहायता के लिए कि कोई व्यक्ति किसी दिए गए संदर्भ (ओकेफ, 2013) में एक प्रेरक संदेश का मूल्यांकन कैसे कर सकता है।

प्रभावी पर्स्यूशन के लिए टिप्स

उपर्युक्त मूलभूत बातों के अलावा, ईएलएम प्रभावी प्रेरणा (पेटी और कैसिओपो, 1 9 86, पेटी और वेजेनर, डी।, 1 999) को मार्गदर्शन करने के लिए सात सामान्य सिद्धांत या “postulates” भी प्रदान करता है। नीचे, मैं उनकी समीक्षा करूंगा, और अपने व्यवसाय और पारस्परिक प्रेरक प्रयासों के लिए भी कुछ सुझाव प्रदान करूंगा!

1) लोग सही दृष्टिकोण रखने के लिए प्रेरित हैं। लोग सोचने, करने, जानने (और खरीदने) के लिए “सही” चीजों को जानना चाहते हैं। नतीजतन, अगर उन्हें लगता है कि आप कुछ महत्वपूर्ण जानते हैं जो उनकी मदद कर सकते हैं, तो वे भी आपके साथ बातचीत करने की संभावना रखते हैं। इसलिए, यदि आप संभावित ग्राहकों, कर्मचारियों या रिश्तेदारों को मनाने के लिए राजी करना चाहते हैं, तो कुछ जानकारी या क्यू पेश करके शुरू करें जो उन्हें अपने दृष्टिकोण का बेहतर मूल्यांकन करने में मदद करता है- और / या उनकी स्थिति में अधिक सुरक्षित महसूस करता है। सवाल का जवाब दें … उन्हें आपको क्यों सुनना चाहिए?

2) हालांकि लोग सही दृष्टिकोण रखना चाहते हैं, लेकिन संदेश का मूल्यांकन करने के लिए विस्तार करने वाले लोगों की संख्या अलग-अलग हो सकती है या अलग-अलग हो सकती है। लोग अलग-अलग समय पर अलग-अलग कहने के लिए प्रक्रिया कर सकते हैं। इसलिए, जब आपके पास कहने और जानकारी देने के लिए कुछ महत्वपूर्ण बात है, तो उस समय को चुनना सुनिश्चित करें जब दूसरा व्यक्ति इसे प्रेरित करने के लिए प्रेरित और चौकस हो। अन्यथा, यदि आपके तथ्य कमज़ोर हैं और आप चाहते हैं कि उन्होंने विवरणों की बहुत अधिक जांच नहीं की है, तो बस अपना संदेश तब फिसल दें जब दूसरे व्यक्ति विचलित हो जाएं और कब्जा कर लें।

3) वेरिएबल रवैया में परिवर्तन की मात्रा और दिशा को प्रभावित कर सकते हैं: (ए) प्रेरक तर्क के रूप में कार्य करना, (बी) परिधीय संकेतों के रूप में कार्य करना, और / या (सी) संदेश के बारे में व्यक्ति की सोच को प्रभावित करने की सीमा को प्रभावित करता है। यह देखते हुए, मनाने के लिए आपके पास क्या है इसके बारे में सोचें। यदि आपके पास अपने अंक का समर्थन करने के लिए स्पष्ट तथ्य, जानकारी और आंकड़े हैं, तो उनके साथ एक केंद्रीय, प्रेरक अपील करें। यदि आप आकर्षक, पसंद करने योग्य, या भावनात्मक विषय हैं, तो इसके बजाय अधिक परिधीय और अप्रत्यक्ष मार्ग से चीजों से संपर्क करें।

4) किसी संदेश को संसाधित करने की प्रेरणा और / या क्षमता को प्रभावित करने से तर्क जांच को बढ़ाया जा सकता है या कम किया जा सकता है। इस बात को ध्यान में रखते हुए, आप अपने दर्शकों को केंद्रीय या परिधीय रूप से किस तरह से मार्गदर्शन करना चाहते हैं? यदि आप केंद्रीय मार्ग चाहते हैं, तो समझाएं कि आपका संदेश उनके लिए महत्वपूर्ण क्यों होना चाहिए (प्रेरणा में सुधार), चीजें कहें कि वे समझ सकते हैं, एक समय में वे ध्यान केंद्रित कर सकते हैं (बढ़ती क्षमता), और फिर उस जानकारी को उनके साथ साझा करें। नियोजित बैठक के समय, या ऑनलाइन विज्ञापन इस दृष्टिकोण के लिए उत्कृष्ट हैं। यदि आप इसके बजाय परिधीय मार्ग चाहते हैं, तो अपने संदेश को उनके लिए कम प्रासंगिक लगते हैं, और इसे इस तरह से संवाद करते हैं जो लंबे विचार-विमर्श की अनुमति नहीं देता है। हम इसे अक्सर एक त्वरित रेडियो विज्ञापन, या कार्यालय में या घर पर “रास्ते से” टिप्पणी में देखते हैं।

