क्यों लोग खरीदें

मनोविज्ञान, नैतिकता और प्रभाव:

मूल रूप से, व्यापार की अवधारणा हजारों सालों तक स्थिर रहेगी। फर्म एक मुनाफा बारी करने के लिए सामान और सेवाओं का उत्पादन करते हैं। यह काफी सरल लगता है हालांकि, समय की शुरुआत के बाद से व्यवसायों को चुनौतियों का सामना करना पड़ता है कि खरीदार को अपने माल और सेवाओं को खरीदने के लिए नैतिकता से कैसे प्रभावित किया जाता है।

अंततः, लक्ष्य उपभोक्ता को कुछ ऐसी चीजें खरीदने के लिए प्राप्त करना है, जिनकी ज़रूरत है लेकिन वे नहीं हैं, या जिन चीज़ों से वे छुटकारा पा रहे हैं, लेकिन उन्हें ज़रूरत नहीं है या नहीं।

इसे करने का बेहतरीन तरीका क्या है?

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अतिथि ब्लॉगर, डॉ। अरी ज़ेलमैनो हमें बताते हैं कि कैसे।

खरीदने का निर्णय:

एक नैतिक रूप से उत्तरदायी व्यवसायी अपने ग्राहकों के लिए एक समस्या का समाधान करना चाहता है। दूसरे शब्दों में, वे झूठ नहीं बोलते, धोखा देते हैं, या अन्यथा अपने ग्राहकों को किसी चीज को खरीदने के लिए धोखा देते हैं जिससे वे काम नहीं कर पाते हैं। न केवल "सर्प ऑयल सेल्समैन" की रणनीति है, जो "पेटेंट दवाइयां" बेचती है, जो कि विभिन्न प्रकार के बीमारियों का इलाज करने का वादा किया था, लेकिन वास्तव में कुछ भी अवैध रूप से ठीक नहीं किया – वे दोषी थे।

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ग्राहक व्यवसायों पर भरोसा रखते हैं ताकि उन्हें सूचित जानकारी प्राप्त करने के लिए अच्छी जानकारी मिल सके। यह जानकारी कई तरीकों से वितरित की जा सकती है इसे कॉपी, सामाजिक संपर्क, वीडियो, विज्ञापनों, या अन्य वितरण विधियों के असंख्य माध्यम से वितरित किया जा सकता है।

वितरण पद्धति के बावजूद, खरीद निर्णय दोनों का परिणाम है कि व्यापार से खरीदार को कितनी अच्छी तरह जानकारी हस्तांतरित की गई थी, और जानकारी की भरोसेमंदता यदि कोई ग्राहक किसी ग्राहक को किसी विशेष आइटम को खरीदने के कारणों के बारे में शिक्षित करने का खराब काम करता है, तो ग्राहक केवल आइटम नहीं खरीदेंगे।

उपभोक्ता मनोविज्ञान – लर्निंग पाथवे:

बस कहा गया है, एक खरीद निर्णय एक उपभोक्ता सीखने के मार्ग का परिणाम है जहां उपभोक्ता को किसी उत्पाद या सेवा के बारे में सीखना चाहिए और अनुकूल खरीद निर्णय लेने के लिए इसे अपनी विशिष्ट स्थिति से संबंधित होना चाहिए।

उपभोक्ता के लिए सीखने का मार्ग तीन सीखने के डोमेन के माध्यम से परिलक्षित किया जा सकता है: संज्ञानात्मक, रचनात्मक, और अनुभवात्मक संज्ञानात्मक शिक्षा को पढ़ना, लिखना, चर्चा करना, वीडियो देखने आदि की विशेषता है। संक्षेप में, संज्ञानात्मक सीखना नई जानकारी का सेवन और आत्मसात है।

एक बार जानकारी बौद्धिक रूप से सीखा है, उपभोक्ता इसे अपने व्यक्तिगत परिस्थितियों या रचनात्मक सीखने के लिए आवेदन करना चाहिए। उपभोक्ता तब ज्ञान के साथ प्रयोग करना शुरू कर देता है, जिसका प्रयोग अनुभवात्मक शिक्षा से होता है। व्यावहारिक शिक्षा मूल रूप से कुछ के साथ प्रयोग कर रहा है और दैनिक जीवन में उपयोग को एकीकृत करने के तरीके विकसित कर रहा है।

