अपनी बिक्री कौशल बनाएँ: परिचय के लिए एक Playbook

अपनी शांत शक्तियों का उपयोग करके बेचें – बिना किसी धक्का, कॉर्नरिंग या नगिंग के।

स्रोत: मैथ्यू पोलार्ड, अनुमति के साथ उपयोग किया जाता है

मैथ्यू पोलार्ड की नई किताब, द इंट्रोवर्ट एज: हाउ द क्विट एंड शे कैन आउटसेल एनी , किसी भी मिथ-बस्टिंग इनसाइट्स की मदद से आप बिक्री में उत्कृष्टता प्राप्त कर सकते हैं – उस विक्रेता के बिना हम सभी को चकमा देना चाहते हैं। अपनी ताकत के लिए खेलने के लिए, इंट्रोवर्ट्स विलुप्त होने से अलग तरीके से बेचते हैं। मैंने अपनी पोस्ट में इसके बारे में एक प्रस्ताव दिया, “कैन ए इंट्रोवर्ट वेल वेल?” उनकी पुस्तक में, पोलार्ड बहुत आगे जाते हैं, कहानियों और तकनीकों को सम्मोहक करने के साथ आप तुरंत उपयोग कर सकते हैं। वह अपने सहयोगी और विचारशील – अभी तक अत्यधिक प्रभावी – बिक्री के लिए दृष्टिकोण का स्वाद साझा करने के लिए यहां है।

NA: मैं सराहना करता हूं कि आप अपनी व्यक्तिगत कहानी द इंट्रोवर्ट एज में बताते हैं। क्या आप कुछ हाइलाइट्स साझा करेंगे?

• चिंतित और तैयार
• गलत व्यक्ति, सही समय बनाम सही व्यक्ति, गलत समय
• 7 तरीके नेताओं को आकर्षित और शीर्ष प्रतिभा को बनाए रख सकते हैं
• संपार्श्विक सामग्री
• 10 कारण क्यों चिकित्सकों को भावनात्मक खुफिया की आवश्यकता है

MP: एक भयानक अंतर्मुखी किशोरी के साथ भयानक मुँहासे और एक छठे ग्रेडर की पढ़ने की गति के कारण, मैं उस समय बिक्री में गिर गया जब मैंने जिस कंपनी के लिए काम किया, वह दिवालिया हो गई और कमीशन-ओनली बिक्री एकमात्र ऐसा काम था जो मुझे मिल सकता था। मेरे पहले दिन, थोड़ा उत्पाद प्रशिक्षण और बिल्कुल भी बिक्री प्रशिक्षण नहीं होने के बावजूद, मुझे एक पंक्ति में 92 अस्वीकरण मिले। मुझे पता था कि कुछ बदलना होगा; मैंने अपने पिता से वादा किया था कि मैं अपना समर्थन करूंगा, और मुझे इसका पता लगाना था। लेकिन मैं वास्तव में एक Zig Ziglar या एक ब्रायन ट्रेसी किताब नहीं उठा सकता था – इसे पढ़ने के लिए मुझे एक साल लगेगा!

मैंने तय किया कि बिक्री को एक प्रणाली, किसी अन्य की तरह एक सीखने योग्य कौशल होना चाहिए; अन्यथा, मैं वास्तव में एक कठिन वर्ष होने जा रहा था। फिर मैं एक रास्ता खोज रहा था जिससे मैं उस प्रणाली को सीख सकूं। मैं उस समय YouTube पर गया था, और मैंने बिल्ली के वीडियो की तुलना में बहुत अधिक खोज की।

मैंने बिक्री के विभिन्न तत्वों पर वीडियो के बाद वीडियो देखा, एक बार में एक पर ध्यान केंद्रित किया। अगले दिन, मैं बाहर गया और अभ्यास किया जो मैंने सीखा। यह छह सप्ताह के लिए चला गया – मेरी बिक्री नौकरी करने के आठ घंटे, फिर खुद को बिक्री सिखाने के आठ घंटे; प्रत्येक दिन, मेरे परिणामों में सुधार हुआ। उस छह-सप्ताह की अवधि के अंत में, मेरे बॉस ने मुझे अपने कार्यालय में बुलाया और मुझे सूचित किया कि मैं कंपनी में # 1 विक्रेता हूं, जो दक्षिणी गोलार्ध में सबसे बड़ी बिक्री और विपणन कंपनी है। इसके तुरंत बाद, मुझे दूसरों को सेल्स सिस्टम को सिखाने के लिए कई बार पदोन्नत किया गया था जो मैंने बनाया था। इसके तुरंत बाद, मैंने अपने लिए व्यवसाय में छलांग लगा ली। एक दशक में तेजी से आगे बढ़ा और मैं दूरसंचार और राष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त शिक्षा जैसे उद्योगों की एक विविध श्रेणी में पांच मल्टीमिलियन-डॉलर की व्यावसायिक सफलता की कहानियों के लिए जिम्मेदार था।

