कई प्रकार के उपयोगकर्ता व्यवहार ऑनलाइन और निर्णय लेने की प्रक्रियाएं हैं। हालांकि हमारे प्रत्येक व्यक्ति की एक व्यक्तिगत शैली है, एक वेब मनोवैज्ञानिक के रूप में, मैंने छह प्राथमिक आवर्ती पैटर्नों की पहचान की है, मैं ऑनलाइन व्यक्तित्व प्रकारों को कॉल करता हूं I इस भाग में, मैं 6 पैटर्न प्रकारों पर चर्चा करता हूं, अपने व्यवहार के मनोवैज्ञानिक ड्राइवरों को समझाता हूं और साइट अनुकूलन युक्तियां प्रदान करता हूं जो ऑनलाइन व्यवसाय प्रत्येक प्रकार की अनूठी इच्छाओं का लाभ उठाने के लिए उपयोग कर सकते हैं:
1. इच्छा लिस्टर:
सबसे ऊपर यह है कि "बहुत सारी चीजें हैं जो मैं चाहता हूँ लेकिन पता है कि मुझे" विकार "नहीं मिल सकता है मैंने इस पैटर्न को ज्यादातर महिलाओं और एक-वाणिज्य वेबसाइटों में देखा है विज़िटर ने उन चीज़ों को सावधानीपूर्वक क्युरेट करने के लिए विस्तृत समय और प्रयास को समर्पित किया है और उन्हें अपनी शॉपिंग कार्ट में डाल दिया है। वह कभी उन्हें खरीद नहीं लेती है, हालांकि
इस व्यवहार का क्या कारण है?
"वास्तविक जीवन" शॉपिंग कार्ट के विपरीत, एक ऑनलाइन गाड़ी स्वामित्व की भावनाओं को बढ़ावा देती है क्योंकि उपयोगकर्ता किसी भी समय वस्तुओं को जोड़ और हटा सकता है। ये आइटम गाड़ी में रहते हैं, भले ही आगंतुक साइट को छोड़ देता है। वह गाड़ी खोल सकती है जब वह चाहती है और उसकी वर्चुअल संपत्ति देखती है। अपनी निजी कार्ट में इन सभी वांछित वस्तुओं को लेकर, जब भी वह वेबसाइट में प्रवेश करती है, उसके लिए इंतजार कर रही है, वह लगभग महसूस करती है जैसे वह उनका मालिक है यह सांत्वना के रूप में कार्य करता है क्योंकि वह उन्हें खरीदना नहीं कर सकती।
आप क्रय निर्णय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं?
खरीददारी पूरी करने के लिए इच्छा लिस्टर को प्रोत्साहित करने का एक तरीका उसके दौरे के बीच अपने गाड़ी में एक या दो आइटम छूट देना है, और फिर एक पॉप-अप विंडो के साथ उसकी वापसी का ब्योरा देना है, "यह तुम्हारा भाग्यशाली दिन है! आपका चयनित आइटम बिक्री पर है। "इस प्रकार की अप्रत्याशित व्यक्तिगत छूट इच्छाशून्य सोच पूर्वाग्रह को लागू करने में मदद करती है- यह धारणा है कि हम जो सच्चा होना चाहते हैं, वह उन सभी को प्रभावित करता है जो हम सच मानते हैं। इससे ग्राहक को यह पता चलता है कि "ब्रह्मांड मुझे एक संकेत दे रहा है कि मुझे इस उत्पाद को खरीदना चाहिए।"
2. ब्रांड-उन्मुख आगंतुक:
इस विज़िटर ने नवीनतम रुझानों के साथ तारीख तक रहने को प्राथमिकता दी है, जो हर कोई इस बारे में बात कर रहा है। उनका क्रय निर्णय केवल एक उत्पाद पर आधारित है कि क्या किसी उत्पाद को शीर्ष ब्रांड के रूप में जाना जाता है, और वह उत्पाद की भावनात्मक विशेषताओं जैसे कि रंग, उपसाधन, और आकर्षक चित्रों पर केंद्रित है। उत्पाद के साथ खेलने, उसके रंगों को बदलने, और विभिन्न सामानों की जांच करने पर उनका ऑनलाइन इंटरैक्शन केंद्र, जो इसे जोड़ा जा सकता है।
इस व्यवहार का क्या कारण है?
