मैं नवीनतम अनुसंधान के बारे में लिखता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि "मूलभूत" (यानी पुरानी!) अनुसंधान पर भी वापस जाना महत्वपूर्ण है इस पोस्ट में 1 9 78 में किए गए शोध का वर्णन किया गया है। एलेन लैंगर (हार्वर्ड में मनोविज्ञान के प्रोफेसर) ने "कारण" शब्द की शक्ति के बारे में एक शोध अध्ययन प्रकाशित किया है।
लैंगर ने लोगों को एक कॉलेज परिसर में एक व्यस्त प्रतिलिपि मशीन का इस्तेमाल करने के लिए इंतजार कर रहे लोगों की एक रेखा पर तोड़ने का अनुरोध किया है (याद रखें कि यह 1 9 70 के दशक में है-कंप्यूटर और प्रिंटर नहीं थे। लोगों ने बहुत अधिक प्रतिलिपि वापस किया, इसलिए एक प्रति मशीन का उपयोग करने के लिए अक्सर लाइनें थीं)। शोधकर्ताओं ने लोगों को लाइन में तोड़ने के लिए तीन अलग-अलग, सावधानीपूर्वक शब्दों के अनुरोध का उपयोग किया था:
"क्षमा करें, मेरे पास 5 पृष्ठ हैं क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं? "
"क्षमा करें, मेरे पास 5 पृष्ठ हैं क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का इस्तेमाल कर सकता हूं, क्योंकि मुझे प्रतियां बनाना है? "
"क्षमा करें, मेरे पास 5 पृष्ठ हैं क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं, क्योंकि मैं भीड़ में हूँ? "
शब्दों का प्रभाव क्या लोगों ने उन्हें लाइन में तोड़ दिया? यहां परिणाम दिए गए हैं:
"क्षमा करें, मेरे पास 5 पृष्ठ हैं क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं? "[60% अनुपालन]
"क्षमा करें, मेरे पास 5 पृष्ठ हैं क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का इस्तेमाल कर सकता हूं, क्योंकि मुझे प्रतियां बनाना है? "[93% अनुपालन]
"क्षमा करें, मेरे पास 5 पृष्ठ हैं क्या मैं ज़ेरॉक्स मशीन का इस्तेमाल कर सकता हूं, क्योंकि मैं भीड़ में हूँ? "[94% अनुपालन]
"कारण" शब्द का प्रयोग करना और एक कारण देने से काफी अधिक अनुपालन हुआ। यह सच भी था जब कारण बहुत ही आकर्षक नहीं था ("क्योंकि मुझे प्रतियां बनाना है")। शोधकर्ताओं का अनुमान है कि लोगों को "स्वत:" व्यवहार या "दिमागपन" पर एक अनुमानी, या शॉर्ट-कट के रूप में जाना जाता है और "कारण" शब्द को सुनने के कारण (कोई फर्क नहीं पड़ता कि लंगड़ा कारण क्या है), हमें पालन करने का कारण बनता है।
उन्होंने प्रयोग के प्रयोग को दोहराया, बल्कि पांच पृष्ठों की बजाय 20 पृष्ठों की प्रतिलिपि करने का अनुरोध किया। उस स्थिति में, केवल "क्योंकि मैं भीड़ में हूँ" कारण अनुपालन में हुई
तो इस सब का क्या मतलब है?:
जब दांव कम होते हैं, तो वे स्वचालित व्यवहार में संलग्न होंगे। यदि आपका अनुरोध छोटा है तो "कारण" शब्द के साथ अनुरोध का पालन करें और किसी भी कारण दें।
यदि दांव ऊंचे हैं, तो थोड़ी अधिक प्रतिरोध है, लेकिन अभी भी बहुत ज्यादा नहीं है "क्योंकि" शब्द का प्रयोग करें और कम से कम एक और अधिक आकर्षक कारण के साथ आने की कोशिश करें।
तुम क्या सोचते हो? क्या यह आपके लिए काम करता है?
यहाँ शोध उद्धरण है:
लैंगर, ई।, रिक्त, ए।, और चनोवित्ज़, बी (1 9 78)। जाहिरा तौर पर विचारशील कार्रवाई की दिमाग: पारस्परिक संपर्क में "प्लेसबिक" सूचना की भूमिका। जर्नल ऑफ़ पर्सनालिटी एंड सोशल साइकोलॉजी, 36 (6), 635-642
