तर्कसंगत मॉडल और ऑनलाइन निर्णय करना

तर्कसंगत मॉडल और ऑनलाइन निर्णय करना

ऑनलाइन निर्णय लेने एक अवधारणा है जो संज्ञानात्मक प्रक्रिया का वर्णन करता है जो वेब पर निर्णय लेने से पहले ग्राहकों के दिमाग में जाता है इस लेख का मुख्य उद्देश्य यह समझना है कि प्रयोक्ताओं को एक दूसरे पर विशेष विकल्प कैसे चुनना है, विशेषकर उत्पादों और सेवाओं के बीच जो गुणवत्ता और कीमत में अंतर है

पारंपरिक आर्थिक सिद्धांत (तर्कसंगत मॉडल) यह मानता है कि उपयोगिता अधिकतमकरण के सिद्धांत का पालन करने के विकल्प माना जाता है। उपयोगिता को संतुष्टि, खुशी या व्यक्तिगत लाभ के स्तर के रूप में माना जा सकता है व्यक्ति भारित मानदंडों के खिलाफ प्रत्येक विकल्प का मूल्यांकन करके और अधिकतम कुल स्कोर के साथ विकल्प चुनकर निजी व्यक्तिपरक लाभ को अधिकतम करने के लिए कार्य करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि निर्णय है कि किस कार को खरीदने के लिए और भारित मापदंड सुरक्षा है, निर्णय निर्माता को अपनी सुरक्षा स्तर के विरुद्ध सूची में प्रत्येक कार का मूल्यांकन करना चाहिए; जिस कार को उच्चतम स्कोर मिलेगा वो चुना जाएगा।

तर्कसंगत मॉडल की दूसरी धारणा यह है कि समय-समय पर व्यक्तियों की वरीयताएँ अच्छी तरह से परिभाषित होती हैं और स्थिर होती हैं। इसका मतलब यह है कि लोगों की प्राथमिकताओं में कोई 'कूदता' नहीं है साक्ष्य से पता चलता है कि व्यक्ति की प्राथमिकता लगातार नहीं रहती है; उदाहरण के लिए, अध्ययनों से पता चला है कि नुकसान तुलनीय लाभ से अधिक महत्वपूर्ण के रूप में उभर रहे हैं; दूसरे शब्दों में, $ 100 खोने से पैसे की एक ही राशि प्राप्त करने की संतुष्टि से अधिक दर्द होता है एक तर्कसंगत परिप्रेक्ष्य से, आर्थिक मूल्य समान है; उपभोक्ता बिंदु से, मनोवैज्ञानिक मूल्य अलग होता है और इस प्रकार अलग-अलग विकल्प होते हैं

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निर्णय लेने और संदर्भ

मनोवैज्ञानिक परिप्रेक्ष्य से पता चलता है कि, बड़े पैमाने पर, उस संदर्भ से एक निर्णय प्रभावित होता है जिसमें यह किया जाता है। यह उन कारकों को सीखने पर केंद्रित है, जो विकल्प के लिए मूल्य लाते हैं। विकल्प, जो विकल्प से लिंक करते हैं, विकल्प की संख्या के आधार पर भिन्न हो सकते हैं, निर्णय निर्माता की मनोदशा, उस तरह के निर्णय के साथ उनका पूर्व अनुभव, और इसी तरह।

फैसले को प्रभावित करने वाले कारकों में से एक वह तरीका है जिसमें विकल्प प्रस्तुत किए जाते हैं। विडंबना यह है कि ज्यादातर लोग शायद यह कहेंगे कि उनकी प्राथमिकताएं क्या हैं; सच्चाई यह है कि, हालांकि, ज्यादातर लोगों को यह नहीं पता कि वे क्या चाहते हैं जब तक कि वे इसे संदर्भ में नहीं देखते। एक उत्कृष्ट उदाहरण टर्स्स्की और कन्नमन के पेपर "द फ्रेमन ऑफ़ डिज़िशन एंड द साइकोलॉजी ऑफ़ चॉइस" में पाया जा सकता है। [1]

