लिंकन मैनिपुलेटर?

फोटो: मैथ्यू ब्रैडी / विकीमीडिया कॉमन्स

राष्ट्रपति के दिन के सम्मान में, मैं गेटीसबर्ग पता, अब्राहम लिंकन के सबसे प्रसिद्ध भाषण और दो मिनट के शुद्ध जादू को देख रहा हूं। लेकिन जैसा कि आप देखेंगे, किसने इसे इतना जादुई बना दिया है, उसके हिस्से में मनोवैज्ञानिक अनुनय के कुछ रत्न पूरे छिपाए गए थे। क्या "ईमानदार अबे" का एक नया पक्ष है जिसे हमने पहले नहीं माना था? उन्हें "रेल-स्प्लिटर", "द ऐन्जिन वन" और "द ग्रेट इम्पेसिटर" कहा गया है। क्या हमें सूची में "लिंकन द मैनिपुएटर" जोड़ना चाहिए? शायद।

अकेले ही पहली वाक्य में, लिंकन अपने दर्शकों को मनाने और उनके प्रभावों को प्रभावित करने के लिए डिज़ाइन किए गए चार अलग-अलग मनोवैज्ञानिक रणनीतियों को बचाता है। यहाँ विश्व-प्रसिद्ध वाक्य है जिसमें उन्होंने चार छिपे हुए जादू के शब्दों को रखा था।

"चार अंक और सात साल पहले हमारे पिता इस महाद्वीप पर आगे लाए, एक नया देश, लिबर्टी में गढ़ा गया, और प्रस्ताव के लिए समर्पित है कि सभी पुरुषों को समान बनाया गया है "

हमें कभी भी किसी राष्ट्र को प्रभावित करने की ज़रूरत नहीं है, लेकिन हम लिंकन की स्वामित्व को हमारे दैनिक जीवन और काम पर लागू कर सकते हैं।

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हिडन जादू शब्द # 1: एक बार …
इस मामले में, लिंकन को अब प्रतिष्ठित, "चार अंक और सात साल पहले …" के साथ थोड़ा अधिक विशिष्ट मिला है, लेकिन अपने सटीक शब्दों की परवाह किए बिना वह एक कहानी कह रहा था। अनुसंधान ने दिखाया है कि कहानियां शक्तिशाली प्रेरक हो सकती हैं

कहानी की शक्ति का परीक्षण करने के लिए, पेंसिल्वेनिया विश्वविद्यालय में दबोरा स्मॉल एक दान के लिए पैसा जुटाने के लिए डिज़ाइन एक विपणन पुस्तिका के दो अलग-अलग संस्करण तैयार किए। एक संस्करण अफ्रीका में बच्चों की समस्याओं के बारे में सांख्यिकीय आंकड़ों के साथ लादेन था, और दूसरे ने इस क्षेत्र में एक गरीब लड़की रोकिया के बारे में एक कहानी दिखायी थी। प्रतिभागियों को मूल्यांकन करने के लिए केवल दो पत्रिकाओं में से एक दिया गया था और उन्हें दान के लिए उतना या उतना ही दान करने के लिए पांच 1 बिल दिए गए थे क्योंकि वे एक दान करना चाहते थे जो कि अफ्रीका के उन बच्चों की सहायता करने का वादा किया था। जिन लोगों ने आंकड़े-लादेन पत्रिका प्राप्त की थी उनमें औसत $ 1.43 का दान दिया गया था, लेकिन जिन लोगों ने कहानी प्राप्त की थी उनमें लगभग दोगुनी, औसत $ 2.38

आईटी लागू करें: यदि आपको बोर्ड रूम, कक्षा में, या मंच से अधिक प्रेरक होने की आवश्यकता है, तो एक साधारण कहानी आपके श्रोताओं को कार्रवाई करने के अवसरों को बहुत बढ़ाएगी।

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हिडन जादू शब्द # 2: हाँ
हालांकि वह वास्तव में यह शब्द नहीं कहता है, लिंकन चतुराई से हर किसी को स्वयं को यह कहने के लिए कहता है। ग्रेट कम्युनिकेटर इसे "समझौते की शुरुआत से" कहते हैं। हालांकि उन्हें 87 साल बाद जाना पड़ता था, लेकिन अंततः उन्हें कुछ मिला जो उसके पूरे दर्शक सहमत हो सकते हैं। "स्वतंत्रता" और "सभी पुरुषों को समान बनाया जाता है" जैसे शब्द सीधे किसी दस्तावेज़ से खींचा जाते हैं जो कि अन्य की तरह श्रद्धेय था, स्वतंत्रता की घोषणा उन पवित्र शब्दों में अपने सिर को अनुमोदन करने के लिए इस दिन के करीब मजबूरी है और कुछ और असहज रूप से संयुक्त राष्ट्र-अमरीका को महसूस होगा।

मेरी किताब में, मैं बताता हूं कि लोगों को थोड़ा सा कहने के लिए "हां" कहने के लिए कैसे महत्वपूर्ण है, अगर आप चाहते हैं कि वे "हां" बड़ी चीजों को बाद में कहें। लिंकन इस पर एक मास्टर थे और संभवत: कोई अन्य भाषण हेट्स को काफी गेट्टीज़बर्ग पता की तरह हड़कंप मचला।

आईटी लागू करें: दूसरों के साथ अपने असहमतियों को उजागर करने के बजाय, अपने समझौतों को स्वीकार करके शुरू करें

