अनुनय की शक्ति: अपना रास्ता प्राप्त करने के लिए 6 तरीके

स्रोत: जोआना लोप्स / शटरस्टॉक

बहुत समय पहले, मैंने टोरंटो विश्वविद्यालय में एक पाठ्यक्रम "प्रेरक मनोविज्ञान" शीर्षक से पढ़ाया था। मुझे विश्वास है कि पाठ्यक्रम में हेरफेर करने के व्यवहार को प्रोत्साहित करने या सामान्य मनोवैज्ञानिक द्वेष को समाज पर ढंका नहीं करना उचित था – "मनोदशा" शब्द की व्याख्या करना ऊपर; बल्कि, मुझे लगा कि इस तरह के पाठ्यक्रम से उन लोगों को फायदा होगा जो दुनिया में अच्छा प्रदर्शन करने का प्रयास करते हैं और अपने तरीके से कैसे जाने के बारे में जानने के लिए पैर का इस्तेमाल कर सकते हैं – कुछ लोगों के लिए आवेदकों का विशेष रूप से कठिन समय है – और उन्हें कैसे बचा सकता है खुद से विचलित होने से रॉबर्ट कियाल्डिनी, "प्रभाव के पिता" द्वारा नोट किए गए ये छह अनुसंधान समर्थित सिद्धांत, ध्यान देने योग्य हैं:

1. पारस्परिकता

एक बच्चे के रूप में, मैंने देखा कि जब भी मैं एक मॉल में रहता था, बिक्री के लिए लोग मेरी मां तक ​​पहुंचे और उन्हें हाथ की क्रीम, इत्र की एक छोटी शीशी या एक ब्रांडेड टकराहट, जो कि वह लगभग असफल हो, विरोध में अपने हाथ की लहर जब मैंने उससे पूछा कि उसने किस तरह से इशारे से इनकार कर दिया, तो वह कहेंगी कि वह कुछ भी खरीदने के लिए उपहार देने वाले को ऋणी नहीं होना चाहता था। वास्तव में, पारस्परिकता का सिद्धांत एक मजबूत है, क्योंकि हमारे उत्क्रांतिवादी इतिहास में, सहयोग अस्तित्व का कौशल है, और अगर कोई देता है , तो हमें वापस देने की आवश्यकता महसूस होती है।

पारस्परिक आदान-प्रदान के माध्यम से राजी करने की कोशिश करते समय, महत्वपूर्ण जानकारी प्रदान करना है जो सहायक और सकारात्मक है, क्योंकि, जैसा कि कलिडीनी कहते हैं, "ऐसे व्यक्ति को नापसंद करने के लिए एक प्राकृतिक मानव प्रवृत्ति है जो हमें अप्रिय सूचना लाती है, तब भी जब उस व्यक्ति का कारण नहीं था बुरी ख़बरें। इसके साथ सरल संबंध हमारी नापसंद को उत्तेजित करने के लिए पर्याप्त है। "और, जैसा कि नीचे बताया गया है, अगर हम नापसंद होते हैं, तो प्रभाव डालने की बहुत कम उम्मीद है।

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2. सामाजिक साक्ष्य

यहाँ एक आसान व्यायाम है जो आप घर पर आज़मा सकते हैं: अपने पसंदीदा शो खेलते हैं जिसमें हँसते हुए ट्रैक ( मित्र , कैसे मैं अपनी माताओं से मुलाकात करता है , और बिग बैंग थ्योरी सभी अच्छे उदाहरण हैं), और फिर इसे हँसते हुए ट्रैक से हटा दिया गया है (कुछ लोकप्रिय शो के म्यूट संस्करण YouTube पर उपलब्ध हैं) या बंद कैप्शनिंग के साथ मूक पर। संभावना है, शो में परिदृश्यों के रूप में मजेदार नहीं होगा जैसा कि आपने पहले सोचा था। शोध के मुताबिक, हंसते हुए ट्रैक चलने पर दर्शकों को हंसते हुए और अधिक बार हंसते हैं, और ये सामग्री को "मजेदार" कहते हैं। यह क्यों हो सकता है? जैसा कि सिलिडीनी ने कहा, यह सामाजिक सबूत है ।

