पिछली बार, हमने कुछ ऐसे तरीकों की खोज शुरू की, जो हमारी विचार प्रक्रिया हमारे स्वयं के निर्णय लेने को प्रभावित कर सकते हैं (और अन्य लोगों को मनाने के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है)। विशेष रूप से, हमने अनुभूति की एक दोहरी-प्रक्रिया मॉडल को देखा, जहां इस तरह के निर्णय लेने को त्वरित निर्णय (सिस्टम 1) बनाने के रूप में मॉडलिंग और सरलीकृत किया जाता है, या उनके (सिस्टम 2) के माध्यम से अधिक सावधानी से सोचते हैं। वहां से, हमने यह भी मूल्यांकन किया कि उन सभी तरीकों में से प्रत्येक में व्यक्तियों को कैसे राजी किया जाए।
फिर भी, यह हमारी सोच का एकमात्र पहलू नहीं है जो हमारे निर्णयों को प्रभावित कर सकता है। उदाहरण के लिए, जिस परिप्रेक्ष्य के माध्यम से हम एक विकल्प देख रहे हैं (जिसे कभी-कभी संदर्भ बिंदु या संदर्भ का फ्रेम कहा जाता है) भी हमारे द्वारा किए गए अंतिम निर्णय को प्रभावित कर सकता है। इसलिए, आपको बेहतर विकल्प बनाने में मदद करने के लिए जारी रखने के लिए, हम इस “संदर्भ निर्भरता” और नीचे दिए गए निर्णय लेने में विभिन्न दृष्टिकोणों का पता लगाएंगे …
इस निर्णय लेने वाले गतिशील को समझने के लिए, काहेनमैन और टावर्सकी (1979) द्वारा वर्षों पहले मूल रूप से इसका अध्ययन किया गया था। इस जोड़ी को यह जानने में दिलचस्पी थी कि लोगों के वास्तविक विकल्प अक्सर पारंपरिक आर्थिक सिद्धांत की भविष्यवाणी से अलग क्यों थे। विशेष रूप से, वे परीक्षण कर रहे थे कि लोग कभी-कभी अपेक्षित उपयोगिता सिद्धांत द्वारा भविष्यवाणी किए गए तार्किक और तर्कसंगत दृष्टिकोण से विचलित क्यों होते हैं।
इन गतिकी का परीक्षण करने के लिए, कहमैन और टावस्की (1979) ने प्रतिभागियों को पसंद की एक श्रृंखला से अपनी पसंद का चयन करने के लिए कहा। प्रत्येक पसंद को एक अलग दृष्टिकोण से भी लिखा गया था। उदाहरण के लिए (कहमैन एंड टावर्सकी, 1979, पृष्ठ 273):
समस्या 11: आपके पास जो कुछ भी है उसके अलावा, आपको 1,000 दिए गए हैं। अब आपको चुनने के लिए कहा गया है
ए: (1,000, .50) [1,000 पाने का 50% मौका]
B: (500) [500 पाने का 100% मौका]
समस्या 12: आपके पास जो कुछ भी है उसके अलावा, आपको 2,000 दिए गए हैं। अब आपको चुनने के लिए कहा गया है
C: (-1,000, .50) [1,000 खोने का 50% मौका]
D: (-500) [500 खोने का 100% मौका]
जैसा कि हम कुछ गणनाओं के साथ देख सकते हैं, सभी चार विकल्पों के लिए संभावित परिणाम समान हैं। प्रत्येक मामले में, औसतन, व्यक्ति को 1,500 के साथ चलने की भविष्यवाणी की जाएगी (प्रश्न के शुरू में उन्हें जो दिया जाता है उसके संयोजन के माध्यम से और उसके बाद मिलने वाले विकल्प के साथ लाभ / खोना)।
