विकासवादी विपणन

मानव मस्तिष्क के बारे में कई लोकप्रिय विचार हैं, जो मोटे तौर पर, इसे एक सामान्य सामान्य उद्देश्य वाले उपकरण के रूप में मानते हैं: जो विशेष रूप से इस कार्य के लिए उपयुक्त नहीं है या वह, लेकिन अधिकतर सभी ट्रेडों के जैक और किसी के मालिक नहीं हैं वास्तव में, कई ऐसे दृष्टिकोणों को दिमाग को देखते हुए (चकरा देनेवाला) दुनिया के बारे में लगभग हर समय गलत है। यदि कोई इस तरह से मन को देखता है, तो उसके बारे में कुछ भविष्यवाणियां करने में आगे बढ़ सकता है कि वह कैसे व्यवहार करना चाहिए। जैसे कि एक उदाहरण के लिए, कुछ लोग भविष्यवाणी कर सकते हैं कि हमारे दिमाग अनिवार्य रूप से दूसरे के लिए एक प्रकार की उत्तेजना की गलती करेगा। इस सोच का एक सामान्य उदाहरण उन प्रयोगों में शामिल होता है जिसमें लोगों को उम्मीद है कि वे उस समय मिलने वाले कुछ साझेदारों के लिए अधिक रोमांटिक या यौन आकर्षण की रिपोर्ट करेंगे। इस खोज के विवरण अक्सर लोगों की कुछ धारणा पर जोर देते हैं, जो उनके उत्तेजना "गलत तरीके से" कर रहे हैं – क्योंकि दोनों तरह के उत्तेजना में कुछ हद तक अतिव्यापी शारीरिक प्रतिक्रियाएं शामिल हैं – या एक नकारात्मक उत्तेजना को एक सकारात्मक रूप से पुन: परिभाषित करना (जैसे, "मुझे डर लगाना पसंद नहीं है मैं वास्तव में इसके बजाय चालू होना चाहिए ")। मुझे लगता है कि ऐसे स्पष्टीकरण भी सच के करीब नहीं हो सकते हैं, क्योंकि बड़े पैमाने पर भय और यौन रुचि से पैदा होने वाली उत्तेजना की प्रतिक्रिया स्पष्ट रूप से विभिन्न प्रकार के व्यवहार को प्रेरित करती है।

यहाँ एक उदाहरण है जहां एक उत्तेजना की गलती बहुत महंगा हो सकती है

स्रोत: abcnews.com

थोड़ा सा, मानव मन के इस दृष्टिकोण को कम किया जा रहा है (हालांकि प्रगति धीमी हो सकती है), क्योंकि यह अनुभवजन्य सबूतों में फिट नहीं है या किसी भी ठोस सैद्धांतिक आधार के पास है। इस आगे की प्रगति के एक महान उदाहरण के रूप में, यह दर्शाते हुए प्रयोगों पर विचार करें कि सीखने की पद्धति विशिष्ट प्रकार की अनुकूली समस्याओं के अनुरूप अभिव्यक्ति के रूप में दिखाई देती है, क्योंकि सीखने की तुलना में जहरीला पदार्थों से बचने के लिए बहुत अलग संज्ञानात्मक नियम, इनपुट और आउटपुट की आवश्यकता होती है शिकारी हमलों से बचने के लिए दूसरे शब्दों में सीखना, बल्कि डोमेन-विशिष्ट कार्यों की एक श्रृंखला का प्रतिनिधित्व करता है, जो एक सामान्य प्रयोजन तंत्र सफलतापूर्वक नेविगेट नहीं कर सके। जैसा कि मनोवैज्ञानिक अनुमानों को पुनरावृत्तिक अनुकूली समस्याओं के विचारों के साथ बेहतर ढंग से मिलना शुरू हो रहा है, जैसा कि पहले से अनजान नहीं हुआ, हमारे दिमाग की विशेषताएं बिल्कुल राहत में आती हैं