ब्रैंड-ओरिएंटेड विज़िटर वह है जिसे हम आवेग खरीदार कहते हैं। उनकी खरीद के लिए ट्रिगर भावनात्मक उत्तेजना है, यही कारण है कि वह अलग-अलग रंगों और सामानों की कल्पना करता है कि यह उत्पाद के स्वामित्व में कैसा महसूस करेगा। मूल्य, व्यावहारिकता और उपयोग में आसानी जैसे तर्कसंगत मापदंडों को उनके क्रय निर्णय में कम वजन दिया जाता है। वह उपभोक्ताओं की गतिविधि के अनुरुप की जगह को स्व-संतुष्टि के एक अतर्क्य क्षण के साथ बदलता है, क्रय वस्तुएं जो न तो कार्यात्मक हैं और न ही आवश्यक हैं।
आप क्रय निर्णय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं?
सफल उत्पाद पृष्ठ वे हैं जो जानते हैं कि ग्राहक के भावनात्मक प्रणाली से कैसे संवाद करें और इसे उग्रवाद की स्थिति में रखें। आवेग की खरीद को बढ़ावा देने के लिए, उत्पाद की जानकारी टैब के पीछे छिपी जानी चाहिए (और इस प्रकार केवल "मांग पर", केवल आगंतुकों पर लगाए जाने के बजाय उपलब्ध है।) वेबसाइट को भावुक तंत्र की प्रवृत्ति का फायदा उठाने के लिए सूक्ष्म संकेतों का जवाब देना चाहिए, उत्तेजनाओं का उपयोग करना – भावनात्मक उत्तेजना को ट्रिगर करने के लिए – रंगीन और मनोरम छवियों की तरह यह ब्रैंड-ओरिएंटेड विज़िटर को आपके उत्पाद को खरीदने के लिए अनुमति देता है क्योंकि वह उस चीज़ को महसूस करता है, जिसकी वजह से वह उसे महसूस करता है, बल्कि उस विस्तृत जानकारी के माध्यम से पढ़ने के बजाय उसे खरीदना अनुमान लगा सकता है।
3. तर्कसंगत आगंतुक:
तर्कसंगत विज़िटर की दो-स्तरीय क्रय निर्णय प्रक्रिया है, जिसमें (ए) उन विकल्पों को अस्वीकार कर दिया गया है जो उनके सबसे महत्वपूर्ण मानदंड-आमतौर पर मूल्य से मेल नहीं खाते हैं और (बी) शेष विकल्प से चयन करने के लिए लागत / लाभ विश्लेषण का उपयोग करते हैं।
इस व्यवहार का क्या कारण है?
तर्कसंगत आगंतुक अपने निर्णय लेने की प्रक्रिया में उद्देश्य अवलोकन और तथ्यात्मक विश्लेषण पर भरोसा करते हैं। वे कार्रवाई के आधार के रूप में तर्कसंगत तर्क मानते हैं। उदाहरण के लिए, वे अपनी सुव्यवस्थित कार को प्रतिस्थापित नहीं करेंगे क्योंकि "यह समय है कि हम अपनी कार की जगह लेते हैं, हमने पहले से ही 5 साल के लिए किया था।" कार्रवाई की एक प्रक्रिया को आगे बढ़ाने के लिए उन्हें एक ठोस तर्क की आवश्यकता होती है अपने निर्णय लेने की प्रक्रिया में विषयपरक विचार और भावना का कोई स्थान नहीं है
आप क्रय निर्णय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं?