इसलिए, तर्कसंगत दृष्टिकोण से, सभी विकल्प समान हैं। उस तार्किक भविष्यवाणी के विपरीत, हालांकि, कहमैन और टावर्सकी (1979) ने कुछ अलग पाया। प्रश्न में शामिल संदर्भ बिंदु (जैसे कि 1,000 या 2,000 दिया जा रहा है), साथ ही साथ कि क्या व्यक्ति संदर्भ के उस बिंदु से कुछ हासिल कर रहा है या खो रहा है, प्रतिभागियों की पसंद पर प्रभाव पड़ा। विशेष रूप से, जब व्यक्ति एक कम संदर्भ बिंदु के साथ शुरू कर रहे थे और लाभ (समस्या 11) के बीच एक विकल्प पर विचार कर रहे थे, तो 84% ने 500 (विकल्प बी) का एक निश्चित लाभ चुना। इसके विपरीत, जब व्यक्ति एक उच्च संदर्भ बिंदु से शुरू कर रहे थे और नुकसान (समस्या 12) के बीच एक विकल्प पर विचार कर रहे थे, 69% ने कुछ भी नहीं खोने या 1,000 (विकल्प सी) के बराबर जुआ को चुना।
उन परिणामों ने संकेत दिया कि व्यक्तियों ने पूरी तरह से तर्कसंगत और सार्वभौमिक दृष्टिकोण से निर्णय नहीं लिया। इसके बजाय, उन्होंने अपनी वर्तमान स्थिति या परिप्रेक्ष्य (संदर्भ निर्भरता) के सहूलियत बिंदु से विभिन्न परिवर्तनों पर विचार करने के आधार पर विकल्प बनाए। इसके अलावा, वे नुकसान और लाभ को अलग-अलग मानते थे- अक्सर लाभ प्राप्त करने के लिए “सुनिश्चित चीजें” चुनते हैं, लेकिन समान परिमाण के नुकसान से बचने की कोशिश करने के लिए जोखिम भरा जुआ पसंद करते हैं (लॉस एवर्सन)।
इस गतिशील का मूल्यांकन टावर्सकी और कहमैन (1981) ने फिर से किया था, जिसमें प्रश्नों का एक अलग सेट था। इस मामले में, प्रतिभागियों को निम्नलिखित परिदृश्य के साथ प्रस्तुत किया गया था:
कल्पना कीजिए कि अमेरिका एक असामान्य एशियाई बीमारी के प्रकोप की तैयारी कर रहा है, जिसमें 600 लोगों के मारे जाने की आशंका है। बीमारी से निपटने के लिए दो वैकल्पिक कार्यक्रम प्रस्तावित किए गए हैं। मान लें कि कार्यक्रम के परिणामों के सटीक वैज्ञानिक अनुमान इस प्रकार हैं:
यदि प्रोग्राम ए को अपनाया जाता है, तो 200 लोग बच जाएंगे।
यदि प्रोग्राम बी को अपनाया जाता है, तो एक-तिहाई संभावना है कि 600 लोग बच जाएंगे और दो-तिहाई संभावना है कि कोई भी व्यक्ति नहीं बचाया जाएगा।
वैकल्पिक रूप से, अन्य प्रतिभागियों को इस विकल्प के बदले मिला …
यदि प्रोग्राम A ’को अपनाया जाता है, तो 400 लोग मर जाएंगे।
यदि प्रोग्राम बी ‘को अपनाया जाता है, तो एक तिहाई संभावना है कि कोई भी नहीं मरेगा और दो तिहाई संभावना है कि 600 लोग मर जाएंगे।
यहां फिर से, हालांकि सभी विकल्पों के लिए औसत परिणाम समान थे, संदर्भ के फ्रेम जिसमें से विकल्पों का वर्णन किया गया था, प्रतिभागियों की पसंद में अंतर किया गया था। विशेष रूप से, विकल्पों के पहले सेट में, अधिक प्रतिभागियों ने सुनिश्चित लाभ हासिल करने के लिए प्रोग्राम ए चुना। इसके विपरीत, विकल्पों के दूसरे सेट में, अधिक प्रतिभागियों ने नुकसान की कोशिश करने और बचने से बचने के लिए जोखिम भरा प्रोग्राम बी चुना।
इन प्रारंभिक प्रयोगों से परे, दशकों के अनुसंधान ने सभी प्रकार के निर्णय लेने में इस सामान्य घटना का समर्थन किया है (कहमन, 2003)। उदाहरण के लिए, इस तरह के फ्रेमिंग को वित्तीय और निवेश विकल्पों, साथ ही साथ व्यक्तिगत उपभोक्ता और बचत निर्णयों (बारबेरिस, 2013) को प्रभावित करने के लिए दिखाया गया है। इसलिए, किसी भी निर्णय लेने के परिदृश्य में अपने विकल्पों पर विचार करते समय, आपके संदर्भ और दृष्टिकोण के फ्रेम पर भी विचार करना सहायक होता है!