किसी भी स्थिति में, हम एक व्यवहार को उस डिग्री के जितना अधिक सही मानते हैं जिसे हम दूसरों को इसे क्रियान्वित करते हैं। यही कारण है कि परिस्थितियों में जो अजीब या मुश्किल है, लोग व्यवहार करने से पहले दूसरों के कमरे में दिखते हैं ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उनकी प्रतिक्रिया सामाजिक रूप से स्वीकार्य है और / या "सही" है। आखिरकार, कोई भी अजीब आदमी नहीं बनना चाहता है बाहर। सामाजिक सबूत हमारे लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि हम कम गलतियां करते हैं, hypothetically, जब हम भीड़ के साथ जाते हैं। यद्यपि अनाज (जैसे कि बैसेस्टर प्रभाव) के बजाय के साथ जाने के लिए नुकसान हो रहे हैं, अनुनय में कुशल लोगों ने सामाजिक सबूत के विचार का फायदा उठाया है कि "हर कोई यह कर रहा है" या, विशेष रूप से बिक्री में, उनके पास " सबसे तेजी से बढ़ती "या" सबसे बड़ी बिक्री "उत्पाद या सेवा। दूसरे शब्दों में, हम यह सोचते हैं कि अगर हर कोई ऐसा कर रहा है, तो मुझे भी चाहिए। जब ​​भी खरीद पर विचार करें, या किसी निश्चित दिशा में दिक्कत हो, तो सुनिश्चित करें कि आप अपने मूल्यों के साथ संरेखण में ऐसा कर रहे हैं, और न कि आपको बताया जा रहा है कि आपके पड़ोसियों का यह भी मूल्य है

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3. प्रतिबद्धता और संगतता

आम तौर पर, एक बार जब हम किसी चीज़ को "हां" कहते हैं, तो हम पीछे हटने की बहुत कम संभावना रखते हैं, क्योंकि हमारा शब्द एक महान गुण है, और हमें एक समाज के रूप में अच्छी तरह से काम करने की अनुमति देता है। "चेहरा बचाने" की जरूरत है और संगत होना हमारी संस्कृति में गहराई से जुड़ा हुआ है, और हमें असंगत के रूप में ज्ञात होने वाले सामाजिक शर्म की आशंका है। यह हम जिस भाषा का उपयोग अक्सर अपने मन को बदलते हैं या आसानी से नहीं करने का वर्णन करने के लिए इस्तेमाल की जाने वाली भाषा से की जाती है- "इच्छाशक्ति," "फ्लिप-फ्लॉपर," या "विंप।"

हम इस सिद्धांत का उपयोग दूसरों को दूसरों को प्रभावित करने के लिए कर सकते हैं ताकि उन्हें कुछ छोटे, अधिमानतः एक सार्वजनिक घोषणा के माध्यम से कहें, फिर धीरे-धीरे बड़े अनुरोधों के लिए। (यह "पैर-इन-द-दोर" तकनीक के रूप में भी जाना जाता है।) प्रतिबद्धता और निरंतरता सिद्धांत के उपयोग से लाभ का एक अन्य तरीका उन लोगों को याद दिलाना है जो आपके द्वारा किए गए फैसले के साथ-साथ आपके साथ संकोच करते हैं उनके अतीत आपका अनुरोध समान कैसे है, यह दर्शाता है कि वर्तमान में वे जो निर्णय का सामना कर रहे हैं वे उस अतीत में किए गए एक के अनुरूप होने चाहिए। इसी प्रकार, इन तकनीकों का इस्तेमाल सावधान रहें, और अर्थशास्त्री जॉन मेनार्ड केन्स का उद्धरण न करें: "जब तथ्यों को बदलते हैं, तो मैं अपना मन बदलता हूं। तुम क्या करोगे, सर? "

4. पसंद करना

यह कोई आश्चर्यचकित नहीं होना चाहिए – खासकर अगर आपको कभी एवन बिक्री, टुपरवेयर पार्टी या पिरामिड स्कीम की पेशकश करने के लिए आमंत्रित किया गया है – हम उन लोगों को "हाँ" कहते हैं जो हम जानते हैं और पसंद करते हैं। हमारे नाम पर सुनना – एक आम विक्रय तकनीक – उस व्यक्ति की मदद करता है जिसे हम बोल रहे हैं, खासकर यदि वे शारीरिक रूप से आकर्षक हैं तारीफ प्राप्त करना और स्वयं और दूसरे के बीच समानता पाने में भी हमारी सहायता करता है जब हम अन्यथा नहीं हो सकते हैं। जब तक हम इन तकनीकों का इस्तेमाल हमारे अपने लाभ के लिए कर सकते हैं – जब तक कि वे दूसरों के रूप में नहीं पहचाने जाते हैं – हम यह भी नोट कर सकते हैं कि जब अन्य लोग हम पर उनका उपयोग कर रहे हों

