28 साल पहले मैंने वार्तालाप्य खुफिया में अपना पहला प्रयोग शुरू किया था। मुझे एक प्रमुख अनुबंध के लिए बोली खोने के खतरे में 17 उच्च-शक्ति बिक्री अधिकारियों के साथ काम करने के लिए यूनियन कार्बाइड द्वारा काम पर रखा गया था। मेरा काम यह पता लगाना था कि वे अपने खेल को कैसे बढ़ा सकते थे और दूसरे सात प्रतियोगियों को हरा सकते थे
दो हफ्तों के लिए मैंने उन्हें "ग्राहकों" के साथ संभावित भूमिका निभाने के लिए भूमिका निभाई और उन्होंने जो कहा वह चार्टर्ड किया। ये पैटर्न स्पष्ट थे: अधिकारियों ने "वक्त बताने के लिए" वक्त का 85 प्रतिशत इस्तेमाल किया, जिससे प्रश्नों के लिए केवल 15 प्रतिशत छोड़ दिया गया। और, उन्होंने जो प्रश्न पूछे थे, वह वास्तव में छद्म रूप में बयान थे। वे बात कर रहे थे और बात कर रहे थे, उनके समकक्षों को अपने दृष्टिकोण के चारों ओर लाने की कोशिश कर रहे थे, यह सोचते हुए कि वे अभी भी अच्छे, उत्पादक वार्तालाप कर रहे थे।
इसी तरह की स्थितियों में हजारों अधिकारियों को देखने के बाद – अनुमानों से प्रदर्शन की समीक्षा, व्यवसाय विकास के लिए नवाचार-मुझे पता है कि यह एक आम समस्या है। लोग अक्सर सोचते हैं कि वे वास्तव में एक-दूसरे से बात करते समय एक-दूसरे से बात कर रहे हैं। वे मोनोलॉग्स लेते हैं, न कि संवाद।
इसके लिए एक जैविक व्याख्या है: जब हम स्वयं को अभिव्यक्त करते हैं, तो हमारे शरीर इनाम हार्मोन का उच्च स्तर जारी करते हैं, और हमें बहुत अच्छा लगता है। जितना अधिक हम बात करते हैं, उतना ही बेहतर लगता है। हमारे शरीर उस उच्च को लालसा करना शुरू करते हैं, और हम बातचीतत्मक गतिशीलता के लिए अंधा बन जाते हैं। जबकि हमें पुरस्कृत किया जा रहा है, हम जिन लोगों से बात कर रहे हैं होशपूर्वक या अवचेतन से महसूस कर सकते हैं, अदृश्य, महत्वहीन, कम से कम और अस्वीकार कर दिए गए हैं, जो एक ही न्यूरोकेमिकल्स को शारीरिक दर्द के रूप में रिलीज करते हैं।
अस्वीकृति का अनुभव उन्हें "लड़ाई, उड़ान" प्रतिक्रिया में भेजता है, कोर्टिसोल को रिहा कर देता है, जो सिस्टम को बाढ़ करता है और प्रीफ्रैंटल कॉर्टेक्स या कार्यकारी मस्तिष्क को बंद कर देता है, एमिग्डाला या निचले मस्तिष्क को ले जाता है। संवादात्मक चुनौतियों का सामना करने के लिए, मस्तिष्क प्रत्येक 12 से 18 सेकंड का मूल्यांकन करने और संसाधित करने के लिए डिस्कनेक्ट करता है, जिसका अर्थ है कि हम अक्सर अपने विचारों पर अधिक ध्यान दे रहे हैं क्योंकि हम अन्य लोगों के शब्दों में हैं।
व्यवसाय में, हमें इन प्राकृतिक आवेगों को माहिर करना सीखना चाहिए क्योंकि उच्च कार्यप्रणाली के लिए स्पष्ट दो-तरफा, संवेदनशील, गैर-न्यायिक संचार महत्वपूर्ण है। यह कैसे काम करता है, प्रोजेक्ट्स चलते हैं, और मुनाफा कमाते हैं यही कारण है कि मैं अब और अधिक अधिकारियों को पढ़ता हूं, जैसे यूनियन कार्बाइड, बातचीत में अधिक बुद्धिमान बनने के लिए।
हमारे अंधे स्पॉट वास्तविकता के अंतराल से वसंत आपकी वास्तविकता और मेरा समान नहीं हैं आप और मेरे पास अलग-अलग अनुभव हैं, हम अलग-अलग लोगों को जानते हैं, हम दुनिया के विभिन्न हिस्सों से आए हैं, और हम अपनी दुनिया को लेबल करने के लिए अलग भाषा का इस्तेमाल करते हैं। यहां तक कि हम में से जो एक ही समय में एक ही कमरे में हैं, हमारे समय के अलग-अलग छापों को एक साथ ले जाएंगे। यही कारण है कि संस्कृति इतना महत्वपूर्ण है यह संवादात्मक अनुष्ठानों और प्रथाओं का निर्माण करती है जो हमारे अनुभवों के अनुरूप हैं, एक साझा भाषा बनाते हैं, और हमें पुल और दूसरों के साथ जुड़ने में मदद करते हैं-यह एक साझा वास्तविकता बनाता है
बहुत बार हम यह पहचानने या स्वीकार करने में विफल होते हैं कि हमारी वास्तविकता उस व्यक्ति की वास्तविकता के समान नहीं है जिसे हम बोल रहे हैं कोचिंग के माध्यम से, यूनियन कार्बाइड बिक्री टीम ने "वास्तविकता अंतराल" शब्द का उपयोग करना सीख लिया और अपने अदृश्य अंधे स्पॉट्स को दृश्यमान करना सीख लिया। उन्होंने ध्यान दिया कि जब वे मान्यताओं को बना रहे थे, गलत तरीके से व्याख्या कर रहे थे, और निष्कर्ष पर कूद रहे थे।
कोचिंग के माध्यम से, यूनियन कार्बाइड की बिक्री टीम ने ध्यान देने की शुरुआत की, जब वे धारणाएं बना रहे थे, वास्तविकता गलत तरीके से व्याख्या कर रहे थे, और निष्कर्ष पर कूद रहे थे। उन्होंने खोज प्रश्न पूछना शुरू कर दिया और अपने ग्राहकों के जवाबों पर बारीकी से ध्यान दिया, जिससे उनके संदर्भ का विस्तार हुआ और उन्हें जरूरतों और अवसरों में नई अंतर्दृष्टि दी। ऐसा करने में, अधिकारियों ने खुद को वार्तालापपूर्ण बुद्धिमान साझेदारों के रूप में प्रस्तुत किया, बिक्री वाले लोगों को नहीं। और, उन्होंने अनुबंध जीता!
जूडिथ ई। ग्लैज़र, बेंचमार्क कम्युनिकेशंस, इंक के सीईओ और द कंटींग वाई इंस्टीट्यूट के अध्यक्ष हैं। वह एक संगठनात्मक मानव विज्ञानी है, और फॉर्च्यून 500 कंपनियों के लिए विचार है। जूडिथ 4 नवीनतम विक्रय वाले व्यवसायिक पुस्तकों के लेखक हैं, जिनमें उनका नवीनतम, वार्तालापकारी खुफिया शामिल हैं: कैसे महान नेताओं का विश्वास बना और असाधारण परिणाम प्राप्त करें (बिब्लियोओमोशन, 2013)
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