क्या आपको वह स्टॉक बेचना चाहिए? क्या यह नई नौकरी लेने का सही समय है? आप कैसे बता सकते हैं? ये निर्णय सही दृष्टिकोण से चीजों पर विचार करके सहायता प्राप्त कर सकते हैं …
1) आपके पास वास्तव में क्या है, इसका ध्यान रखें
मनुष्य के रूप में, हमारे पास अपने अतीत के बारे में बहुत कुछ याद रखने और हमारे भविष्य के लिए ज्वलंत योजनाओं की कल्पना करने की अद्भुत क्षमता है। हालांकि, ऐसा करने पर, हम कभी-कभी उन दृष्टिकोणों में भी फंस सकते हैं, जो सबसे सटीक बिंदु नहीं हो सकता है, जहां से इन मौजूदा विकल्पों का न्याय किया जा सके। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जो अपने छोटे वर्षों में अपनी असफलताओं पर ध्यान केंद्रित कर रहा है, वह पूरी तरह से अपने वर्तमान कौशल और उपलब्धियों को ध्यान में नहीं रख सकता है। इसके विपरीत, एक साल के अंत के बोनस की उम्मीद करने वाला व्यक्ति बड़ी खरीदारी कर सकता है, इससे पहले कि बोनस चेक वास्तव में प्राप्त किया जाता है (और कैश किया जाता है)।
इसलिए, निर्णय लेते समय, यह एक ऐसे परिप्रेक्ष्य से शुरू करने में मदद करता है जो आपकी वर्तमान स्थिति का सही मूल्यांकन करता है। आमतौर पर, यह उन चीजों को ध्यान में रखता है जो वर्तमान समय में मूर्त और वास्तविक हैं। दूसरे शब्दों में, अगर “मुर्गियों ने अभी तक टोपी नहीं बनाई है”, तो आप उन्हें गिन नहीं सकते हैं … लेकिन, अगर उन्होंने टोपी लगाई है, तो उन्हें जोड़ दें। यह देखते हुए कि जब तक आपको वास्तव में बोनस चेक नहीं मिला है, तब तक आप बड़ी खरीद पर इंतजार करना चाहते हैं। फिर भी, यदि आपके अपडेट किए गए फिर से शुरू होने से आपको कुछ आकर्षक जॉब ऑफर मिलते हैं, तो हो सकता है कि यह आपके लिए ऐसा हो जैसा कि आप अपने वर्तमान जॉब से अलग होने पर विचार करने के लिए पर्याप्त अनुभवी हैं।
2) हर चीज को नुकसान और लाभ दोनों के रूप में देखें
निर्णय लेते समय, लोग विभिन्न विकल्पों के “पेशेवरों और विपक्ष” पर विचार करते हैं। जबकि शुरुआत करने के लिए यह एक अच्छी सामान्य रणनीति है, लाभ और हानि दोनों दृष्टिकोणों से विभिन्न विकल्पों के बारे में सोचना भी सहायक है। आखिरकार, एक विकल्प के लिए एक “समर्थक” एक लाभ हो सकता है (यदि आप उस विकल्प को चुनते हैं) या हानि (यदि आप नहीं करते हैं)।
एक उदाहरण के रूप में नौकरी के परिदृश्य पर वापस जाते हैं। व्यक्ति वित्तीय सुरक्षा को अपनी वर्तमान नौकरी के साथ रहने के “समर्थक” के रूप में देख सकता है। इस प्रकार, इस दृष्टिकोण से, वे इसे छोड़ कर और खो कर सुरक्षा प्राप्त करेंगे (सुरक्षा की हानि से बचने के लिए रहने की प्रेरणा की ओर अग्रसर)। फिर भी, वे एक नई नौकरी के लिए आगे बढ़ने के रूप में कैरियर की उन्नति देख सकते हैं। उस दृष्टिकोण से, वे अपनी वर्तमान नौकरी में रहकर और गायब होकर उन्नति प्राप्त कर रहे होंगे (संभवतः उन्नति के नुकसान से बचने के लिए एक प्रेरणा की ओर अग्रसर होंगे)।