• दवाओं के रूप में वित्तीय उपकरण
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• पैसे का अनुगमन करो
• कॉफी आपका मस्तिष्क उठाओ । । या नहीं?
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निम्नलिखित विकल्पों को शुरू करते समय:

1. कल्पना कीजिए कि आपने एक नाटक देखने का फैसला किया जहां प्रवेश प्रति टिकट 10 डॉलर है। जैसा कि आप थियेटर में प्रवेश करते हैं, आपको पता चलता है कि आपने $ 10 का बिल खो दिया है। क्या आप अभी भी नाटक के टिकट के लिए $ 10 का भुगतान करेंगे?
2. कल्पना कीजिए कि आपने एक नाटक को देखने का फैसला किया है और प्रति टिकट 10 डॉलर के प्रवेश शुल्क का भुगतान किया है। जैसा कि आप थियेटर में प्रवेश करते हैं, आपको पता चलता है कि आपने टिकट खो दिया है। सीट को चिह्नित नहीं किया गया था और टिकट पुनर्प्राप्त नहीं किया जा सकता है। क्या आप एक और टिकट के लिए $ 10 का भुगतान करेंगे?

यह पाया गया कि विषयों का 88% पहले विकल्प के साथ $ 10 टिकट खरीद लेंगे, लेकिन केवल 46% विषय दूसरी समस्या का सामना करते हुए अतिरिक्त $ 10 का भुगतान करने के लिए तैयार होंगे। दोनों ही मामलों में, धन की कुल राशि एक समान है, लेकिन संदर्भ अलग है।

ऐसा क्यों होता है?

निर्णय-प्रक्रिया में सापेक्ष सोच

पिछला अध्ययनों से पता चलता है कि सूचना प्रसंस्करण रिश्तेदार सोच द्वारा निर्देशित है । दूसरे शब्दों में, जब विभिन्न वित्तीय निर्णय लेते हैं, लोग सापेक्ष मूल्य अंतर मानते हैं, जबकि तर्कसंगतता धारणा के अनुसार वे केवल वास्तविक मूल्य मतभेद पर विचार करें। अगर किसी ग्राहक को ग्रेनाला अनाज के दो अलग-अलग ब्रांडों के बीच चुनना पड़ता है, जैसे वह अनाज के शेल्फ की तरफ पहुंचती है, तो वह नोटिस करती है कि महंगी एक $ 2 छूट के बाद $ 4 का खर्च होता है, और सस्ते कीमत $ 3 (कोई छूट नहीं) उस संदर्भ में, उपभोक्ताओं के बहुमत महंगी एक का चयन करेंगे लेकिन, बिना किसी और जानकारी के, जब $ 3 अनाज और $ 4 अनाज के बीच चयन करने के लिए कहा जाए, तो अधिकांश लोग सस्ता विकल्प चुनेंगे। इस प्रकार, स्थितिगत कारक (जिसमें विकल्प प्रस्तुत किए जाते हैं और जिस संदर्भ में निर्णय किया जाता है) लोगों के विकल्प को सीमित करता है

निर्णय लेने हमेशा उस संदर्भ के सापेक्ष होता है जिसमें इसे बनाया जाता है (संदर्भ बिंदु)। लोग एक संदर्भ बिंदु के रूप में संदर्भ का उपयोग करते हैं, जिसमें से वे एक निर्णय फ़्रेम करते हैं टिकट उदाहरण में, दोनों उदाहरणों में पूर्ण मूल्य $ 10 है एक वित्तीय दृष्टि से, यदि कोई व्यक्ति पहले विकल्प में $ 10 का भुगतान करने का फैसला करता है, तो वह व्यक्ति दूसरे मामले में निर्णय को बदल नहीं सकता है। वास्तव में, हालांकि, वे टिकट के लिए $ 10 का भुगतान नहीं करते थे, लेकिन वे हार गए थे, लेकिन $ 10 खो जाने के बाद इसके लिए भुगतान करेंगे दोनों फैसलों में संदर्भ बिंदु अलग है; यह उस संदर्भ के सापेक्ष है जिसमें समस्या बनाई गई है।

चलो वित्त उद्योग से एक उदाहरण लेते हैं, जिसमें एक कंपनी तीन अलग-अलग सेवा योजनाएं पेश करती है:

