कैसे दाऊद गोल्था, फिर से मार सकता है?

एक छोटा, अज्ञात सॉफ़्टवेयर कैसे शुरू होता है, जो "गोलिथ" प्रतियोगियों के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करने का एक सृजनात्मक तरीका है? 1 99 0 के दशक में, एक छोटी सी फर्म को दोहरी चुनौतियों का सामना करना पड़ा: एक नए उभरते बाजार (ऑन-लाइन एनालिटिक्स) में प्रवेश करना और खुद को बाजार की जगह मिलना संभावित ग्राहकों को "ऑन-लाइन एनालिटिक्स" क्या कर सकता था, इसके बारे में कोई जानकारी नहीं थी, प्रतिस्पर्धी फर्मों में कैसे चुनना तो स्पष्ट फैसला, अगर वे नए उत्पाद को खरीदा, माइक्रोसॉफ्ट जैसी एक प्रसिद्ध फर्म के साथ जाना था, जो विश्वसनीय उत्पादों की पेशकश कर सकती थीं, साथ ही प्रशिक्षण और समर्थन भी कर सकती थी।

द गैंग के एक सदस्य ProClarity का दुविधा था, बहुत अलग क्षेत्रों (उच्च स्तरीय रचनात्मक संगठन) (सॉफ्टवेयर से फुटबॉल, थियेटर से कानून प्रवर्तन)। इसके संसाधन (लोग, पैसा, समय) स्थापित दिग्गजों की तुलना में कुछ भी नहीं थे। किसी भी उत्पाद के विकास और विपणन में लाखों डॉलर फेंकने के द्वारा, माइक्रोसॉफ्ट ने नई बाजारों में खुद को स्थापित करने की कोशिश में छोटी कंपनियों को लगातार कुचल दिया। माइक्रोसॉफ्ट हजारों संभावित ग्राहकों को मुफ्त में एक उत्पाद को चलाने का मौका दे सकता है; तब वे उपयोगकर्ता अपने कॉरपोरेट क्रेता को इस उत्पाद को खरीदने के लिए पूछने की संभावना रखते थे, जिनके बजाय उन्होंने कोशिश नहीं की थी। या, माइक्रोसॉफ्ट अपने विश्वव्यापी विपणन कर्मचारियों को सीधे कॉर्पोरेट खरीदारों को भेज सकता है इसके विपरीत, प्रोक्लेरीटी के सीईओ बॉब लोकोकन ने महसूस किया कि, कुछ मायनों में, वे विपणन "स्टाफ" थे, जो संभावित और मौजूदा ग्राहकों का दौरा कर रहे थे। लेकिन एक व्यक्ति के रूप में, वह माइक्रोसॉफ्ट की शक्ति के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं कर सका, साथ ही कई अन्य प्रतियोगियों इसलिए उन्होंने एक छोटे, "संसाधन-कम" फर्म को एक अप्रयुक्त लाभ के नुकसान के रूप में बदलने का एक तरीका पाया।

लोकोकन ड्राइंग के बिना बात नहीं कर सकते वह कहीं भी हाथ की लंबाई में एक नोटबुक या सफेद बोर्ड है। तो यह समझाने के लिए कि कैसे ProClarity ने एक लाभ में आकार का नुकसान उठाया, उन्होंने एक सफेद बोर्ड पर तीन केंद्रित हलकों को निकाला।

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बाहरी सर्कल – # 1 – सॉफ्टवेयर के किसी भी टुकड़े के संभावित उपयोगकर्ताओं का प्रतिनिधित्व – दुनिया भर के लोगों के एक विशाल, विविध बाज़ार। यह वह जगह है जहां माइक्रोसॉफ्ट और अन्य लाखों डॉलर मार्केट डॉलर फेंक सकते हैं और किसी भी अन्य प्रवेश को बाजार में दबा सकते हैं। मध्य चक्र (# 2) उन संभावित यूजर कंपनियों के भीतर सॉफ़्टवेयर क्रेता का प्रतिनिधित्व किया। फिर, माइक्रोसॉफ्ट जैसी बड़ी कंपनियां प्रायः खरीदार को लक्षित करती हैं जिन्होंने अंतिम निर्णयों को बनाया था, जिन पर सॉफ्टवेयर पैकेज खरीदने थे। एक बार फिर, यह समूह बड़ा था, और एक छोटी फर्म प्रोक्लारीटी में पैसे और कर्मचारियों की कमी के कारण उन खरीदारों को एक व्यवस्थित तरीके से देखने के लिए अभाव था।

लेकिन लोकेन ने माइक्रोसॉफ्ट और बड़े प्रतिस्पर्धियों की शक्तियों के चारों ओर घूमने के लिए एक और तरीका देखा। उसने अपने ब्लैक मार्कर को सफेद बोर्ड पर टैप किया, जिसमें आंतरिक सबसे सर्कल की तरफ इशारा किया।

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• संदेह के व्यापारियों

"वे एक उद्योग में 'सोचा नेताओं' हैं यह समूह हम को जीतने के लिए, संभावित उपयोगकर्ताओं को नहीं, खरीदार नहीं है यही वह जगह है जहां छोटा आदमी का प्रभाव हो सकता है। "

उस समय, "सोचा नेताओं" प्रत्यक्ष विपणन द्वारा अपेक्षाकृत अछूते थे, और बदले में अधिक उच्च स्पर्श, केंद्रित प्रयासों का जवाब दिया। उन्होंने आगामी उत्पादों के बारे में व्यापार पत्रिकाओं और पत्रिकाओं के लिए लिखा था उन्होंने "गिनी सूअर" के रूप में भी अभिनय किया, बीटा परीक्षण नए उत्पादों, और इसलिए नए उत्पादों को खरीदने और खरीदने के लिए संभावित उपयोगकर्ताओं के विकल्प को प्रभावित कर सकता है।

यही फायदा था कि प्रोक्लेरिटी का उपयोग, एक गॉरिल्ला दृष्टिकोण में सीमित संसाधनों को ध्यान में रखते हुए। लोकेन उद्योग के विचारधारा के नेताओं के बाद चला गया। सोचा नेताओं के इस छोटे श्रोताओं के साथ गहरा, अधिक ध्यान देने के तरीके में, प्रोक्लरिटी प्रतिस्पर्धा के संसाधनों से भी अधिक हो सकती है, यहां तक ​​कि कम लोगों के साथ भी। यह निश्चित रूप से विशाल संभावित उपयोगकर्ता बाज़ार के मामले में नहीं था

कुछ लोगों को एक नुकसान के रूप में देखा गया और इसे फायदा उठाने के लिए फ़्लिप किया गया, प्रोक्लरिटी क्षेत्र में सबसे तेजी से बढ़ रही, सबसे सफल कंपनियों में से एक बन गई। शुरू होने के छह साल बाद, विशालकाय माइक्रोसॉफ्ट ने इसे खरीदा … .और लोकेन, धारावाहिक उद्यमी, चले गए। शायद बाद में एक और डेविड कहानी!

कॉपीराइट © नैन्सी के नेपियर

गैंग के बारे में एक पॉडकास्ट को सुनने के लिए, विभिन्न उच्च प्रदर्शनकारी, उच्च रचनात्मक संगठनों का एक समूह, कृपया ब्यूई स्टेट यूनिवर्सिटी के परे नीले पॉडकास्ट श्रृंखला देखें: http://beyondtheblue.boisestate.edu/blog/2012/01/03/nancy -napier /