अंधा धब्बे

स्रोत: वीपी फोटो स्टूडियो / शटरस्टॉक

तीन दशक पहले, मुझे यूनियन कार्बाइड द्वारा 17 हाई पावर वाली बिक्री अधिकारियों के साथ एक प्रमुख अनुबंध के लिए बोली खोने के खतरे में काम पर रखा गया था। मेरा काम यह पता लगाना था कि वे अपने खेल को कैसे बढ़ा सकते थे और दूसरे सात प्रतियोगियों को हरा सकते थे यह संवादात्मक खुफिया में मेरा पहला प्रयोग होगा। ^®

दो हफ्तों तक, मेरे पास अधिकारियों की भूमिका "ग्राहकों" के साथ संभावित वार्तालाप होती थी और मैंने उनको क्या कहा। ये पैटर्न स्पष्ट थे: अधिकारियों ने "वक्त बताने के लिए" 85 प्रतिशत समय का प्रयोग किया, केवल प्रश्नों के लिए केवल 15 प्रतिशत छोड़ दिया। और लगभग सभी प्रश्न वे पूछे गए थे वास्तव में छिपाने में बयान थे। वे बात कर रहे थे और बात कर रहे थे, उनके समकक्षों को उनके दृष्टिकोण के चारों ओर लाने की कोशिश कर रहे थे – और यह सोचने के लिए कि वे अभी भी अच्छे, उत्पादक वार्तालाप कर रहे थे।

समान, वास्तविक दुनिया परिस्थितियों में हजारों अधिकारियों को देखने के बाद – अनुमानों से प्रदर्शन की समीक्षा, व्यवसाय के विकास के लिए नवाचार – मैं आपको बता सकता हूं कि यह एक सामान्य समस्या है। लोग अक्सर सोचते हैं कि वे एक-दूसरे से बात कर रहे हैं, जब वे वास्तव में एक दूसरे से बात कर रहे हैं। वे मोनोलॉग्स लेते हैं, न कि संवाद।

इसके लिए एक जैविक व्याख्या है: जब हम स्वयं को अभिव्यक्त करते हैं, तो हमारे शरीर इनाम हार्मोन का उच्च स्तर जारी करते हैं, और हमें बहुत अच्छा लगता है। जितना अधिक हम बात करते हैं, उतना ही बेहतर लगता है। हमारे शरीर उस उच्च को लालसा करना शुरू करते हैं, और हम बातचीतत्मक गतिशीलता के लिए अंधा बन जाते हैं। जबकि हमें पुरस्कृत किया जा रहा है, हम जिन लोगों के साथ बात कर रहे हैं वे काट, अदृश्य, महत्वहीन, कम से कम या अस्वीकार कर सकते हैं, जो एक ही न्यूरोकेमिकल्स को शारीरिक दर्द के रूप में रिलीज़ करते हैं।

अस्वीकृति महसूस करने से लोगों को "लड़ाई-या-फ़्लाईट" प्रतिक्रिया में भेजता है, कोर्टिसोल को जारी करता है जो सिस्टम को बाढ़ करता है और प्रीफ्रैंटल कॉर्टेक्स या कार्यकारी मस्तिष्क को बंद कर देता है, एमिग्डाला या लिम्बीय मस्तिष्क देता है। संवादात्मक चुनौतियों का संकलन करने के लिए, मस्तिष्क मूल्यांकन और प्रक्रिया करने के लिए प्रत्येक 12 से 18 सेकंड का डिस्कनेक्ट करता है; इसलिए, हम अक्सर अपने विचारों पर अधिक ध्यान दे रहे हैं क्योंकि हम अन्य लोगों के शब्दों के लिए हैं।

ये प्राकृतिक आवेग हैं लेकिन हमें उनको माहिर करना सीखना होगा, क्योंकि स्पष्ट, दयालु, गैर-अनुमानित दो-तरफ़ा संचार यह है कि कैसे सौदों को पूरा किया जाता है, परियोजनाएं चलती हैं, और कमाई अर्जित होती है

अपने अंधे स्पॉट को पहचानें मान लीजिए कि आप जो देखते हैं, दूसरों को देखते हैं, आप क्या महसूस करते हैं, और आप क्या सोचते हैं (जो कि शायद ही कभी मामला होता है) लगता है। आपके अंधे स्पॉट आपको डर और अविश्वास जैसे भावनाओं को पहचानने में विफल हो जाते हैं, आप कैसे और दूसरों को वास्तविकता के बारे में व्याख्या और बात करते हैं। आपको लगता है कि आप समझते हैं और याद करते हैं कि दूसरे लोग क्या कहते हैं, जब आप वास्तव में केवल याद करते हैं कि आप क्या सोचते हैं, वे क्या कहते हैं।