इसलिए, लाभ और हानि दोनों दृष्टिकोणों से सभी विकल्पों को देखकर, आप अपनी प्रेरणाओं को संतुलित करने में मदद कर सकते हैं। यह आपके द्वारा “छल” करने की संभावना को कम कर देगा, एक विकल्प के समापन में खुद को दूसरे की तुलना में बेहतर है, जिस तरह से आप इसके बारे में सोच रहे हैं – और नहीं क्योंकि यह वास्तव में बेहतर है। नतीजतन, यह आपके समग्र निर्णय लेने को और अधिक व्यापक और विचारशील बना देगा।
3) विचार करें कि आप क्या सुनिश्चित करना चाहते हैं या जुआ खेलना चाहते हैं
ऊपर दिए गए दोनों बिंदुओं को ध्यान में रखने के बाद, आपको उस निर्णय की बेहतर समझ होगी जो आप सामना कर रहे हैं – और आपके सामने प्रस्तुत विभिन्न विकल्प। फिर भी, विचार करने के लिए एक अंतिम कारक है। ज्यादातर फैसलों में, ऐसे विकल्प हैं जो यह सुनिश्चित करने में मदद करते हैं कि चीजें दूसरों की तुलना में अधिक (या कम) होने की संभावना है। कुछ स्थितियों में, इस तरह का जोखिम या जुआ दूसरों में आकर्षक है … ऐसा नहीं है।
यह मूल काहेनमैन और टावर्सकी (1979) के उदाहरणों द्वारा सबसे अच्छा उदाहरण दिया जा सकता है। हालांकि सभी विकल्प (औसतन) समान परिणाम हो सकते हैं, कुछ विकल्पों में जो परिणाम निश्चित है, जबकि अन्य विकल्पों में ऐसा नहीं है। इसलिए, अगर 1,500 के साथ एक स्थिति से दूर चलना आपके लिए महत्वपूर्ण है (और कम नहीं), तो आप उस विकल्प को चुनना चाहते हैं जो इसे सुनिश्चित करने की सबसे अधिक संभावना है। दूसरी ओर, यदि आप रात को सो नहीं पाएंगे, जब तक कि आप उस बीमारी से हर किसी को बचाने के लिए जुआ नहीं लेते हैं, तो आप उस इलाज को चुनने का प्रयास करना चाहते हैं।
वही परिदृश्य हमारे अधिक सांसारिक उदाहरणों पर लागू होता है। क्या आप वित्तीय सुरक्षा या करियर की उन्नति सुनिश्चित करना चाहते हैं? क्या आप यह सुनिश्चित करने के बारे में अधिक चिंतित हैं कि आप एक ऐसी खरीदारी करने से बचें जिसे आप बर्दाश्त नहीं कर सकते हैं (यदि बोनस नहीं आया है), या सुनिश्चित करें कि आप उस बड़े टिकट आइटम को खरीद सकें?
या तो मामले में, एक व्यापार बंद है। कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या विकल्प चुनते हैं, कुछ चीजें अधिक निश्चित हो जाती हैं, जबकि अन्य चीजें कम होती हैं। कुछ विकल्प प्राप्त होते हैं, जबकि अन्य खो जाते हैं। फिर भी, कई दृष्टिकोणों से उन विकल्पों को देखकर, आप एक बेहतर विकल्प बना सकते हैं जो उन चीजों की संभावना सुनिश्चित करने में मदद करता है जो आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण और संतोषजनक हैं।
© 2018 जेरेमी एस। निकोलसन द्वारा, एमए, एमएसडब्ल्यू, पीएचडी। सर्वाधिकार सुरक्षित।
संदर्भ
बर्बेरिस, नेकां (2013)। अर्थशास्त्र में संभावना सिद्धांत के तीस वर्ष: एक समीक्षा और मूल्यांकन। जर्नल ऑफ इकोनॉमिक पर्सपेक्टिव्स, 27 ( 1), 173-196।
कहमन, डी। (2003)। निर्णय और विकल्प पर एक परिप्रेक्ष्य: मानचित्रण तर्कसंगतता को बाध्य करता है। अमेरिकी मनोवैज्ञानिक, 58 (9), 697-720।
काहेनमैन, डी।, और टवेस्की, ए। (1979)। प्रॉस्पेक्ट थ्योरी: जोखिम के तहत निर्णय का विश्लेषण। इकोनोमेट्रिक, 47 (2), 263-292।
टावर्सकी, ए।, और कहमैन, डी। (1981)। निर्णय का निर्माण व चुनाव का मनोविज्ञान। विज्ञान, 211 (4481), 453-458।
