क्या हम अपनी खुद की खरीदारी की आदतें नियंत्रित करते हैं?

तर्कसंगत फैसले करने के लिए तर्कसंगत लोगों को समझाने के लिए आसान है।

दुर्भाग्य से, मनुष्य के रूप में, हम अक्सर तर्कहीन सोच के साथ अटक जाते हैं, संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों और भावनाओं से प्रेरित होते हैं।

जब हम सभी को यह सोचने में खुशी होगी कि हमारे कार्य तर्क और तर्क पर आधारित हैं, तो सच यह है कि हम अक्सर संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों से प्रेरित होते हैं जो वास्तविकता को पूरी तरह से अनदेखा करते हैं। दक्षिणी कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय में न्यूरोसाइंस के प्रोफेसर एंटोनियो दामासियो ने अपनी पुस्तक "डेसकार्टेस" में कहा, "लगभग हर निर्णय में भावना एक प्राथमिक घटक है।

तो, जब आप अपने ग्राहकों को भारी प्रभाव डालते हैं, तो आप अपने ग्राहकों को कैसे राजी कर देते हैं?

उस प्रश्न का उत्तर देने की ओर पहला कदम यह है कि आपके दर्शकों के लिए उन व्यक्तिपरक कारक क्या हैं।

निशुल्क विकल्प निर्धारित करें

हमारे निर्णय लेने की क्षमता में खामियां बाजार के लिए ईंधन हैं। कुछ स्थितियों में, नीचे सचित्र, हम बाहरी प्रभावों के लिए विशेष रूप से अतिसंवेदनशील हैं।

उन परिस्थितियों में, हमारी आदिम ज़रूरतें और इच्छाएं हमें पीड़ा देती हैं हमारा बुनियादी सुझाव मस्तिष्क के निचले-स्तर के क्षेत्रों से प्राप्त होता है, जैसे कि लिम्बिक प्रणाली, जो भावनाओं और प्रेरणा को नियंत्रित करती है। जब उपभोक्ताओं की बात आती है, तो शायद भावनाओं की सबसे महत्वपूर्ण विशेषता यह है कि वे हमें कार्रवाई की ओर धक्का देते हैं। मनुष्य के रूप में, हम अक्सर भावनाओं के प्रति प्रतिक्रिया के रूप में कुछ करने के लिए मजबूर होते हैं

इस परिदृश्य की कल्पना करें: आप अपने तीन बच्चों के साथ सुपरमार्केट में हैं, जिन्हें आपने अभी तक स्कूल से उठाया है

घबराहट के उत्तराधिकार के बाद, अपने बच्चों की आंखों को पकड़ने के लिए पूछते हुए चिल्लाते हुए चिल्लाते हुए चिल्लाते हुए, आप चेकआउट लाइन पर निराश हो गए हैं। जैसा कि आप प्रतीक्षा करते हैं, एक बहादुर नई दुनिया आपके प्रियजनों को प्रसन्न करती है: आकर्षक कैंडीज़ का एक स्मोर्गबर्ड, हर चीज में लिपटे इलाज जिसकी ऊंचाई आपके बच्चों तक पहुंच सकती है।

चमत्कारिक संयोग, सोडा और पॉपसिकल तक पहुंच के भीतर भी हैं। इस समय – जब आप दूसरे खरीदारों के इंतजार में हैं, जब आप निरंतर संघर्षों पर विजय प्राप्त करने के बाद सफलतापूर्वक फिनिश लाइन पर पहुंच गए हैं जो आपको स्टोर के हर गलियारे में मिले थे – तो आप अंततः अपने अनुरोधों के लिए आत्मसमर्पण करते हैं बच्चों को।

गाड़ी में आप किट कैट बार, एक स्निकर बार और एम एंड एम के पैकेट को टॉस करते हैं। उस महत्वपूर्ण पल में, प्रतिरोध की बाधा के साथ पहले से ही उल्लंघन हो रहा है, कूलर से डाइट स्प्रिट की एक ठंडा बोतल की नींद आ रही है जिससे आप की जरूरत होती है। आपका निर्णय, जाहिरा तौर पर एक विकल्प स्वतंत्र रूप से बनाया गया है, वास्तव में जहां तक ​​यह एक स्वतंत्र विकल्प से हो सकता है।