• दयालु आत्माओं: एक अधिकारी और एक चिकित्सक
• कॉलेज ड्रीम्स धराशायी
• जब आपका अमोघ किशोर जीवन में उद्देश्य खोजने में विफल रहता है
• वन आई -पॉपिंग हैबिट जो आपकी जिंदगी में बरसों जोड़ देती है
• आभार के लाभ: धन्यवाद देने से हमारी खुद की खुशी में सुधार होता है

इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि मैं बेचने से डर गया था, वास्तव में इसे करने के लिए भयभीत था, सैकड़ों को यह सिखाने के लिए कि यह कैसे करना है।

NA: आपको अपनी पुस्तक लिखने के लिए क्या मिला?

MP: मैंने द इंट्रोवर्ट एज को लिखा है कि अन्य इंट्रोवर्ट्स को बताएं कि यह सफलता उनके लिए भी संभव है। आपको किसी भी असहज बुलडॉग तकनीक या कठिन समापन रणनीति का उपयोग करने की आवश्यकता नहीं है, और आपको यह बदलने की ज़रूरत नहीं है कि आप कौन हैं। आपको बस अपने अंतर्मुखी उपहारों को गले लगाना होगा और प्रक्रिया का पालन करना होगा।

स्रोत: StockUnlimited

NA: क्या मिथकों को आप परिचय और बिक्री के बारे में बता सकते हैं?

MP: सबसे बड़ा मिथक यह है कि आपके पास एक निवर्तमान व्यक्तित्व होना चाहिए और एक प्रभावी विक्रेता होने के लिए उपहार का उपहार होना चाहिए। यह विचार बिक्री संस्कृति की हमारी समझ में इतना कठोर है कि हर कोई इसे समझ लेता है। लेकिन यह सच नहीं है। इंट्रोवर्ट्स में कई जन्मजात गुण होते हैं जो वास्तव में उन्हें बेहतर सेल्सपर्सन बनाते हैं: सहानुभूति, सक्रिय श्रवण, तैयारी और विश्लेषणात्मक सोच, बस कुछ नाम रखने के लिए। जब इन गुणों को एक स्पष्ट, दोहराए जाने योग्य, विश्वसनीय प्रणाली में लगाया जाता है, तो अंतर्मुखी अपने बहिर्मुखी समकक्षों को हाथ नीचे कर सकते हैं।

NA: आप बिक्री में एक अंतर्मुखी बढ़त प्राप्त करने के लिए सात चरणों का वर्णन करते हैं। हर एक का सार क्या है?

सांसद: सबसे पहले, विश्वास स्थापित करें और पाठ्यक्रम को चार्ट करें। आपको व्यक्तिगत स्तर पर जुड़ना होगा। विश्वास के बिना, आप दूर नहीं जा रहे हैं। इसके अलावा, एक स्पष्ट एजेंडा सेट करें, इसलिए संभावना जानती है कि बातचीत कहां चल रही है।

दूसरा, दर्द बिंदुओं को खोजने में मदद करने के लिए प्रश्न पूछें। वे शायद पूरी तरह से आपके लिए नहीं खोलना चाहते, एक पूर्ण अजनबी। यदि ऐसा होता है, तो उन ग्राहकों के बारे में कहानियां बताएं, जिनके पास समान समस्याएं थीं। वे जल्द ही साझा करेंगे कि उन्होंने इन समस्याओं का भी अनुभव किया है।

तीसरा, सुनिश्चित करें कि आप निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं। क्या आप वास्तव में एक बिक्री बैठक में हैं, या आप अभी भी पहली बार में एक पाने की कोशिश कर रहे हैं?

चौथा, एक कहानी बताओ। ग्राहक सेकंड के एक मामले में प्रतियोगिता के साथ आपकी तुलना कर सकते हैं। इसलिए एक समाधान बेचने की कोशिश करने के बजाय, उन्हें एक ग्राहक की कहानी बताएं जो आपने उन्हें पसंद किया था, और आपने उन्हें जिस सटीक परिणाम की तलाश थी, वह कैसे प्रदान किया। कहानियाँ अविश्वसनीय रूप से अच्छी तरह से काम करती हैं क्योंकि वे तार्किक दिमाग को भ्रमित करती हैं और भावनात्मक मन को जोड़ती हैं। इसके अलावा, प्रिंसटन के शोध में “न्यूरल कपलिंग” का वर्णन किया गया है, जो कथाकार और श्रोता के बीच होता है, दोनों तालिकाओं को जोड़ने और त्वरित तालमेल को उत्तेजित करने, दोनों के दिमाग में सामंजस्य बनाने और बनाने के लिए। और स्टैनफोर्ड शोध में पाया गया है कि लोगों को कहानी में बताई गई जानकारी को याद रखने की 22 गुना अधिक संभावना है।