सीखने के मार्ग के अतिरिक्त, आपके ग्राहकों के लिए खरीदार की तत्परता "तापमान" भिन्न हैं ग्राहक का तापमान इष्टतम तरीका बताता है कि जानकारी वितरित की जानी चाहिए। तीन बुनियादी तापमान हैं: ठंडा, गर्म और गर्म

गर्मी को चालू करना:

यदि आप एक अच्छे व्यवसायी हैं, और वास्तव में मानते हैं कि आपके उत्पाद या सेवा आपके ग्राहकों के लिए एक समस्या का समाधान करती है, तो यह अपने हाथों में प्राप्त करने के लिए आपकी नैतिक जिम्मेदारी है। कभी-कभी, ऐसा करने का एकमात्र तरीका है कि आपकी बिक्री फ़नल पर "तापमान" (अर्थात ठंड से गर्म करने के लिए या गर्म से गर्म)।

प्रत्येक सीखने के डोमेन – जैसे संज्ञानात्मक, रचनावादी, अनुभवात्मक – खरीदार की तैयारी के स्तर से मेल खाती है: ठंडा, गर्म या गर्म यह सगाई के मनोविज्ञान के लिए नीचे आता है, निष्क्रिय सुनकर सक्रिय रूप से इच्छुक – ठंड से गर्म तक

"शीत" ग्राहकों को पता नहीं है कि उन्हें एक समस्या है, और इसलिए संभवतः स्वयं अपने उत्पाद या सेवा से परिचित नहीं हुए हैं अगर उन्हें आपके उत्पाद या सेवा का ज्ञान है, तो उन्होंने इसका उपयोग करने पर विचार नहीं किया है (क्योंकि उन्हें नहीं लगता कि उन्हें इसकी आवश्यकता है)।

तार्किक रूप से, एक ठंडा ग्राहक खरीदने के लिए कम तत्परता है। इस ग्राहक को क्रय तापमान को बढ़ाने और उन्हें अनुकूल खरीद निर्णय लेने के लिए एक बड़ी मात्रा में शिक्षा और जानकारी की आवश्यकता हो रही है।

उदाहरण के लिए, "ठंड" वाले एक उपभोक्ता को "समस्या" और प्रस्तावित समाधान के बारे में उन्हें शिक्षित करने के लिए एक बड़ी मात्रा में संज्ञानात्मक जानकारी, जैसे पढ़ने, विज्ञापन, प्रशंसापत्र और सामाजिक समर्थन, वीडियो, आदि की आवश्यकता होती है। यह इस समय है कि उपभोक्ता को केवल उत्पाद या सेवा के बारे में नहीं सीखना चाहिए, बल्कि यह कि उत्पाद या सेवा उनके लिए काम कर सकती है।

जब सही ढंग से किया जाता है, तो ठंडे ग्राहक की शिक्षा अंततः तापमान को गर्म करने के लिए बदल देती है। वह अधिक व्यस्त है

"गर्म" ग्राहकों को पता है कि उन्हें एक समस्या है वे आपकी पेशकश को संभावित समाधान के रूप में जानते हैं और खरीदने के लिए कुछ आंतरिक आपत्तियों को दूर करने की आवश्यकता है।

आपत्तियां किसी भी बाधा होती हैं जो एक ग्राहक अपने तरीके से रखता है जो उन्हें खरीदने से रोकता है, जैसे मूल्य, चिंता है कि उत्पाद या सेवा उनके लिए काम नहीं करेगी, समय, आदि।

इसके अलावा, एक गर्म ग्राहक को रचनात्मक समर्थन की आवश्यकता होती है, यानी ऐसी चीजें जो उत्पाद या सेवा को व्यक्तिगत रूप से सार्थक बनाती हैं। यह उतना ही आसान हो सकता है जब उपभोक्ता भविष्य की कल्पना करता है जहां प्रस्तावित उत्पाद या सेवा के साथ उनकी समस्या का हल हो गया है। प्रशंसापत्र या सामाजिक सबूत इस के साथ मदद कर सकता है।

