एक बॉस की तरह बातचीत करने के लिए 1 मिनट की चाल

जीवन वार्ता से भरा है, बड़े और छोटे हम उठाने के लिए बातचीत करते हैं, हम कीमतों पर ग्राहकों और प्रदाताओं के साथ बातचीत करते हैं, और हम अधिक कर्मचारियों, सर्वोत्तम परियोजनाओं, और फ्लेक्स समय के लिए बातचीत करते हैं। (फिर हम घर जाते हैं और अपने बच्चों के साथ बातचीत करते हैं कि आप अपने स्मार्टफोन को कैसे प्राप्त करना चाहते हैं।)

सफल होने के लिए, आपको वास्तव में पता होना चाहिए कि अच्छी तरह से बातचीत कैसे करें। लेकिन सच्चाई यह है कि यह विशेष कौशल कई लोगों के लिए स्वाभाविक रूप से नहीं आती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि बातचीत एक ऐसा अनुभव है जो विवादित प्रेरणाओं के साथ प्रचलित है। जब आप कीमत के हिसाब से किसी अन्य पार्टी के साथ झुकाते हैं, तो आपको किसी भी तरह अपने डर के साथ अपने लक्ष्य राशि का भुगतान (या भुगतान किया जाना) की इच्छा का समाधान करना होगा, यदि आप बहुत मुश्किल धक्का देते हैं, तो बातचीत टूट सकती है। आप खाली हाथ, अपमानित, या नौकरी से बाहर हो सकता है वार्ता हमेशा जुए होते हैं, और हमेशा जोखिम होता है।

इस पुरस्कार पर उनकी आंखें कौन रखता है?

एक गुणवत्ता जो महान वार्ताकारों के पास है, वे अपने आदर्श लक्ष्य पर केंद्रित रहने की क्षमता है, जो कि जोखिमों का सामना कर रहे हैं। जैसा कि कोलंबिया के एडम गिलिंस्की और उनके सहयोगियों द्वारा किए गए शोध से पता चलता है, जो इसे करने में सक्षम हैं, उन्हें एक प्रचार फ़ोकस कहा जाता है।

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संवर्धन-केंद्रित लोगों को अपने लक्ष्यों को हासिल करने के अवसरों के बारे में सोचने के लिए – अग्रिम या प्राप्त करने के लिए, वे अब जितनी बेहतर हैं, उतना ही समाप्त करने के लिए। जब भी हम संभावित लाभ के संदर्भ में हमारे लक्ष्यों के बारे में सोचते हैं, तो हम स्वचालित रूप से (अक्सर इसे साकार करने के बिना) जोखिम के साथ अधिक सहज हो जाते हैं और जो गलत हो सकता है, उससे संबंधित चिंता के प्रति कम संवेदनशील होता है। दूसरी ओर, रोकथाम-केंद्रित लोगों को, यदि वे सफल नहीं होते हैं तो वे क्या खो सकते हैं, इसके संदर्भ में अपने लक्ष्यों के बारे में सोचें – वे सुरक्षित रहना चाहते हैं और चीजें आसानी से चलाना चाहते हैं। नतीजतन, जब हम रोकथाम-केंद्रित होते हैं, हम अधिक रूढ़िवादी और जोखिम-विपरीत हो जाते हैं।

जैसे टोरी हिगिंस और मैं फोकस में वर्णन करता हूं, एक ही लक्ष्य को देखने के इन अलग-अलग तरीकों से हमारे बारे में सबकुछ सब कुछ – हमारी ताकत और कमजोरियों, हम जो रणनीतियों का उपयोग करते हैं, और जो हमें प्रेरणा देते हैं जब प्रश्न में लक्ष्य सबसे कम कीमत का भुगतान करना है या सबसे बड़ी वृद्धि प्राप्त करने के लिए है, तो हमारा ध्यान जिस तरह से हम बातचीत करते हैं, उस पर गहरा प्रभाव पड़ता है।