पांचवीं, कहानियों के साथ आपत्तियों का जवाब। ग्राहक यह नहीं सुनना चाहते कि वे गलत क्यों हैं या उनका तर्क त्रुटिपूर्ण क्यों है। बस एक पिछले ग्राहक की एक स्वाभाविक, तैयार कहानी बताएं, जिसे एक ही आपत्ति या चिंता थी, और उनके लिए आपको एक शानदार परिणाम मिला।

छठा, “उनका तापमान ले लो।” पारंपरिक बिक्री तकनीकों का कहना है कि आपको “बिक्री के लिए पूछना है।” लेकिन इस तरह का सीधा सवाल लोगों को तुरंत अपने गार्ड पर डाल सकता है, और परिचय को असहज बना देता है। इसके बजाय, मैं परीक्षण के करीब का उपयोग करता हूं। आप एक आकस्मिक प्रश्न की कोशिश कर सकते हैं, जैसे कि, “तो, ए या बी पैकेज आपके लिए बेहतर काम करेगा?” अधिक बार नहीं, वे एक विकल्प चुनेंगे, एक अच्छा संकेत है कि वे आगे बढ़ने की संभावना है। यदि वे नहीं करते हैं, तो आप अधिक कहानियाँ साझा करने के लिए वापस जा सकते हैं।

सातवीं, बिक्री मान। एक सफल परीक्षण के बाद भी, मैं अभी भी बिक्री के लिए पूछना पसंद नहीं करता। उन्हें हाँ कहने का एक आसान तरीका दें, अगला कदम उठाने के लिए एक कार्य, और फिर बिक्री को तब तक मानें जब तक वे अन्यथा न कहें।

अंत में, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात, इस प्रक्रिया को सही है। यह वास्तव में बिक्री के लिए मेरे पूरे दृष्टिकोण की आधारशिला है।

स्रोत: StockUnlimited

NA: आपको क्या उम्मीद है कि आपकी पुस्तक के पाठक लाभान्वित होंगे?

सांसद: मैं उन्हें यह समझने के लिए प्रोत्साहित करता हूं कि बिक्री कुछ और की तरह एक प्रणाली है, और यह कि एक बार जब आप सिस्टम सीख लेते हैं, तो आप अपने बहिर्मुखी समकक्षों को बहिष्कृत कर सकते हैं। तैयार होने से आप कम प्रामाणिक या रोबोट-साउंडिंग नहीं करते हैं; यह विपरीत है। आप और भी अधिक वास्तविक हो सकते हैं क्योंकि आप यह सोचकर अपने सिर में नहीं अटकते हैं कि आप आगे क्या कहने जा रहे हैं। आप स्वाभाविक और सहज महसूस कर सकते हैं जब आप एक स्पष्ट प्रक्रिया का पालन कर रहे हैं और बस चरणों के माध्यम से जा रहे हैं। अंत में, पहचानें कि जबकि यह शुरुआत में बहुत काम की तरह लग सकता है, यह वास्तव में उतना लंबा समय नहीं लेता है। मुझे # 1 विक्रेता बनने की मेरी प्रक्रिया को विकसित करने और अभ्यास करने में छह सप्ताह का समय लगा। इससे भी बेहतर, प्रक्रिया कुछ है जो आपको अपने पेशेवर जीवन के बाकी हिस्सों के लिए काम करेगी।

NA: क्या कुछ और है जिसे आप जोड़ना चाहते हैं?

MP: परिचय न केवल बिक्री में, बल्कि सभी व्यावसायिक गतिविधियों में पारंपरिक रूप से विलुप्त होने से जुड़े हो सकते हैं, जैसे कि नेटवर्किंग, प्रस्तुति, निवेशकों को पेश करना और एक प्रेरणादायक सीईओ। इंट्रोवर्ट्स को बस अधिक बहिर्मुखी होने की कोशिश करने से रोकने की जरूरत है, और इसके बजाय, एक संरचित प्रक्रिया के अंदर अपने सहज कौशल का लाभ उठाने का तरीका जानें।

बेशक, इसका मतलब यह नहीं है कि इन क्षेत्रों में इंट्रोवर्ट्स को प्रवेश करना है; मैं शायद अपने कैरियर के बाकी हिस्सों के लिए डेटा प्रविष्टि करने के लिए पूरी तरह से खुश हूं। इसलिए यदि आप एक लेखक या कोडर बनना चाहते हैं, या किसी अन्य पारंपरिक रूप से अंतर्मुखी क्षेत्र में हैं, तो इसके लिए जाएं! बस पता है कि यदि आप चुनते हैं, तो आप इनमें से कोई भी काम कर सकते हैं। मुझे खुशी है कि मैंने खुद छलांग लगा ली, और मैं अपने जीवन को अब किसी और चीज के लिए व्यापार नहीं करूंगा।

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