यह पता चला है कि जब हम बाहर पहना जाता है, थका हुआ, भूख या दबाव के नीचे (या ऊपर के सभी), हम ऐसे फैसले करते हैं जो हम शांत, शांत और एकत्र किए जाने पर हम उन लोगों से अलग होते हैं जो हम करते हैं।

कारणों की हमारी अपनी शक्तियों का आकलन करना

अनगिनत साक्षात्कारों और अध्ययनों में, उपभोक्ताओं ने यह खुलासा किया है कि उनके क्रय व्यवहार को आकार देने वाले बल की बुनियादी समझ की कमी है।

जब वे किसी विशेष उत्पाद को खरीदने का फैसला करते हैं, तो उनका मानना ​​है कि वे तर्कसंगत रूप से व्यवहार कर रहे हैं, अपने लाभ को अधिकतम करने के प्रयास में एक विकल्प बना रहे हैं। फिर भी यह विश्वास किसी संज्ञानात्मक धोखे से ज्यादा कुछ नहीं है।

माना, आज के उपभोक्ता आक्रामक विपणन के लक्ष्य होने के बारे में अच्छी तरह जानते हैं। फिर भी उनके दिल में, वे मानते हैं कि वे मजबूत, स्वतंत्र विचारक हैं, विपणक की जोड़तोड़ के लिए अभेद्य हैं

जब यह पूछा गया कि वे किसी विशेष उत्पाद को खरीदने के लिए कैसे तय करते हैं, तो उपभोक्ता विचारों की एक गहन, तर्कसंगत प्रक्रिया के बारे में बात करते हैं। वे बताते हैं कि वे कैसे जांच करते हैं और उत्पाद की विशेषताओं पर विचार करते हैं, उपलब्ध कीमतों की तुलना करते हैं, और इस प्रकार उनके पैसे के लिए सर्वोत्तम मूल्य प्राप्त करते हैं।

प्रभारी होने का भ्रम

अपनी स्वयं की अवधारणा के साथ समस्या यह है कि यह व्यवस्थित पक्षपाती है हम बाह्य प्रभावों के प्रति हमारी प्रतिरोध को ओवरराइट करते हैं। इस पूर्वाग्रह को विश्वास करने की हमारी आवश्यकता से निकला है कि किसी भी समय, हम अपने निर्णय और कार्यों के प्रभारी हैं। यह भ्रम हमें स्वतंत्रता की भावना का आनंद लेने और हमारे जीवन पर नियंत्रण करने में सक्षम बनाता है। नियंत्रण पूर्वाग्रह का स्थान एक बुनियादी, आवश्यक रक्षा तंत्र है, और इसके बिना हम जीवित नहीं रह सकते।

व्यक्तिपरक अनुभव की हमारी गलत धारणा हमें हमारे फैसले पर नियंत्रण का भ्रम देती है। हमारे जीवन में नियंत्रण की भावना को सुरक्षित रखने के लिए, हम कथाओं का समर्थन करते हैं और अपने फैसले पर आधारित तर्कसंगत विचार प्रक्रियाओं के बारे में कहानियां बताते हैं।

हकीकत में, हालांकि, हमारे क्रय निर्णयों में भावना और आदिम आग्रह महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं जितना अधिक हम स्वीकार करना चाहते हैं उतना अधिक।

किस बल का फैसला: तर्कसंगत या भावनात्मक?