गिलग्स्की के एक अध्ययन में, एमबीए छात्रों ने नौकरी भर्ती करने की भूमिका निभाई थी, जिसका लक्ष्य न्यूनतम संभव हस्ताक्षर बोनस का भुगतान करते हुए एक वांछित उम्मीदवार (एक अन्य एमबीए छात्र द्वारा खेला जाता था) किराया करना था। वार्ता शुरू करने से पहले, नियोक्ताओं ने अपने प्रमुख ध्यान का आकलन पूरा किया (इसे आज़माना चाहते हैं? आप यहां आ सकते हैं।) शोधकर्ताओं ने पाया कि अधिक प्रोत्साहन-केंद्रित एक भर्ती था, वे अंतिम पैसे में कम पैसा खो चुके थे। पदोन्नति का ध्यान और भुगतान किए गए धन एक प्रभावशाली -0.40 से जुड़े थे।

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वे इतने सफल क्यों थे? गैलिन्स्की ने पाया कि अधिक पदोन्नति-केंद्रित एक भर्ती होने पर, बातचीत की पूरी बातचीत में उनके लक्षित मूल्य को ध्यान में रखने की अधिक संभावना थी। दूसरी तरफ, एक रोकथाम फोकस, बातचीत की असफलता या गतिरोध के बारे में ज्यादा चिन्तित हो जाता है, जिससे कम लाभप्रद करारों के लिए भर्ती को अधिक संवेदक छोड़ दिया जाता है।

द बोल्ड ओपनर

बातचीत में दूसरा जरूरी एक मजबूत उद्घाटन बोली है, क्योंकि यह बोली कूदना बिंदु है और साथ ही बातचीत के संदर्भ के फ्रेम के अनुसार है। आप कभी भी अपने शुरुआती प्रस्ताव से कम भुगतान नहीं करते हैं जब कोई कार खरीदते हैं या अपने नए नौकरी के शुरू होने के लिए पूछे जाने से बड़ा वेतन बनाते हैं लेकिन एक मजबूत उद्घाटन की बोली एक निश्चित मात्रा में आत्मविश्वास लेती है – और पदोन्नति ध्यान इस को प्राप्त करने में मदद करता है।

दूसरे अध्ययन में, गैल्किसी और उनके सहयोगियों ने 54 एमबीए छात्रों को जोड़े में विभाजित कर दिया और उनसे कहा कि वे एक फार्मास्यूटिकल संयंत्र की बिक्री से संबंधित एक नकली बातचीत में हिस्सा ले लें। दोनों "विक्रेता" और "खरीदार" को बिक्री की परिस्थितियों के बारे में विस्तृत जानकारी दी गई, जिसमें तथ्य शामिल है कि "सौदेबाजी क्षेत्र" $ 17-25 मिलियन डॉलर से लेकर होगा

शोधकर्ताओं ने तो खरीदारों का ध्यान या तो पदोन्नति या रोकथाम के लिए हेरफेर किया (मैं बताता हूं कि आप बाद में यह कैसे करते हैं) तब बातचीत खरीदार से एक शुरुआती बोली के साथ शुरू हुई। संवर्धन केंद्रित खरीदारों ने एक बोली के साथ खोला, रोकथाम केंद्रित ग्राहकों की तुलना में करीब 4 मिलियन डॉलर का औसत। वे अधिक जोखिम लेने और आक्रामक रूप से कम बोली लगाने के लिए तैयार थे, जो आखिरकार बड़े पैमाने पर भुगतान करते थे। अंत में, प्रचार खरीदारों ने औसतन 21.24 मिलियन डॉलर के लिए संयंत्र खरीदा, जबकि रोकथाम खरीदारों ने $ 24.07 मिलियन का भुगतान किया।