रेशनल विज़िटर की फैसले लेने की प्रक्रिया को आकर्षित करने के लिए, वेबसाइट को वह सभी जानकारियां प्रदान करनी चाहिए जिसमें उसे गणना किए गए निर्णय लेने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, एक दूरसंचार साइट विभिन्न सेल फोन (स्क्रीन आकार, रिज़ॉल्यूशन, वेट, आदि) की तुलनात्मक सुविधाओं के बारे में विस्तृत जानकारी प्रदान कर सकती है ताकि ग्राहक को लगता है कि वह सबसे अधिक सूचित निर्णय संभव बना रहा है।
4. अधिकतम:
यह ग्राहक सभी उपलब्ध विकल्पों में से पूर्ण सर्वोत्तम विकल्प बनाने के साथ जुनून रहता है। वह पृष्ठ के शीर्ष से लेकर नीचे तक के प्रत्येक उत्पाद सूची के माध्यम से पढ़ता है, और उसके बाद ही उनका चयन करने के लिए पर्याप्त आराम मिलता है। भले ही यह $ 50,000 की कार या 5 डॉलर वाली सीडी है, अधिकतम जब तक वह हर विकल्प नहीं देखता तब तक उसका मन नहीं बना सकता
इस व्यवहार का क्या कारण है?
मैक्सिमजर खराब खरीद निर्णय लेने के बारे में ज्यादा चिंता करता है। उपयोगिता अधिकतमकरण के आधार पर निर्णय नहीं होना चाहिए; यह उपस्थिति, सुरक्षा सुविधाओं या किसी अन्य मानदंड पर आधारित हो सकता है। अक्सर, वह इतनी चिंतित हो जाता है कि वह कुछ नहीं खरीदता है; तब भी जब वह करता है, तो वह आम तौर पर अपने फैसले से कुछ निराश महसूस करता है
आप क्रय निर्णय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं?
कई ईकॉमर्स वेबसाइटों पर आगंतुक व्यवहार का अवलोकन इंगित करता है कि, जब बड़ी संख्या में विकल्प सामने आते हैं, तो अधिकतम इंसान निश्चित तौर पर निराश हो जाते हैं और बिना खरीदारी किए वेबसाइट छोड़ देते हैं। इस प्रकार, व्यवसाय को बुद्धिमानी से अधिकतम विकल्प को सीमित करना चाहिए जो मैक्सिमाइजर्स को प्रस्तुत किया जाता है, फ़िल्टरिंग के रूप में इस तरह की विधियों का उपयोग करके, प्रत्येक पंक्ति को पांच आइटमों तक सीमित कर, और डिफ़ॉल्ट या "सुझाव दिया" खरीद प्रदान करना।
5. संतुष्ट:
यह एक ऐसा ग्राहक है जो पहला उत्पाद चुनता है जो उसे न्यूनतम या तत्काल आवश्यकता को संतुष्ट करता है। ये विज़िटर पृष्ठ के शीर्ष पर शुरू करते हैं, स्क्रॉलिंग शुरू करते हैं; वे तुरंत बंद कर देते हैं और खरीदते हैं जब वे मिलते हैं, चाहे कितने अन्य विकल्प उपलब्ध हों
इस व्यवहार का क्या कारण है?
संतुष्ट करने के लिए, समय पैसा है वह इष्टतम विकल्प की तलाश में घंटे बर्बाद नहीं करना चाहती, अगर वह उस समय कुछ और कर रही हो। जब वह उसके मानदंडों को पूरा करती है तब वह कार्रवाई करती है वह सामान्यता के लिए तय नहीं हो सकती; उसके मानदंड वास्तव में बहुत अधिक हो सकते हैं। जैसे ही उन्हें एक विकल्प मिल जाता है जो उन्हें मिलते हैं, वह संतुष्ट है
आप क्रय निर्णय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं?
संतुष्ट करने में मदद करने के लिए एक कुशल तरीका छानने वाला है, जिससे उसे उसकी जरूरतों के लिए सबसे अधिक उपयुक्त विकल्पों तक ड्रिल करने की अनुमति मिलती है। यह एक इन-स्टोर ग्राहक सेवा प्रतिनिधि के डिजिटल समकक्ष है, जो उसे बताती है, "मुझे बताएं कि आपको कौन सा रंग और आकार चाहिए, और मैं आपको इसे लाऊंगा।" खुदरा साइटें ब्रांड, उद्देश्य या मूड द्वारा अपनी लिस्टिंग की व्यवस्था भी कर सकती हैं ( रोमांटिक, सेक्सी या मज़ेदार)।
6. हेज़िटेटर:
हेज़िटेटर कॉल-टू-एक्शन (सीटीए) बटन तक पहुंचने के लिए दूसरा ऑनलाइन विचार करने के लिए एक ऑनलाइन पंजीकरण फॉर्म या शॉपिंग कार्ट में वांछित वस्तुओं को भर देता है वह विभिन्न टैब्स पर क्लिक करने और सीटीए पर मँडरा करने में काफी समय व्यतीत कर सकता है, जैसे कि उसे साइट पर क्लिक करने के लिए राजी करनी पड़ती है
इस व्यवहार का क्या कारण है?