• सीमित सेवाओं के साथ मुफ्त योजना
• नि: शुल्क योजना से अधिक सेवाओं के साथ कम कीमत योजना
• सभी सेवाओं सहित उच्च मूल्य योजना

योजनाओं पृष्ठ पर आने वाले आगंतुकों के क्लिक और ध्यान heatmaps का एक विश्लेषण दिलचस्प व्यवहार दिखाता है यद्यपि सबसे लोकप्रिय विकल्प हमेशा विकल्प ए (फ्री) और ऑप्शन सी (उच्च मूल्य) के बीच विभाजित होते हैं, आगंतुकों ने ऑप्शन बी के लिए भुगतान किए गए अत्यधिक ध्यान के साथ सभी विकल्पों में जानकारी ब्राउज़ करने में काफी समय बिताया।

यदि इस अवलोकन का तर्कसंगत दृष्टिकोण से विश्लेषण किया गया है, तो विकल्प बी बेकार है और इसलिए इसे हटा दिया जा सकता है। एक मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, हालांकि, यह बेकार नहीं है। लोग विकल्प बी को देखते हुए बहुत समय बिताते हैं क्योंकि यह मनोवैज्ञानिक मूल्य है; यह उन्हें समझने में सक्षम बनाता है कि वे क्या चाहते हैं। ऑप्शन बी एक संदर्भ बिंदु है, जहां से अन्य सभी योजनाएं देखी जाती हैं। अगर इसे गिरा दिया जाता है, तो अधिकांश उपयोगकर्ता मुफ्त योजना का चयन करेंगे। मध्यम विकल्प यह है कि लोगों को ऑप्शन सी चुनने के लिए ड्राइव करता है

दूसरे उदाहरण में, दान अरीली की पुस्तक "भविष्यवाणी से अबाधित" से लिया गया, लोगों को इसके बीच चयन करने के लिए कहा जाता है:

• रोम की यात्रा, सभी खर्चों का भुगतान
• पेरिस के लिए एक यात्रा, सभी खर्चों का भुगतान

परिणाम प्रत्येक व्यक्ति की व्यक्तिपरक प्राथमिकताओं को प्रतिबिंबित करेगा हालांकि, जब बीच में चयन करने के लिए कहा:

• रोम की यात्रा, सभी खर्चों का भुगतान
• पेरिस के लिए एक यात्रा, सभी खर्चों का भुगतान
• रोम के लिए एक यात्रा, सभी खर्चों का भुगतान किया गया लेकिन सुबह में कोई कॉफी नहीं

अधिकांश लोग पहले विकल्प का चुनाव करते हैं जो रोम की यात्रा है जो सभी खर्चों का भुगतान किया जाता है।

ऐसा क्यों होता है?

यह देखते हुए कि रोम के साथ रोम हो सकता है, लोग कॉफी के बिना रोम क्यों चाहते हैं? यह एक अवर विकल्प है। कॉफी के बिना रोम को जोड़ा जाने वाला रोम जोड़ा जाता है, कॉफी के साथ रोम अधिक आकर्षक हो जाता है, श्रेष्ठ दिखता है – पेरिस से भी बेहतर – और लोग इसे चुनेंगे

निर्णय लेने की प्रक्रिया हमेशा निर्णय के संदर्भ के सापेक्ष होती है। यदि कोई व्यवसाय किसी विशिष्ट विकल्प को बढ़ावा देना चाहता है, तो इसे एक अतिरिक्त विकल्प का उपयोग करके इसे और अधिक आकर्षक बनाना चाहिए जो एक संदर्भ बिंदु के रूप में कार्य करेगा, जिसमें से प्रचारित विकल्प अधिक आकर्षक दिखाई देगा।

एरिली, डी (2008)। अनुमानतः अस्थायी, हार्पर कॉलिंस

टीवर्स्की, ए और काहमानैन, डी। (1 9 81) फैसले के निर्णय और मनोविज्ञान की पसंद, विज्ञान, नई श्रृंखला, वॉल्यूम 211, संख्या 4481. (30 जनवरी, 1 9 81), पीपी 453-458