यह उन चीजों में से एक है, जिनके बारे में सोचने के लिए कुछ समय लगता है – दो वार्ताकार, समान सूचना से लैस प्रत्येक, समान विरोधियों का सामना करना पड़ता है, और अभी तक $ 4 मिलियन डॉलर से अधिक ओवरपे एकमात्र अंतर यह था कि एक वार्ताकार उस सभी के बारे में सोच रहा था, जिसे वह हासिल कर सकता था, जबकि दूसरे ने उसे खोने के बारे में ज्यादा ध्यान दिया था।

सभी के लिए पाई बड़ा बनाना

संवर्धन फोकस आपको अपने विरोधी की तुलना में पाई का बड़ा हिस्सा प्राप्त करने में मदद करता है। लेकिन ज़ाहिर है, हर बातचीत में विजेता और हारने वाला नहीं होता है। कई मुद्दे वार्ता में, दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद परिणाम होने की संभावना है, क्योंकि प्रत्येक पार्टी उसी तरह हर मुद्दे को प्राथमिकता नहीं दे सकती है। कम प्राथमिकता वाले मुद्दों पर कमाने के बाद, दोनों पार्टियां समझौता कर सकती हैं जो उन्हें मिलती है जो उन्हें सबसे अधिक पसंद करती हैं – एक समाधान, जिसे गैलिन्स्की और सहकर्मियों ने "पाई का विस्तार किया" कहा।

कौन इन सबसे अधिक लाभकारी समाधान खोजने की संभावना है? संभवतया यह जानने के लिए आपको आश्चर्यचकित नहीं किया जाएगा कि जब शोधकर्ताओं ने दोनों पक्षों को एक पदोन्नति फ़ोकस में कई मुद्दे बातचीत में रखा था, तो वे समय के 79% (अधिकतम समय पर केवल 65% की तुलना में जब वे रोकथाम थे) -focused)।

आप अधिक संवर्धन कैसे बन सकते हैं-केंद्रित

भले ही आप स्वाभाविक रूप से रोकथाम पर केंद्रित हो या यदि आप बातचीत की अनिश्चितताओं का सामना करते समय रोकथाम-केंद्रित हो जाते हैं, तो आपको उस पर पदोन्नति-केंद्रित हो सकता है जब आपको आवश्यकता हो। आप को सिर्फ एक मिनट या दो लेना चाहिए जो आपको हासिल करना है और आप क्या हासिल कर सकते हैं और आप जो भी खो सकते हैं, उसके सभी विचारों को खत्म करने की आशा करते हैं।

उदाहरण के लिए, अपने खरीदारों को एक प्रोत्साहन ध्यान देने के लिए, गैलिन्स्की ने बस उनसे निम्नलिखित प्रश्न पूछा:
कृपया बातचीत में होने वाली आकांक्षाओं के बारे में सोचने के लिए कुछ मिनटों का समय दें। बातचीत के व्यवहार और परिणाम क्या हैं जो आप बातचीत के दौरान प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं? आप इन व्यवहारों और परिणामों को कैसे बढ़ावा दे सकते हैं?

यह वास्तव में उतना सरल है जितना कि। जब आप अपनी अगली बातचीत के लिए तैयारी कर रहे हों, तो जो कुछ भी आप पूरा करने की आशा करते हैं, उन सबको सूचीबद्ध करने के लिए एक क्षण लेते हैं, और यदि आप सफल होते हैं तो सभी तरीकों से लाभान्वित होंगे बातचीत शुरू होने से पहले ही इस सूची को पुन: पढ़ें। और सबसे महत्वपूर्ण बात, जो गलत हो सकता है, उसके बारे में कोई भी विचार बंद करें – सिर्फ उन्हें आपका ध्यान देने से इनकार करते हैं

अभ्यास के साथ, यह फोकस-प्रशिक्षण आसान हो जाएगा और अंततः अधिक या कम स्वचालित होगा। यदि आप अपने लक्ष्यों को सही तरीके से सोचते हैं, तो वार्तालाप आपके लिए दूसरी प्रकृति बन सकता है।

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