व्यक्तित्व विशेषता ऑनलाइन शॉपिंग व्यवहार में झिझक होने की संभावना सबसे अधिक जोखिम जोखिम से बचने के लिए है। हेज़िटेटर गलत निर्णय लेने पर पछतावा से बचने की कोशिश करता है, विकल्प की बहुतायत से भ्रमित होने लगता है, और उसके जीवन में हर पहलू के बारे में अनिर्णीत है
आप क्रय निर्णय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं?
हेज़िटेटर को क्रय प्रक्रिया के साथ आगे बढ़ने के लिए वह सभी पुरस्कार की आवश्यकता होती है उन्हें पूरी तरह से आश्वस्त होना चाहिए कि वह सही निर्णय ले रहा है। इसके लिए प्रत्येक छोटे कदम के जवाब में लगातार प्रतिक्रिया और अनुमोदन की आवश्यकता होती है। ऐसा करने का एक तरीका सकारात्मक-उन्मुख शब्दों का उपयोग करना है। उदाहरण के लिए, सदस्यता पृष्ठ उसे " फोर्ब्स का चयन करने के लिए एक बहुत अच्छा फैसला किया है" या "अधिकांश उच्चतम स्तरीय समुदाय में शामिल होने से आप एक कदम हैं" की अपेक्षा करते हैं, बजाय अधिकांश साइटों पर इस्तेमाल की जाने वाली तटस्थ भाषा के बजाय। सकारात्मक शब्दों में एक वाहक प्रभाव होता है, इसलिए महसूस करना कि हेज़िटेटर प्रतिक्रिया को प्रोत्साहित करने से प्राप्त करता है, पूरे अनुभव को आशावादी प्रकाश में रखता है, जिससे क्रय प्रक्रिया के बारे में उसे अच्छा लगता है। इसके अलावा, वेबसाइट डिजाइन को उनके फैसले पर पुनर्विचार करने के अवसरों को सीमित करना चाहिए। प्रक्रिया शुरू होने के बाद, चेकआउट पृष्ठों की संख्या कम करें, या पिछले पृष्ठ पर वापस जाने की क्षमता निकाल दें।
निष्कर्ष
खेल बदल गया है। आपके अगले ग्राहक आपके वेबसाइड्स और ऑनलाइन नेटवर्क के माध्यम से अपने उत्पादों के अनुसंधान और मूल्यांकन करेंगे, जो आपके बिक्रीकर्ताओं को शामिल होने से बहुत पहले आता है। वास्तव में, आपके विक्रेता को कॉल खरीदार की यात्रा में अंतिम चरण हो सकता है, जो प्रभाव और विशेषज्ञता को सीमित कर सकता है जो पहले खरीदारी चर्चा को प्रभावित करते थे। चूंकि खरीद प्रक्रिया ऑनलाइन चलती है, ग्राहकों के साथ बिक्री के लोगों को कम चेहरा मिल रहा है, और इस प्रकार उनकी संभावनाओं में से किसी की समझ में कमी आ रही है कि ये सबसे तेज खरीदारी संकेत दिखा रहे हैं।
इस नए डिजिटल माहौल में सफल होने के लिए, स्मार्ट व्यवसाय अनुकूल हैं और उनकी संभावनाओं की "डिजिटल शरीर भाषा" को पढ़ने और जवाब देने की आवश्यकता को महसूस करते हैं। इस नई शारीरिक भाषा को ऑनलाइन गतिविधियों जैसे कि ब्राउज़िंग व्यवहार, क्लिक-थ्रू दरों, झिझक, स्क्रॉलिंग और अधिक से पता चला है। इस व्यवहार को ट्रैक करने से कंपनियां अपने खरीदारों की मनोवैज्ञानिक जरूरतों को शीघ्रता से पहचानती हैं और निर्णय लेने की प्रक्रिया के माध्यम से बेहतर सहायता करती हैं।