हिडन जादू शब्द # 3: "हमारा"
जेम्स पेनेबेकर अध्ययन करते हैं कि लोग शब्दों का उपयोग कैसे करते हैं अधिक विशेष रूप से, वे फ़ंक्शन शब्दों का उपयोग कैसे करते हैं (जैसे सर्वनाम और लेख)। उनके निष्कर्ष चौंकाने वाले और लगभग सार्वभौमिक हैं। अपनी पुस्तक द सर्वक्रेट लाइफ ऑफ़ सर्वनाम में उन्होंने लिखा है, "दो लोगों के बीच किसी भी बातचीत में, उच्च दर्जा वाला व्यक्ति कम I-words का उपयोग करता है [वे] भी पहले व्यक्ति बहुवचन सर्वनाम (हम, हम, हमारे) का उपयोग स्थिति में कम से अधिक उच्च दरों पर करते हैं। "

क्या यह संभव है कि "हमारे" का उपयोग करके और अपने बाकी भाषणों को "आप" और "हम" शब्दों के साथ मिर्च करके, लिंकन ने प्रभावी ढंग से अपने दर्शकों के दिमाग में स्थिति, स्थिति और कथित आत्मविश्वास प्राप्त कर लिया? क्या अमेरिका के राष्ट्रपति के साथ आने वाले अधिकार के साथ इस तकनीक को, क्या उसके बाकी शब्दों को अधिक विश्वसनीय और आकर्षक बना दिया गया है? या क्या ये शब्द केवल उनके शीर्षक और पद के साक्ष्य थे? चाहे सहज ज्ञान युक्त या जानबूझकर हो, यह स्पष्ट है कि लिंकन ने आई-शब्दों से दूर रहने के लिए और शब्दों के प्रति बहुत अधिक निर्भर किया, अपने दर्शकों को एक अवचेतन स्तर पर लुभावना।

आईटी लागू करें: यदि आप अपनी स्थिति और पोजीशनिंग में सुधार करना चाहते हैं, तो अपने ई-मेल और फेस-टू-फेस इंटरैक्शन से आप जितने I-words को मिटा सकते हैं, उन्हें और शब्दों के साथ बदलें।

हिडन जादू शब्द # 4: क्योंकि
1 9 70 के दशक के हार्वर्ड मनोवैज्ञानिक एलेन लैंगर ने पाया कि "शब्द" कहकर कुछ कहने पर आपकी प्रेरक शक्ति को 60 प्रतिशत से बढ़कर 93 प्रतिशत तक बढ़ा दिया गया है-भले ही आपके पास वास्तविक कारण न हो। दुर्भाग्य से, यह वास्तव में केवल सापेक्ष कम महत्व के छोटे फैसलों के लिए काम करता है, जैसे कि आप किसी को अपनी तरफ से लाइन में कटौती करने की अनुमति देना चाहते हैं। लिंकन एक देश भर में कटौती की रेखा से काम कर रहा था। यह संभवतः किसी भी वास्तविक महत्व के साथ काम नहीं कर सकता है, क्या यह संभव है?

लिंकन ने अपनी पुस्तक में कुछ का इस्तेमाल किया जिसे "एडवांस्ड टूड टेक्निक," या "एबीटी" कहा जाता है। यद्यपि वह शब्द "क्योंकि" सीधे शब्द नहीं बताता है, पूरे वाक्य (पूरे भाषण, यहां तक ​​कि) "क्योंकि" शब्द में अभिव्यक्त किया जा सकता है सब के बाद, यह सवाल "क्यों?"

क्यूं कर? "प्रस्ताव है कि सभी पुरुषों समान बनाया जाता है।"

क्यूं कर? "यह देखने के लिए कि क्या वह राष्ट्र, या ऐसी किसी भी राष्ट्र की कल्पना की जाती है, जो लंबे समय तक सहन कर सके।"

क्यूं कर? "उन लोगों के लिए जिन्होंने अपनी ज़िंदगी यहाँ दी, वह देश जीवित रहे।"

क्यूं कर? "हमारे लिए जीवित रहने के बजाय, अधूरे काम के लिए यहां समर्पित किया जाना है, जो कि वे यहां लड़े थे, अब तक इतने महान रूप से उन्नत हैं।"

क्यूं कर? "[इसलिए] कि ये मृत व्यर्थ नहीं मरेंगे – कि यह राष्ट्र, परमेश्वर के अधीन, स्वतंत्रता का एक नया जन्म होगा – और लोगों की सरकार, लोगों द्वारा, लोगों के लिए, पृथ्वी से नाश नहीं होगा ।" इसीलिए!

लोगों को काम करने के कारणों की आवश्यकता होती है और लिंकन ने उन्हें एक से अधिक छिपी "क्योंकि" न केवल इकट्ठे हुए लोगों की यादों में पल भरकर, बल्कि अमेरिका के बहुत ही कपड़े में।

आईटी लागू करें: लोग (अपने कर्मचारियों, अपने बच्चों) से पूछें कि वह काम क्यों करते हैं और फिर उन्हें खुद को याद दिलाने के लिए क्योंकि जब जा रही मुश्किल हो जाती है

तो लिंकन एक महान सार्वजनिक वक्ता थे या क्या वह सिर्फ एक महान हेराफेर था? दरअसल, वह दोनों ही थे। वह एक महान सार्वजनिक वक्ता बन गया क्योंकि वह समझ गया कि शब्दों को कैसे हेरफेर करना है जब भी उसने अपना मुंह खोला, वह न केवल वह जो वह कहने जा रहा था, न जानता था, लेकिन ठीक है कि यह उनके दर्शकों को कैसे प्रभावित करेगा और उन्हें कार्रवाई करने के लिए मजबूर करेगा। उस से ज्यादा ईमानदार कुछ नहीं है, अबे