एक बार उपभोक्ता का मानना ​​है कि कोई उत्पाद उनकी मदद कर सकता है – वे समस्या के बिना वास्तव में भविष्य में खुद को देख रहे हैं – तापमान फिर से बदल जाता है

"हॉट" ग्राहक वे हैं जो जानते हैं कि उन्हें एक जलती हुई समस्या है (यमक इरादा है) और खरीदने के लिए तैयार हैं

गर्म उपभोक्ता:

"गर्म" उपभोक्ता को केवल जानकारी की आवश्यकता होती है जो उन्हें उत्पाद के साथ "कोशिश" या "प्रयोग" करने का एक अनुभवात्मक अवसर देती है। कभी-कभी, यह उपभोक्ता के हाथों में उतना ही उतना आसान होता है ऑटोमोबाइल डीलरशिप ग्राहकों को कारों के घर ले जाने की अनुमति देती हैं। सॉफ्टवेयर और अनुप्रयोग कंपनियां उपयोगकर्ताओं को मुफ्त परीक्षण प्रदान करती हैं दुकानों के साथ खेलने के लिए लोगों के लिए अलमारियों पर "नमूना" आइटम हैं

उपभोक्ता को उत्पाद की कोशिश करने का अवसर देकर, कंपनियां उपयोगकर्ता के अनुभव से जुड़े जोखिम वाले जोखिम को कम कर रही हैं। इसके अलावा, यह सबूत है कि शारीरिक रूप से पकड़े जाने वाले उत्पाद मनोवैज्ञानिक स्वामित्व की भावना पैदा कर सकते हैं , जिससे लोगों को खरीदने की संभावना अधिक हो सकती है।

यह ध्यान रखना ज़रूरी है कि तापमान के मार्ग को पार करने में या तो धीमा या तेज़ी से हो सकता है भले ही, लक्ष्य तापमान को बदलने और एक गर्म खरीदार के लिए ठंड संभावना प्राप्त करना है।

तैयारी के मनोविज्ञान:

इस जानकारी के साथ, व्यवसाय एक शक्तिशाली रोडमैप से सशस्त्र हैं जो खरीदार की तत्परता को बदलने के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है उदाहरण के लिए, एक व्यवसाय को केवल अपने संभावित खरीदारों की तत्परता को समझने की आवश्यकता होती है और अपने ग्राहकों को गर्म तापमान में शिक्षित करने के लिए एक सीखने की रणनीति संरेखित करें।

उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यवसाय ठंड की संभावनाओं को पत्र भेज रहा है, तो उन्हें उपभोक्ता को उत्पाद या सेवा के बारे में शिक्षित करना चाहिए और उपभोक्ता को समस्या के बारे में उन्हें शिक्षित करना चाहिए। यह संभावना को गर्म करने के लिए शुरू हो जाएगा

एक बार संभावना गर्म होती है, व्यापार को उत्पाद या सेवा को और अधिक व्यक्तिगत रूप से सार्थक बनाने के लिए अतिरिक्त पत्र (या अनुवर्ती संपर्क) भेजना चाहिए। यह किसी अन्य व्यक्ति से एक प्रशंसापत्र हो सकता है इसे खरीदार को फिर से गर्म करना चाहिए

अंत में, खरीदार गर्म होगा वे सभी की जरूरत है उत्पाद की कोशिश या उपयोग करने की क्षमता है

एक अलग उदाहरण पर विचार करें जहां एक खरीदार एक नया विजेट खरीदने के लिए अमेज़ॅन जाता है। वे पहले से ही जानते हैं कि वे विजेट चाहते हैं, ताकि वे समीकरण गर्म में आ रहे हों।

जब आप अमेज़ॅन जाते हैं, क्या आप ग्राहक की समीक्षाओं की जांच करते हैं? यदि आप नहीं करते हैं, तो आप एक चरम अल्पसंख्यक हैं उपभोक्ताओं की एक विशाल बहुमत समीक्षाओं पर बहुत अधिक वजन रखती हैं। ये समीक्षा गर्म ग्राहक के लिए गर्म ग्राहक को चलाने में मदद करते हैं

