मुझे लगता है कि इस समय तक लगभग हर विपणन रणनीति की कोशिश की जाती है कि कैसे माल की कीमत है: हमें बताया जाता है कि आज बिक्री का आखिरी दिन है; हमें वह कीमत दी गई है जिस पर पहले अच्छा बेच दिया गया था (यह 20 डॉलर था और अब यह 14.95 डॉलर है); या गैप हमें बताता है कि 30% छूट केवल 4 दिनों के लिए है (दाएं)। मैं एक रणनीति के बारे में लिखना चाहता हूं जो एक उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के लिए उपयोग करती है। यह रणनीति तैयार करना शामिल है: उत्पाद अन्य संबंधित उत्पादों के संदर्भ में प्रस्तुत किया गया है। हम देखेंगे कि "सापेक्षता" भौतिकी के लिए एक अवधारणा नहीं है।
क्लासिक उदाहरण इस प्रकार है: कल्पना कीजिए कि आप विलियम्स-सोनोमा में एक रोटी निर्माता के लिए खरीदारी कर रहे हैं आपके पास दो विकल्प हैं एक मानक गुणवत्ता ब्रेक निर्माता $ 80 के लिए बिक्री के लिए है; और उच्च गुणवत्ता वाला रोटी निर्माता $ 120 में बेचा जाता है। आप दो मशीनों की तुलना करते हैं और इसके विपरीत करते हैं। आप अपने आप को बताते हैं कि आप एक विशेषज्ञ निर्माता नहीं हैं, और आप $ 80 के साथ चलते हैं बेशक, कुछ लोग ज्यादा महंगे हैं, लेकिन अधिकांश लोगों को नहीं। कम से कम शुरू में नहीं
तो कंपनी क्या करती है, और अधिक महंगी संस्करण को अधिक आकर्षक बनाने के लिए? इसे विज्ञापन देने या इसकी कीमत के साथ खेलने के अलावा?
काम करने के लिए दिखाया गया एक सूक्ष्म तरीका यह है: मानक और महंगे संस्करण के शीर्ष पर, विलियम्स-सोनोमा, $ 475 का कहना है कि यह एक बहुत अधिक महंगा संस्करण बनाता है (इसे "प्लेटिनम" रोटी निर्माता कहते हैं) और इसे बेचता है
अब जब आप दुकान पर जाते हैं, तो आपके पास 3 विकल्प होते हैं। आप $ 80, या $ 120 या $ 475 खर्च कर सकते हैं तर्कसंगत रूप से बोलना, एक अप्रासंगिक विकल्प जोड़ने से $ 80 और $ 120 के बीच के बीच अपना निर्णय नहीं बदलना चाहिए। पेशेवरों और विपक्ष में बदलाव नहीं हुआ; रोटी निर्माता की गुणवत्ता एक समान रही, और आप समान वेतन बना रहे हैं। आप जानते हैं कि आप एक ब्रेक निर्माता पर $ 475 खर्च करने जा रहे हैं। आपके पास इसके लिए बजट नहीं है (प्लस, उस बड़े व्यय को औचित्यपूर्ण करने के लिए, आपको रोजाना रोटी खाना पड़ेगा, और यह केवल कार्ड्स में बहुत भारी होगा)।
लेकिन बात यह है कि अब आप 120 डॉलर की खरीद करने में ज्यादा आरामदायक महसूस करेंगे। सब के बाद, आप सबसे महंगे विकल्प नहीं खरीद रहे हैं। आपको मध्य जमीन मिल गई है, और आप संभवत: खुश हैं, जो कि केवल दो विकल्पों के साथ सस्ते संस्करण खरीदता है।