5) तर्कों को संसाधित करने की प्रेरणा और / या क्षमता कम हो जाती है, परिधीय संकेतों को समझाने के लिए और अधिक महत्वपूर्ण हो जाता है। हमारे सर्वोत्तम प्रयासों के बावजूद, लोगों को किसी भी समय के लिए ध्यान देना चुनौती देना एक चुनौती है। नतीजतन, विचारधारा का एक बड़ा सौदा विचारशील विचार के बजाय सरल संकेतों पर भरोसा करता है। इसलिए, किसी भी तरह से उन संकेतों पर भी ध्यान देना याद रखें। उदाहरण के लिए, आप कैसे व्यवहार करते हैं, या अपने व्यवहार में दोस्ताना और पसंद करने में विशेषज्ञता व्यक्त करते हैं। अपने विज्ञापन या रिपोर्ट में कुछ ग्राफ या प्रशंसापत्र रखें, भले ही किसी के पास उन्हें पढ़ने का समय न हो। प्रतीक्षा करें जब तक कि आप उनसे पूछने से पहले अपने प्यार की रुचि अच्छी मनोदशा में न हों …

6) अपेक्षाकृत पक्षपातपूर्ण तरीके से संदेश प्रसंस्करण को प्रभावित करने वाले वेरिएबल प्रयासों की ओर सकारात्मक या नकारात्मक पूर्वाग्रह उत्पन्न कर सकते हैं। हालांकि लोग pushovers नहीं हैं। उनके पास अपना मन है-और अक्सर उनकी मान्यताओं की रक्षा करते हैं। यह विशेष रूप से सच है जब वे किसी विषय के बारे में जानकार होते हैं, मानते हैं कि वे आपके साथ असहमत हो सकते हैं, और / या गार्ड पर हैं और उम्मीद करते हैं कि आप उन्हें मनाने के लिए कहें। इसलिए, यदि आप एक जानकार, असहनीय, और / या शत्रुतापूर्ण श्रोताओं का सामना करते हैं, तो अपने तथ्यों को तैयार करें और केंद्रीय मार्ग लें। अगर वे अनजान, स्वीकार्य हैं, और प्रेरक अपील का विरोध करने के लिए गार्ड नहीं हैं, तो आप इसके बजाय आसानी से उन्हें कम करने के लिए अधिक परिधीय संकेतों का उपयोग कर सकते हैं।

7) केंद्रीय मार्ग से दृष्टिकोण परिवर्तन अधिक लगातार, व्यवहार को प्रभावित करने की अधिक संभावना होगी, और बाद में परिवर्तन के लिए अधिक प्रतिरोधी होगा। किसी और चीज के साथ, वास्तव में प्रभावी प्रेरणा में कोई शॉर्टकट नहीं हैं। हां, आप क्षणिक रूप से किसी आकर्षक मुस्कान या भावनात्मक अपील के साथ किसी को प्रभावित कर सकते हैं, लेकिन आमतौर पर यह नहीं टिकेगा (कम से कम, आवधिक संकेत के बिना नहीं)। इसलिए, यदि आप किसी को सोचने या व्यवहार करने में अधिक धीरज परिवर्तन चाहते हैं, तो आपको केंद्रीय मार्ग लेना होगा। उस स्थिति में, तथ्यों को इकट्ठा करें, जानकारी प्रदान करें, ऐसे तरीके से समझाएं जो उनके लिए प्रासंगिक और स्पष्ट है-और आप स्थायी परिवर्तन भी करने की अधिक संभावना रखते हैं।

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इसके अलावा, यदि आप व्यवहारिक अर्थशास्त्र के बारे में अधिक जानने में रुचि रखते हैं, तो आप मुझे कहां पढ़ सकते हैं: शिकागो स्कूल ऑफ प्रोफेशनल साइकोलॉजी में व्यवहारिक अर्थशास्त्र में मास्टर डिग्री प्रोग्राम।

© 2018 जेरेमी एस निकोलसन, एमए, एमएसडब्ल्यू, पीएच.डी. सर्वाधिकार सुरक्षित।

संदर्भ

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O’Keefe, डीजे (2013)। विस्तार संभावना मॉडल। जेपी डिलर्ड एंड एल शेन (एड्स।) में, एसएजी हैंडबुक ऑफ़ प्रेरणा: सिद्धांत और अभ्यास में विकास (पीपी 137-149)। हजार ओक्स, सीए, यूएस: ऋषि प्रकाशन, इंक।

पेटी, आरई, और कैसीओपो, जेटी (1 9 81)। दृष्टिकोण और दृढ़ संकल्प: क्लासिक और समकालीन दृष्टिकोण । डबूक, आईए: विलियम सी ब्राउन पब्लिशिंग।

पेटी, आरई, और कैसीओपो, जेटी (1 9 86)। प्रेरणा के विस्तार संभावना मॉडल। एल। बर्कोवित्ज़ (एड।) में, प्रायोगिक सामाजिक मनोविज्ञान में अग्रिम (खंड 1 9, पीपी 123-205)। न्यूयॉर्क, एनवाई: अकादमिक प्रेस।

पेटी, आरई, और वेगेनर, डीटी (1 999)। विस्तार संभावना मॉडल: वर्तमान स्थिति और विवाद। एस। चाइकन एंड वाई ट्रोप (एड्स) में, सामाजिक मनोविज्ञान में दोहरी प्रक्रिया सिद्धांत (पीपी 37-72)। न्यूयॉर्क, एनवाई, यूएस: गुइलफोर्ड प्रेस।

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