बातचीत के अंधे स्पॉट होने की अपनी प्रवृत्ति को कम मत समझें उस बातचीत को शुरू करना और कम से कम समय देना जब आप "खुद" को संवादात्मक स्थान देते हैं। उस जगह को ओपन-एंड डिस्कवरी प्रश्न पूछकर साझा करें, जिसके लिए आप जवाब नहीं जानते, इसलिए आप उत्सुक रहें। तब जवाब के लिए गैर-निष्पक्ष रूप से सुनें और फॉलो-अप प्रश्न पूछें

कोचिंग के माध्यम से, यूनियन कार्बाइड बिक्री टीम ने नोटिस करना शुरू किया, जब वे धारणाएं बना रहे थे, गलत तरीके से व्याख्या कर रहे थे, और निष्कर्ष पर कूद रहे थे। उन्होंने खोज प्रश्न पूछना शुरू कर दिया और अपने ग्राहकों के जवाबों पर बारीकी से ध्यान दिया, जिससे उनके संदर्भ का विस्तार हुआ और उन्हें जरूरतों और अवसरों में नई अंतर्दृष्टि दी। ऐसा करने में, अधिकारियों ने खुद को साक्षात्कार देने वाले बुद्धिमान साझेदारों के रूप में प्रस्तुत नहीं किया – और उन्होंने अनुबंध जीता

हुक होने पर अधिकार

जब आप अपनी स्थिति का बचाव करने की कोशिश कर रहे एक तनावपूर्ण बैठक में हैं, और अपने आप को जमीन खोने लगने लगते हैं, तो आपकी आवाज अधिक हो जाती है। आप एक सहकर्मी से बात करते हैं और अपने दृष्टिकोण को सही करते हैं। वे वापस धक्का देते हैं, इसलिए आप सभी को ठीक करने की कोशिश करते हैं। यह एक आउट-ऑफ-बॉडी अनुभव की तरह महसूस करता है – और, कई मायनों में, यह है: तंत्रिका विज्ञान के मामले में, आपके मस्तिष्क का अपहरण कर लिया गया है।

उच्च तनाव, डर या अविश्वास की स्थितियों में हार्मोन और न्यूरोट्रांसमीटर कॉर्टिसोल मस्तिष्क में बाढ़ आ गई है। कार्यकारी कार्य जो उन्नत विचार प्रक्रियाओं जैसे रणनीति, विश्वास निर्माण और करुणा के साथ हमारी सहायता करते हैं, बंद करें। और अमिगडाला, हमारे सहज ज्ञान युक्त मस्तिष्क, पर ले जाता है। शरीर इस बात के लिए एक रासायनिक विकल्प बनाता है कि कैसे खुद को बचाने के लिए सबसे अच्छा – इस मामले में गलत होने से जुड़ी शर्म की बात है और शक्ति का नुकसान – और नतीजतन, हम अपनी भावनाओं को विनियमित करने या उम्मीदों और वास्तविकता के बीच अंतराल को नियंत्रित करने में असमर्थ हैं। इसलिए हम चार जवाबों में से एक को चूकते हैं: लड़ाई (बिंदु पर बहस करते रहें), फ्लाइट (पीछे की ओर लौटें, और पीछे छिपाने, समूह की आम सहमति), फ्रीज (बंद होने से तर्क से छुटकारा) या खुशहाल (आसानी से अपने विरोधी के साथ अच्छा बनाएं) उसके साथ सहमति व्यक्त की)

ये हानिकारक प्रतिक्रियाएं जानकारी और राय के ईमानदार और उत्पादक साझाकरण को रोकते हैं। मुझे लड़ाई के रिश्तों को अब तक का सबसे अधिक हानिकारक माना जाता है; यह भी दुर्भाग्य से सबसे आम है यह आंशिक रूप से किसी अन्य न्यूरोकेमिकल प्रक्रिया के कारण है जब आप बहस करते हैं और जीतते हैं, तो आपके दिमाग में अलग-अलग हार्मोन के साथ बाढ़ आती है – एड्रेनालाईन और डोपामिन, जो आपको अच्छा, प्रभावशाली, अजेय भी महसूस करता है। यह एक लग रहा है कि हम दोहराना चाहते हैं। इसलिए अगली बार जब हम एक तनावपूर्ण स्थिति में होते हैं, हम फिर से लड़ते हैं – और इस तरह सही होने के आदी हो जाते हैं।