अधिक महंगा उत्पाद, इस उदाहरण में प्लैटिनम रोटी निर्माता, को "प्रीमियम लॉस लीडर" कहा जाता है। एक नेता, क्योंकि यह उच्चतम गुणवत्ता / उच्चतम मूल्य वाला उत्पाद है एक हानि नेता, क्योंकि यह राजन डी एट्री मध्यम श्रेणी के उत्पाद की बिक्री का नेतृत्व करना है। दूसरे शब्दों में, कंपनी ने पहली जगह में $ 475 मशीन की बिक्री से लाभ नहीं होने की उम्मीद की थी।
अप्रासंगिक तीसरे विकल्प हमारे फैसले लेने की प्रक्रिया को बदलते हैं, क्योंकि वे उस फ्रेम को पूरा करते हैं जो हम सोचते हैं। दान अरीली ने अपनी पुस्तक में अनुमानित रूप से अस्थायी रूप से उल्लेख किया है। यह डेटिंग के बारे में है, और पुरुषों का चयन करते हैं, लेकिन मुख्य विचार रोटी निर्माताओं का चयन करने के लिए समान है। मजाक नहीं।
पुरुषों की दो कम्प्यूटर जनित चित्र महिलाओं को दिखाए गए हैं पहली छवि माइक का है, दूसरा स्कॉट है। वे दोनों ठीक दिखते पुरुष हैं, और महिलाओं की संख्या 50-50 है, जो वे तिथि करना चाहते हैं। तो, माइक के आकर्षण को बढ़ाने के लिए, शोधकर्ता क्या करता है?
महिलाओं के दूसरे समूह के लिए, वह तीन चित्र दिखाती है: माइक और स्कॉट, जैसे पहले, प्रस्तुत किए जाते हैं। इसके अलावा, माइक का एक बुरा संस्करण तीसरे विकल्प के रूप में प्रस्तुत किया गया है यह अधिक सामान्य माइक के लिए एक हानि नेता है जहां सामान्य माइक के बाल हैं, अवर माईक का पतलापन है जहां सामान्य माइक बहुत फिट हैं, अवर माइक थोड़ा भारी है यह शुरुआत से स्पष्ट है कि कोई भी नीच माइक का चयन नहीं करेगा, लेकिन अब कई महिलाएं स्कॉट की तुलना में सामान्य माइक चुनती हैं। यह सामान्य माइक बनाम अवर अवर माइक के बारे में कभी नहीं था। दौड़ अभी भी माइक और स्कॉट के बीच है, लेकिन माइक अब आगे है क्योंकि उनके अवर संस्करण विकल्पों में भी है। इससे तुलनीयता आसान हो जाती है महिलाओं को, जो माइक से स्कॉट की तुलना करने के बारे में नहीं पता था, अब उनके पास एक स्पष्ट रूप से मन है, जिसमें वे माइक की तुलना सामान्य माइक से कर सकते हैं। इतना सामान्य माइक अधिक तारीखों जीतता है। (और शायद $ 120 मशीन द्वारा बनाई गई रोटी खाती है)
तो अगली बार जब आप दोस्तों के विकल्पों को चलाने के लिए चाहते हैं, तो आप इस तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। यदि आप एक इतालवी रेस्तरां के शौकीन हैं, और आपके मित्र जापानी चाहते हैं, तो एक अप्रासंगिक तीसरा विकल्प के रूप में आप एक अजीब तरीके से महंगे इतालवी रेस्तरां पेश कर सकते हैं (एक विकल्प के दृष्टिकोण से, एक बहुत ही महंगा रेस्तरां अवर माइक के बराबर है)। इस तरह, आप मध्य दूरी की इतालवी रेस्तरां में जाने की संभावना बढ़ाते हैं।
दूसरी ओर, स्मार्ट ग्राहक बनने के लिए, हमें अपने विकल्पों के लिए अंधाधुंध होने में सक्षम होना चाहिए, जो हम निश्चित हैं कि हम कभी भी विचार नहीं करेंगे। लेकिन यह और भी मुश्किल है किसी कारण के लिए उत्पादों को करीब से निकट रखा जाता है