यदि खरीदार सुरक्षित लगता है और अमेज़ॅन विज्ञापन किसी भी आपत्ति पर काबू पाते हैं, तो उनका तापमान बदल जाएगा, वे गर्म हो जाएंगे और "खरीदें" बटन पर क्लिक करेंगे। यह मिनटों के एक मामले में हो सकता है

निष्कर्ष – शीत संभावनाएं गरम खरीदार बनें:

एक लोकप्रिय टेलीविजन शो, शार्क टैंक से एक अंतिम उदाहरण है उन लोगों के लिए, जिन्होंने इस शो को नहीं देखा है, उद्यमी अपने उत्पाद या सेवा में निवेश पाने के प्रयास में समझदार निवेशकों के समूह को अपने विचारों को "पिच" करते हैं।

• निम्नलिखित उदाहरण पर विचार करें। मनोवैज्ञानिक बदलाव को उदासीनता से ब्याज, ब्याज से लेकर, ठंड से गर्म तक देखें।

कल्पना कीजिए शुक्रवार की रात को अपनी पत्नी (या पति) और बच्चों के साथ टीवी देखने के साथ घर पर बैठे। शार्क टैंक आता है और आप एक उद्यमी को एक नया सफाई उत्पाद तैयार कर रहे हैं जो आपके बच्चों और पालतू जानवरों के लिए गैर विषैले और सुरक्षित है।

आप थोड़ी देर के लिए स्टोर खरीदी गई उत्पादों का उपयोग कर रहे हैं जैसा कि पिच पर जाता है, उद्यमी एक बहुत ही आकर्षक तरीके से बताता है कि जो उत्पाद आप उपयोग कर रहे हैं वह आपके परिवार के लिए विषाक्त और हानिकारक है।

इस बिंदु से पहले, आप एक ठंड संभावना थे आपको नहीं पता था कि आपको एक समस्या थी – अर्थात सफाई उत्पादों का उपयोग करना जो कि आपके परिवार या पालतू जानवरों के लिए हानिकारक हो सकते हैं

इस संज्ञानात्मक शिक्षा ने आपको समस्या की जानकारी नहीं दी, बल्कि आपको समाधान प्रदान किया। जैसा कि पिच जारी है, आप वास्तव में यह मूल्य देना शुरू करते हैं कि उत्पाद आपके जीवन में कैसे फिट हो सकते हैं।

रचनात्मक शिक्षा के माध्यम से यह व्यक्तिगत रूप से सार्थक हो जाता है क्योंकि प्रस्तुत किए गए मुद्दे आपके लिए महत्वपूर्ण हैं। सब के बाद, जो अपने परिवार और पालतू जानवरों की रक्षा के लिए वे सब कुछ नहीं करना चाहते हैं?

अंत में, आप इंटरनेट पर आते हैं, उत्पादों को ढूंढ सकते हैं, यह देखते हैं कि वे एक जोखिम मुक्त गारंटी प्रदान करते हैं, और खरीदारी करते हैं। आप यह तय करते हैं कि उत्पाद के साथ प्रयोग करने के लिए यह वास्तव में "आपको कुछ भी नहीं खर्च करता है"। अनुभवात्मक सीखने से पता चल जाएगा कि क्या उत्पाद वास्तव में आपकी जीवन शैली में फिट बैठता है।

खरीदार को विक्रय फ़नल के माध्यम से जाने के लिए रॉकेट साइंस नहीं होना चाहिए। यह सही तापमान पर सही संदेश को संरेखित करने का मामला है।

उन लोगों के हाथों में उत्पादों और सेवाओं को प्राप्त करना जो वे मदद कर सकते हैं नैतिक रूप से जिम्मेदार है। खरीदार की तत्परता और इसे बदलने के लिए मार्ग जानना नैतिक रूप से खरीदार के व्यवहार को प्रभावित कर सकता है।

अंत में, क्या यह अंतिम लक्ष्य नहीं है?

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डॉ। एरी ज़ेलमानो, प्रेरणा के प्रोफेसर के प्रोफेसर, एक व्यवहारिक विपणन परामर्शदाता और प्रतिलेखक हैं, व्यवसायों और उद्यमियों की मदद से भावनाओं और मनोवैज्ञानिक ट्रिगर्स की शक्ति का लाभ उठाकर व्यवसाय के परिणामों को सुधारने में मदद करता है।

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