5. प्राधिकरण

सीधे शब्दों में कहें, लोग अपने क्षेत्र में विश्वसनीय विशेषज्ञों का सम्मान करते हैं। हम "डॉ से चिकित्सा सलाह पर ध्यान देने की अधिक संभावना है। ओज़ "की तुलना में हम" श्री। ओज। "इसी तरह, हम प्रदर्शन-वृद्धि उत्पादों को खरीदने के लिए अधिक इच्छुक हैं यदि उन्हें बेहतर शारीरिक कौशल वाले लोगों द्वारा प्रोत्साहित किया जाता है, इसलिए उत्पादक विज्ञापन एथलीटों के लिए बहुत ही लाभप्रद हैं। हम अपने "दंत चिकित्सक-अनुशंसित" टूथपेस्ट ब्रांड्स पर भरोसा करते हैं, इसलिए नहीं कि हम ब्रांड्स के बीच अंतर करने के लिए पर्याप्त टूथपेस्ट के रसायन विज्ञान को समझते हैं, लेकिन सिर्फ इसलिए कि हम मानते हैं कि एक दंत चिकित्सक ने इसकी सिफारिश की है। यहां तक ​​कि एक प्रसिद्ध स्पेगेटी सॉस ब्रांड ने हाल ही में अपने सॉस की महानता को सत्यापित करने के लिए अपने टेलीविज़न स्पॉट में प्राधिकरण का एक दिलचस्प प्रदर्शन प्रयोग किया है: इतालवी दादी

इनमें से सभी आधिकारिक व्यक्तियों, इतालवी दादी और उनके सॉस-चखने के कौशल में शामिल हैं, संभवतः हम एक विशिष्ट विषय के बारे में अधिक जानकार हैं। यह हमारे अधिकार को एक अधिकार में रखने का समय बचाता है; यह गलती से संसाधनपूर्ण है और अगर हम जो उत्पाद खरीदते हैं, वह उतना ही बढ़िया नहीं होता है जब हमें प्राधिकरण द्वारा विश्वास करने के लिए प्रेरित किया जाता है।

खुद को प्रभावित करने के लिए खुद को प्रभावित करें, उद्धृत करें या किसी विशिष्ट विषय के बारे में एक मान्यता प्राप्त विशेषज्ञ बनें और उस विशेषज्ञता के आधार पर प्रभाव डालें, चाहे वह आपकी ऑफिस टीम या आपकी सॉकर टीम पर हो। प्रतीत होता है अधिकारियों से प्रभावित होने से स्वयं को बचाने के लिए, अपने संदेश के माध्यम से सावधानीपूर्वक स्क्रीन करें और आपको अकेले अधिकार देने वाले संदेश से प्रेरित होने से पहले आप को राजी करने के प्रयासों से लाभ प्राप्त कर सकते हैं।

6. कमी

"केवल कुछ ही टुकड़े छोड़ दिए गए हैं …" "इस दुर्लभ अवसर को याद मत करो …" "यदि आप अगले 15 मिनट के भीतर कॉल नहीं करते हैं तो यहां पर आप क्या याद करेंगे …"

यदि आपने कभी शॉपिंग चैनल या देर रात टीवी इन्फॉर्पोरेटिवों को देखा है, तो आप को कमियों का शोषण करने की रणनीति पता है, और यह एक कोशिश की और सच्ची दृष्टिकोण है। Cialdini के अनुसार, "दुर्लभ संसाधनों के लिए प्रतिस्पर्धा में होने की भावना शक्तिशाली गुणों को प्रेरित करती है … [और] खुशी एक दुर्लभ वस्तु का सामना करने में नहीं है बल्कि इसे रखने में है।"

यहां सिद्धांत इस धारणा को क्रैश कर रहा है कि हम कुछ खो रहे हैं: "संभावित नुकसान का विचार मानव निर्णय लेने में बड़ी भूमिका निभाता है। वास्तव में, लोगों को समान मूल्य के कुछ पाने के विचार से कुछ को खोने के विचार से प्रेरित किया जाता है। "

इस तकनीक का उपयोग करने के लिए प्रभाव डालने के लिए, ज़ोर देना चाहिए कि किसी व्यक्ति को आपके उत्पाद को खरीदने या सुनवाई नहीं करने के कारण याद किया जाएगा। यह अकेले लाभों पर बल देने की तुलना में एक मजबूत रणनीति साबित हुई है अपने आप को इस सिद्धांत से बचाने के लिए, यदि आप कुछ के बारे में फैसला लेने में और एक नया कदम वापस लेने के लिए महसूस कर रहे हैं कि क्या आपकी नई स्थिति वास्तव में आप क्या चाहते हैं, यह वास्तव में है।

ये सभी तकनीकों को हर समय प्रभावी नहीं होगा; वे संदर्भ-निर्भर होते हैं और अपने विशिष्ट सेटिंग के भीतर सावधानीपूर्वक विचार और योजना की आवश्यकता होती है, लेकिन प्रभाव को लागू करने के लिए आवश्यक सिद्धांतों के ज्ञान से लैस किया जा सकता है न केवल आपको अधिक प्रभावशाली बनने में मदद मिल सकती है, लेकिन जब आप भी प्रभावित होते हैं,