हमारे दिमाग के अंदर निर्णय लेने वाली दो विरोधी ताकतों का उत्पाद – तर्कसंगत और भावनात्मक है। तर्कसंगत चेतन बल मस्तिष्क के कमान और नियंत्रण क्षेत्रों, कपाट के पास स्थित है। भावनात्मक अचेतन बल अधिक आदिम क्षेत्रों द्वारा संचालित होता है, जैसे कि लिम्बिक प्रणाली, जो भावनाओं को और तत्काल आग्रह को प्रभावित करती है, और जो हम अपने साथी जानवरों के साथ साझा करते हैं

मानव मस्तिष्क को निर्णय लेने में शामिल बेहोश प्रक्रियाओं तक पहुंच नहीं है। वास्तव में, जिन तथ्यों का वास्तविक निर्णय से कोई लेना-देना नहीं है, वे इस प्रक्रिया को बहुत प्रभावित करते हैं, जैसे पर्यावरण संबंधी संकेत, संदर्भ और हमारी भावनाओं।

जब टेस्ट विषयों को एक महीने के समय में दो अमेज़ॅन कूपन प्राप्त करने के लिए या एक कूपन प्राप्त करने के बीच चयन करने के लिए कहा गया, जो प्रयोग समाप्त हो गए थे, जो लंबे समय तक योजना में शामिल तर्कसंगत प्रणालियों में उच्च गतिविधि दिखाते थे और आग्रह के विनियमन में दो अमेज़ॅन कूपन प्राप्त करने के लिए महीने जो विषय जो भावनात्मक व्यवस्था में उच्च गतिविधि दिखाते थे जो जरूरतों की तत्काल संतुष्टि के साथ काम करता था, उस स्थान पर एक अमेज़ॅन कूपन प्राप्त करने के लिए कहा।

सवाल यह है कि तर्कसंगत तंत्र कुछ मामलों में क्यों लेता है, जबकि अन्य मामलों में हमारा प्रतिरोध कमजोर है और भावनात्मक तंत्र नियंत्रण में ले जाता है।

हमारे अनुशासन को निस्तारण करना

हाल तक तक, आम सहमति थी कि आत्म संयम एक सहज क्षमता है – कि कुछ लोग प्रचुर मात्रा में आत्म-अनुशासन और कम से कम दूसरों के साथ पैदा होते हैं। इस गर्भधारण का परीक्षण करने के लिए, विषयों को दोपहर का भोजन छोड़ने के लिए कहा गया और उन्हें दो कटोरे के साथ पेश किया गया: एक मूली से भरा हुआ और ताजा बेक्ड चॉकलेट चिप कुकीज़ से भरा दूसरा

आधा विषयों को कुकीज़ खाने और मूली की अनदेखी करने के निर्देश दिए गए थे, जबकि अन्य आधे को इसके विपरीत निर्देश दिए गए थे। खाने के तुरंत बाद, विषयों को एक संज्ञानात्मक कार्य करने के लिए कहा गया, एक दृढ़ता-परीक्षण पहेली, जो जानबूझकर असंभव हो गया था।

कुकी-खाने वाले, पूरी तरह से आत्म-अनुशासन और प्रेरणा से लैस हैं, कार्य पूरा करने के लिए बार-बार प्रयास किए। औसतन, उन्होंने मूली-खाने वालों की तुलना में अपने प्रयासों पर उन्नीस मिनट और अधिक खर्च किए। उनके भाग के लिए, मूली-खाने वालों ने बहुत कम प्रयास किए और चॉकलेट-खाने वाले प्रतिभागियों की तुलना में पहेली को सुलझाने के लिए आधे से कम समय को समर्पित किया।

जिन लोगों को मिठाई का विरोध करना पड़ा और सघन सब्जियां खाने के लिए खुद को मजबूर करना पड़ा, अब वे किसी दूसरे उत्पीड़न कार्य में पूरी तरह व्यस्त होने की इच्छा नहीं पा सकें। वे पहले से ही बहुत थक गए थे और निराशा और जलन प्रदर्शित करते थे। उन्होंने शिकायत की कि प्रयोग समय की एक पूरी बर्बादी थी। उनमें से कुछ ने अपने हाथों को मेज पर रखा और उनकी आँखें बंद कर दीं।

