क्यों भावनाएं हमेशा तथ्यों को हरा देंगे

स्रोत: फोटोग्राफ़ी.ईयू / शटरस्टॉक

एक अच्छा कारण है कि प्रूडेंशियल आपको "रॉक का एक टुकड़ा प्राप्त करने के लिए कहता है," ऑलस्टेट आपको संकटमोचक "मेहेम" से बचने में मदद करने की पेशकश करता है, और गीयो "इतना आसान है कि एक गुफाओं का आदमी ऐसा कर सकता है।" विज्ञापनदाताओं और शोध वैज्ञानिकों ने सीखा है कि रूपकों आपके निर्णयों और कार्यों को प्रभावित करने पर अकेले तथ्य से अधिक प्रभावी हो सकते हैं

ऐसा इसलिए है क्योंकि रूपकों, कहानियों की तरह, अपनी महत्वपूर्ण सोच को बाएं, अपने गहरे, और अधिक शक्तिशाली, सहज ज्ञान युक्त मन को प्रभावित करते हैं यह मन का हिस्सा है जो आपके फैसले लेने और व्यवहार की सीट है, और यह अंतर्निहित एसोसिएशन द्वारा तर्कसंगत विश्लेषण नहीं करता है। हमारे फैसले के ड्राइवर अक्सर शाब्दिक तथ्यों के ऊपर भावनात्मक रंग हैं रूपक इन evocative आंतरिक और अक्सर छिपी सूचनाओं और भावनाओं को उत्पन्न करने का सबसे अच्छा तरीका है।

स्टैनफोर्ड यूनिवर्सिटी के मनोवैज्ञानिकों द्वारा किए गए एक अध्ययन में यह दर्शाता है कि एक शब्द कार्रवाई को प्रभावित करने में कितना शक्तिशाली हो सकता है, बशर्ते कि एक शब्द एक रूपक है: अध्ययन में, प्रतिभागियों ने एक फर्जी शहर में बढ़ती अपराध दरों के बारे में संक्षिप्त विवरण पढ़ा और फिर सवालों के जवाब दिए शहर के बारे में अनुसंधान का उद्देश्य यह निर्धारित करना था कि अपराध कैसे वर्णित है – "जानवर" या "वायरस" के आधार पर उनके उत्तर कैसे बदल गए।

सहायक प्रोफेसर लेरा बोरोद्स्की और डॉक्टरेट के उम्मीदवार पॉल थिबोडू ने पाया कि अध्ययन प्रतिभागियों को कानून प्रवर्तन आधारित दृष्टिकोण की सिफारिश करने की 20 प्रतिशत अधिक संभावना थी जब बढ़ती अपराध दर "जानवर" के रूप में तैयार की गईं। लेकिन जब परीक्षण विषयों को बताया गया कि यह "वायरस , "वे सामाजिक सुधार के माध्यम से मुद्दों को संबोधित करने के लिए और अधिक इच्छुक थे, जैसे कि नए कार्यक्रमों को अर्थव्यवस्था को बढ़ावा देने या स्कूलों के प्रदर्शन को कम करना।

प्रतिभागियों के विवरणों में भी वृद्धि हुई अपराधों के बारे में परेशान आंकड़े शामिल हैं – एक रिपोर्ट में संकेत मिलता है कि 2004 में 2004 में 10,000 अधिक अपराध हुए, और यह कि हत्याओं की संख्या 330 से बढ़कर 500 से 500 से अधिक हो गई थी। जब विषय बाद में पूछे गए थे कि रिपोर्ट का सबसे प्रभावशाली पहलू अपराध पर अंकुश लगाने के लिए सबसे अच्छा कैसे होता है, तो वे लगभग सार्वभौमिक रूप से मानते थे कि ये तथ्य थे, जबकि केवल एक अल्पसंख्यक ने रूपक की पहचान की।

वे गलत थे।

वास्तविकता यह है कि हम इंसान वास्तव में भावनाओं को महसूस कर रहे हैं, न सोचें मशीनों। हम तर्क से अधिक भावनाओं के आधार पर निर्णय लेते हैं। रूपकों अक्सर हमें अलग ढंग से महसूस करने में और अधिक प्रभावी होते हैं और परिणामस्वरूप वे हमें अलग तरीके से कार्य करने के लिए अधिक इच्छुक बना सकते हैं। जैसा कि बोरोदुइस्की ने कहा: "लोगों को लगता है कि वे उद्देश्य हैं और संख्याओं के आधार पर निर्णय लेना चाहते हैं। वे विश्वास करना चाहते हैं कि वे तर्कसंगत हैं। लेकिन वास्तव में वे रूपकों द्वारा बहस कर रहे हैं। "

इसलिए यदि आप एक तीक्ष्ण बिंदु बनाना चाहते हैं, या दूसरों को प्रभावित करना चाहते हैं, तो सिमलीज़ और रूपकों का उपयोग करें, न कि सिर्फ तथ्यों और आंकड़े। सबसे अच्छा व्यवसाय जगत अक्सर सैद्धांतिक तुलना के उपयोग के माध्यम से अनुनय और कहानी कहने की कला में विशेषज्ञ हैं। उदाहरण के लिए, जब वॉरेन बफेट को अपने पहले बड़े निवेश के बारे में पूछा गया था, जिसमें उनके नाम की होल्डिंग कंपनी बर्कशायर हाथवे की खरीद शामिल थी, उन्होंने कहा, "हम एक भयानक व्यवसाय में गए क्योंकि यह सस्ते था। यह वही है जो मैं निवेश करने के लिए 'इस्तेमाल किए गए सिगार बट' दृष्टिकोण के रूप में संदर्भित हूं। आप नीचे इस सिगार बट को देखते हैं, यह गीला और भयानक है, लेकिन एक पफ छोड़ दिया है, और यह मुफ़्त है। यह बर्कशायर था जब हमने इसे खरीदा था- यह कार्यशील पूंजी से नीचे बिक्री कर रहा था- लेकिन यह एक भयानक, भयानक गलती थी। "हालांकि कुछ लोग आसानी से भूल गए वित्तीय तथ्यों से आपको बोर सकते हैं, बुफे सिर्फ कहानियां नहीं बताते हैं, वह उन्हें चालाक के माध्यम से बेचता है रूपकों का उपयोग

अपनी अगली व्यापारिक बैठक के लिए, आसानी से भुलाए जाने वाले ध्वनि काटने के बारे में मत सोचो, लेकिन आसानी से दूसरों को पारित कर दिया जाता है, जो कि एक बहुआयामी रूपक संभाल प्रदान करता है जो दूसरों को देख सकते हैं, महसूस कर सकते हैं, और यहां तक कि स्वाद भी कर सकते हैं, गहरा कल्पना और अमीर सहयोगी क्षेत्र को उसी की तुलना में ला सकते हैं पुरानी "आंख चार्ट" स्प्रेड शीट

कई बार जानने के लिए कि आप कितनी बार अपने ज्ञान के बिना बहस कर रहे हैं, मेरी किताब या मेरे अन्य लेखों की जांच करें, और ट्विटर पर मेरे पीछे आओ।

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