कई सफल नेता इस लत से पीड़ित हैं। वे अपने दृष्टिकोण के लिए लड़ने में कुशल हैं (जो अक्सर सही होता है), और फिर भी वे उनके आसपास के लोगों पर उनके व्यवहार पर भयावह प्रभाव से अनजान हैं। जबकि एक व्यक्ति को अपने प्रभुत्व पर ऊंचा हो जाता है, जबकि दूसरों को प्रस्तुत करने, लड़ाई, उड़ान, फ्रीज, या प्रसन्नता का सामना करने में डूबा जाता है, जो उनके सहयोगी आवेग को कम करता है।

सौभाग्य से, एक और हार्मोन है जो एड्रेनालाईन के रूप में उतना ही अच्छा महसूस कर सकता है – ऑक्सीटोसिन यह मानव कनेक्शन द्वारा सक्रिय है, और यह हमारे कार्यकारी मस्तिष्क में नेटवर्क खोलता है, या प्रीफ्रंटल कॉर्टेक्स, विश्वास करने की क्षमता और साझा करने के लिए खुद को खोलने में वृद्धि करता है अपने लक्ष्य को अपने और दूसरों में ऑक्सीटोसिन के उत्पादन को प्रोत्साहित करना चाहिए, जबकि (संचार में) से बचने के लिए कोर्टिसोल और एड्रेनालाईन के ये स्पाइक्स

सही होने के लिए अपनी लत को ठीक करने के लिए तीन प्रयास आज करें

1. सगाई के नियम निर्धारित करें। यदि आप एक बैठक में जा रहे हैं जो प्रेरक हो सकता है, तो सगाई के नियमों को रेखांकित करके शुरू करें हर किसी ने इसे एक उत्पादक, समावेशी बातचीत करने और सभी के लिए उन विचारों को नीचे लिखने के तरीके सुझाए हैं। उदाहरण के लिए, आप लोगों को अपने विचारों को समझाने और न्याय के बिना सुनने के लिए अतिरिक्त समय देने के लिए सहमत हो सकते हैं। ये प्रथा हानिकारक संवादी पैटर्न में आने की प्रवृत्ति का विरोध करेंगे। इसके बाद, विचार करें कि आप और समूह ने कैसे किया और अगली बार भी बेहतर करने की कोशिश की।

2. करुणा से सुनें। एक-पर-एक बातचीत में, कम बोलने और अधिक सुनने के लिए एक सचेत प्रयास करें। जितना अधिक आप अन्य लोगों के दृष्टिकोण के बारे में सीखते हैं, उतना अधिक होने की संभावना है कि आप उनके लिए करुणा महसूस करें। और जब आप दूसरों के लिए ऐसा करते हैं, तो वे आपके लिए यह करना चाहते हैं, एक धार्मिक मंडली बनाने के लिए

3. योजना कौन बोलता है परिस्थितियों में जब आप जानते हैं कि एक व्यक्ति वार्तालाप पर हावी हो सकता है, तो सभी के लिए बोलने का अवसर बनाएं। सभी पार्टियों से पूछें कि कमरे में कौन से महत्वपूर्ण जानकारी, दृष्टिकोण, या साझा करने के लिए विचार हैं। उन्हें और उन क्षेत्रों की सूची दें जिन पर उन्हें फ्लिप चार्ट पर बात करनी चाहिए और इसका उपयोग अपने एजेंडे के रूप में, अलग-अलग स्पीकरों को फर्श खोलने, ओपन-एंड प्रश्न पूछने और नोट्स लेना चाहिए।

कनेक्ट करना और दूसरों के साथ संबंध संघर्ष संघर्ष मैंने पाया है कि यहां तक कि सबसे अच्छे सेनानियों – कमरे में लौकिक सबसे चतुर लोग – अपनी आकृति को बदले में इस ऑक्सीटोकिन-उत्प्रेरित व्यवहार पर लगाए हुए होने से अपनी लत को तोड़ सकते हैं।

^{जूडिथ ई। ग्लैज़र, बेंचमार्क कम्युनिकेशंस, इंक के सीईओ हैं, और द वर्किंग WE® इंस्टीट्यूट के अध्यक्ष हैं।} ^{वह एक संगठनात्मक मानवविज्ञानी हैं, जो व्यवसाय के सर्वश्रेष्ठ विक्रेता वार्तालापकारी इंटेलिजेंस, ह्यू ग्रेट लीड्सर्स बिल्ट ट्रस्ट और गेट एक्स्ट्राऑर्डिनरी रिजल्ट्स (बीबियोओमोशन, 2013), और परामर्शदाता फॉर्च्यून 500 कंपनियों के लेखक हैं।} ^{www.creatingwe.com;} ^{www.conversationalintelligence.com;} ^{[email protected]।}

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