लाभ के लिए लोगों को ढकेलना

ऐसा प्रतीत होता है कि इच्छाशक्ति एक प्रतिभा नहीं है, लेकिन उपलब्ध ऊर्जा का मामला है

जब सुपरमार्केट में हमारे बच्चों ने हमें ऊर्जा की हमारी आखिरी बूंद की सूख दी है, तो हमारे पास तेजी से खड़ा होने की क्षमता है और विरोध करना काफी कम है। जब हम एक विमान को पकड़ने के लिए दबाव में होते हैं, तो बेकरी स्टॉल से मोहक गड़बड़ी का हमारा प्रतिरोध विशेष रूप से कम है जब हमने एक दर्दनाक विदाई कहा है, तो जंक फूड पर स्वस्थ भोजन का विकल्प चुनने की हमारी क्षमता संदिग्ध हो जाती है।

साथ ही ऑनलाइन खरीदारी में, यह देखा जा सकता है कि आवेग की खरीदारी शाम को होती है, दिन के कठिन दस्तक के बाद हमारी नियंत्रण की शक्तियों को नष्ट कर दिया जाता है। आवेग की खरीद, उन उत्पादों के भावनात्मक कारणों के लिए खरीद है, जिनकी हम वास्तव में जरूरत नहीं है हम इन चीजों को खरीदते हैं क्योंकि वे हमें समय पर भावनात्मक राहत के क्षण प्रदान करते हैं।

इसके विपरीत, दिन में क्रय करने की परीक्षा – जब हमारे संज्ञानात्मक संसाधन अभी भी पूरी तरह से हैं – उपभोक्ताओं को कीमत की तुलना में शामिल और उत्पाद विशेषताओं की सावधानीपूर्वक जांच में दिखाता है।

हम यह सोचने के लिए रोक नहीं सकते हैं कि कमजोरी के हमारे क्षणों को समझने और उन्हें शोषण करने के लिए रणनीतियों के विकास में कितना प्रयास और विशेषज्ञता का निवेश किया जाता है। पर्याप्त ज्ञान और लोगों की समझ के साथ, किसी को हमेशा एक अनावश्यक उत्पाद बेचने का एक तरीका मिल जाएगा।

आर्थिक विज्ञान में नोबेल पुरस्कार के सह-विजेता जॉर्ज एकरल्फ़ ने एक बार कहा था, "कमजोरियों का फायदा उठाते हुए मुक्त बाजार का अभिन्न अंग है लाभ के लिए लोगों को हथियार बनाना आर्थिक संतुलन का एक स्वाभाविक पहलू है। फ्री-मार्केट सिस्टम हमारी कमजोरियों का स्वचालित रूप से लाभ उठाता है। "

या दूसरे शब्दों में: यदि हमारे पास कमजोरी है, तो बाजार उसे हेरफेर करने के लिए सुनिश्चित करेगा।

Intereting Posts
शैक्षिक नेताओं में खेती का नेतृत्व शब्दकोष, वीडियो गेम और साहित्य ब्रुक म्यूएलर और चार्ली शीन: क्यों नहीं वह उसे छोड़ देगी? आपके रिश्ते को उलझाने से सोशल मीडिया को कैसे रखें अमेरिकन मानसिक शरण: इतिहास का एक अवशेष शिकारी को कैसे स्पॉट करें: जब आकस्मिक डेटिंग खतरनाक है यौन कल्पनाएं: कहने या कहने के लिए नहीं? एक तलाक तलाक का सामना करना पड़ रहा है? सकारात्मक क्षण बनाएं दुखी शादी: रहो या जाओ? आज के युवाओं की तेजी से उभरती मनोवैज्ञानिक सुगंध तनावियों और छुट्टी के मौसम की चिंता पर काबू पाने एक मानसिक क्वार्टरबैक बनना स्पॉटलाइट व्यक्तिगत विकास: सकारात्मक जीवन परिवर्तन के पांच भवन ब्लॉकों प्रभावी स्व-वार्ता का निर्माण कैसे करें