जब जे बी वाटसन को अकादमिक जीवन से बाहर निकाल दिया गया, तो उन्होंने शास्त्रीय कंडीशनिंग में अपने कौशल को विज्ञापन में बदल दिया। समकालीन विपणक हमें इलाज करने वाले कुत्ते, या खरगोशों को झपकी देने जैसे व्यवहार करते रहेंगे। क्या हम विरोध कर सकते हैं?
मनुष्यों को कंडीशन किया जा सकता है
वाटसन और अन्य ने दिखाया कि शास्त्रीय कंडीशनिंग तकनीक पावलोव को कुत्तों के साथ अपने काम में विकसित किया जा सकता है ताकि मनुष्यों पर लागू किया जा सके। उनका मानना था कि ये तकनीकें विज्ञापन को और अधिक प्रभावी बनाती हैं।
वाटसन के सबसे प्रसिद्ध प्रयोग में एक दुर्भाग्यपूर्ण शिशु को कंडीशनिंग डर शामिल था जिसे “लिटिल अल्बर्ट” कहा जाता है। इस अनैतिक प्रक्रिया में, भरे हुए खिलौनों जैसे हानिरहित वस्तुओं को बहुत ही तेज ध्वनि से पहले प्रस्तुत किया गया था जो बच्चों को डराता है। बहुत पहले, लिटिल अल्बर्ट जैसे ही भरवां जानवर प्रकट हुआ, डर में डर गया।
विज्ञापन के लिए लागू, वातानुकूलित उत्तेजना उत्पाद है। कंडीशनिंग परिप्रेक्ष्य से विज्ञापन का उद्देश्य दर्शकों को उत्पाद और सकारात्मक अनुभव के बीच एक कनेक्शन बनाने के लिए प्राप्त करना है।
यह कंडीशनिंग लोगों को एक सेक्सी मॉडल के साथ जोड़कर एक स्पोर्ट्स कार को यौन संबंध रखने के लिए जोड़ सकता है। एक सकारात्मक अनुभव कुछ अप्रिय पर जीत का रूप भी ले सकता है। उदाहरणों में डिटर्जेंट, या वेडकिल्लर के लिए विज्ञापन शामिल हैं जहां गंदगी या खरपतवार घृणित राक्षसों के रूप में चित्रित होते हैं।
कंडीशनिंग की शक्ति को लिटिल अल्बर्ट प्रदर्शन में स्पष्ट रूप से चित्रित किया गया था। यह बहुत वयस्क उद्देश्यों का उपयोग कर वयस्कों के लिए भी काम करता है।
एक उल्लेखनीय पुष्टि में एक और नैतिक रूप से चुनौतीपूर्ण प्रयोग शामिल था। शोधकर्ताओं ने असुरक्षित युवा कॉलेज पुरुषों (1) में एक यौन बुत की स्थापना की।
वातानुकूलित उत्तेजना काले फर-रेखा वाले जूते की एक जोड़ी थी जिसने अश्लील पत्रिकाओं से नग्न चित्रों की उपस्थिति की भविष्यवाणी की थी।
लंबे समय से पहले, ज्यादातर पुरुषों ने यौन उत्तेजना का अनुभव किया जब नूह के बिना काले फर-रेखा वाले जूते की तस्वीर दिखायी गई। तो कंडीशनिंग संभावित रूप से एक शक्तिशाली उपकरण है। मार्केटिंग ने वाटसन के कंडीशनिंग दृष्टिकोण का पीछा किया। एएमसी श्रृंखला “मैड मेन” (नेटफ्लिक्स पर उपलब्ध) में चित्रित लोगों की तरह बेईमान एडमेन और एडवाइमैन ने असली व्यापार में अपना व्यापार लगाया।
जाहिर है, उपभोक्ता उत्पादों को गहरी बैठे भावनाओं और अनुभवों से जोड़ना संभव है। विपणक के लिए यह कितना अच्छा काम करता है?
विपणक के लिए एक Panacea के रूप में टीवी
सतह पर, टेलीविजन माध्यम कंडीशनिंग दर्शकों के लिए एक आदर्श वाहन था। हम सभी अपने बचपन के विज्ञापन जिंगल्स को पढ़ सकते हैं और, शुरुआती उम्र से, बच्चों को नाश्ते के अनाज पर बाघ चरित्र के लिए वर्णमाला सूप से विज्ञापन की नकल और मोटो पर लगाया जाता है। दरअसल, ऐसे कार्टून प्रतीकों को शर्करा अनाज के विपणन में इतना प्रभावी माना जाता है कि उन्हें चिली में स्वास्थ्य चिंताओं पर प्रतिबंध लगा दिया गया था।
अतीत में, टीवी शास्त्रीय कंडीशनिंग के लिए एक आदर्श माध्यम था क्योंकि यह प्रयोग करने के लिए प्रयोगात्मक विषयों के कैप्टिव श्रोताओं को पहुंचाता था। विपणन की इस स्वर्ण युग में स्ट्रीमिंग और नेटवर्क के उदय के साथ आज गिरावट आई है कि प्रमुख खेल आयोजन ही एकमात्र लाइव कार्यक्रम है जहां दर्शक विज्ञापन बर्दाश्त करने के इच्छुक हैं। यही कारण है कि एनएफएल जैसे समकालीन खेल फ्रेंचाइजी में उनके पास इतना पैसा है।
साबुन ओपेरा को इसलिए कहा जाता है क्योंकि उन्होंने दिन के टीवी के दौरान साबुन जैसे उत्पादों को हल करने के लिए एक जगह प्रदान की। ये प्रोडक्शन महंगी हैं क्योंकि उनके पास महंगे सितारे हैं और दर्शकों की प्रतिस्पर्धा से पीड़ित हैं। इसलिए रियलिटी टीवी का उदय जहां अभिनेताओं को प्रसिद्धि या कुख्यात मुद्रा और बेचे जाने वाले उत्पादों की मुद्रा में भुगतान किया जाता है, उन्हें कलाकारों द्वारा सेट या पहना जाता है।
इंटरनेट पर कंडीशनिंग
कई रियलिटी टीवी सितारों ने ध्यान आकर्षित किया कि वे ऑनलाइन सफल विपणन करियर में एकत्र हुए। इसके उल्लेखनीय उदाहरणों में कार्डाशियन परिवार शामिल है जिसे मशहूर होने के लिए प्रसिद्ध माना जाता है।
हालांकि ब्रॉडकास्ट मीडिया दर्शकों को कंडीशनिंग के लिए आदर्श लग रहा था, लेकिन सब ठीक नहीं था। व्यापार अधिकारियों ने अक्सर सवाल किया कि क्या भारी विज्ञापन लागत उनकी निचली पंक्ति में जोड़ दी गई है। एक समस्या श्रोताओं के हित और ध्यान की कमी है।
उन लोगों को विपणन सफाई उत्पादों में कोई बात नहीं है जो कम या कोई सफाई नहीं करते हैं। इसी तरह, अधिकांश दर्शकों को बच्चों के लिए नाश्ते के अनाज की परवाह करने की संभावना नहीं है।
उन व्यक्तियों के लिए विपणन जो पहले से ही उत्पाद में रुचि व्यक्त करते हैं, विज्ञापन का पवित्र अंगूर है, जो फेसबुक और Google को पैसे कमाने की अनुमति देता है।
ब्याज का मूल्यांकन एल्गोरिदम द्वारा किया जाता है जो विज्ञापन इतिहास पर क्लिक करने और विज्ञापनदाताओं के लिए लक्षित सूचियां बनाने के लिए ट्रैक करता है।
एक जलती हुई सवाल बनी हुई है। इसमें कोई संदेह नहीं है कि विज्ञापन हमारे भावनात्मक प्रतिक्रियाओं को हालत दे सकते हैं लेकिन क्या वे बिक्री उत्पन्न करते हैं? आखिरकार, एक पिज्जा वाणिज्यिक के दौरान लापरवाही एक पिज्जा खरीदने और खरीदने के समान नहीं है।
सबूत की समीक्षा से पता चलता है कि विज्ञापन बिक्री में मामूली बढ़ोतरी करता है (2)। यहां तक कि यदि ऐसा नहीं होता है, तो विज्ञापन एक उचित व्यय होगा क्योंकि यह दीर्घ अवधि में ब्रांड की ताकत बनाने में मदद करता है ताकि ब्रांड एक्स ब्रांड वाई को बढ़ने से रोक सके।
सेक्स बेचता है, या करता है?
यदि विपणक अपने उत्पादों को सकारात्मक भावनात्मक अनुभवों से जोड़ सकते हैं, तो बड़े विज्ञापन बजट को उचित ठहराया जा सकता है। सौभाग्य से, इंटरनेट पर खोज विज्ञापनों के उद्भव ने शोधकर्ताओं को वास्तविक प्रयोग करने का अवसर प्रदान किया।
इस तरह के एक प्रयास में, शोधकर्ताओं ने येलप (3) पर स्थानीय व्यवसायों को बढ़ावा देने वाले विज्ञापन बनाए। जब यह किया गया, व्यापार साइटों पर यातायात में वृद्धि हुई। एक महत्वपूर्ण परीक्षण में विज्ञापनों को वापस लेने के बाद, उनके वेब यातायात में गिरावट आई।
दिलचस्प बात यह है कि सबसे प्रभावी विज्ञापन वे थे जो इच्छुक उपभोक्ताओं को लक्षित करते थे और उनकी प्रभावशीलता भावनात्मक सगाई के विपरीत, उनके द्वारा प्रदान की गई जानकारी की प्रासंगिकता और उपयोगिता के साथ बढ़ी। शायद वाटसन ने सभी के बाद गलत दिशा में विज्ञापन भेजा।
सूत्रों का कहना है
1 रचमन, एस, और होडसन, जे। (1 9 68)। प्रयोगात्मक रूप से यौन fetishism प्रेरित: प्रतिकृति और विकास। मनोवैज्ञानिक रिकॉर्ड, 18, 25-27।
2 किम, पी। (1 99 2)। क्या विज्ञापन काम करता है: सबूत की समीक्षा। जर्नल ऑफ कंज्यूमर मार्केटिंग, 9, 5-21।
3. वेजिआ, डी।, और लुका, एम। (2017)। क्या खोज विज्ञापन वास्तव में काम करते हैं? हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू, मार्च-अप्रैल, 26-27।