तो हम उत्तेजना के मामले पर वापस लौटें और सोचें कि कैसे उत्तेजना हमारे दिन-प्रतिदिन के व्यवहार को प्रभावित कर सकती है, विशेष रूप से अनुनय के संबंध में; विपणन या विज्ञापन के क्षेत्र में किसी को भी रुचि के मामले अगर आपका लक्ष्य किसी और को कुछ बेचना है – आप जो भी पेशकश कर रहे हैं उसे खरीदने के लिए राजी करने के लिए – वह संदेश जिसे आप कोशिश और बेचने के लिए उपयोग करते हैं, वह महत्वपूर्ण होगा उदाहरण के लिए, आप किसी भी व्यक्ति को अपने उत्पाद में दिलचस्पी लेने के लिए भीड़ से बाहर खड़े होने की इच्छा के लिए अपील करने की कोशिश कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, "अलग सोचो"); वैकल्पिक रूप से, आप उन्हें खरीदने के लिए किसी उत्पाद की लोकप्रियता के लिए अपील करने की कोशिश कर सकते हैं (जैसे "दुनिया का सबसे लोकप्रिय कंप्यूटर") महत्वपूर्ण रूप से, आप इन दोनों संदेशों को एक बार में भेजने की कोशिश नहीं कर सकते ("वह सब कुछ करने से अलग रहें"), तो आपको किस संदेश का उपयोग करना चाहिए, और आप इसे किस संदर्भ में उपयोग करना चाहिए?

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Griskevicius एट अल (2009) द्वारा एक पत्र विशेष उत्तेजना राज्यों के अनुकूली कार्यों पर विचार करके उस बहुत ही सवाल का उत्तर देने की मांग की। इससे पहले की खासतौर पर जांच की जा रही है कि सामान्य तौर पर उत्तेजना संबंधी जानकारी प्रसंस्करण चीजों के सामान्य पक्ष में थी: सामान्य उत्तेजना-आधारित खातों से भविष्यवाणी की जाएगी – स्रोत के बावजूद – सूचना के घटिया प्रसंस्करण उपज पहुंचाएगा, जिससे लोगों को मानसिक अतिक्रमण पर अधिक निर्भर करना चाहिए, जैसे कि कमी या लोकप्रियता, एक उत्पाद का मूल्यांकन करते समय; वैलेंस-आधारित खातों को प्रभावित करने के लिए इस विचार को एक कदम आगे बढ़ाया गया, जिसमें सकारात्मक भावनाएं, जैसे खुशी, सूक्ष्म प्रसंस्करण उत्पन्न होनी चाहिए, जबकि नकारात्मक भावनाएं, जैसे भय, को गहन प्रसंस्करण प्राप्त करना चाहिए। हालांकि, लेखकों ने उत्तेजना के बारे में सोचने का एक नया तरीका प्रस्तावित किया है – जो कि विकासवादी सिद्धांत पर आधारित है, इससे पता चलता है कि उन पिछले सिद्धांतों को बहुत ही अस्पष्ट लगता है ताकि हमें वाकई समझ सकें कि व्यवहार कैसे व्यवहार करता है। इसके बजाय, एक पर विचार करने की आवश्यकता है कि विशेष रूप से उत्तेजनात्मक कार्यों के अनुकूल कार्यों को समझने के लिए क्या कार्य किया जाता है, जब इस संदर्भ में एक प्रकार का संदेश प्रेरक होगा।

डोंट वोर्री; अगर यह बहुत जटिल हो जाता है, तो आप सिर्फ सेक्स का उपयोग करने पर वापस आ सकते हैं

स्रोत: nymag.com

इस बिंदु को प्रदर्शित करने के लिए, Griskevicius et al (2009) ने दो उकसाया-उत्प्रेरण संदर्भों की जांच की: उपरोक्त भय और रोमांटिक इच्छा अगर सामान्य उत्तेजना-आधारित खाते सही हैं, तो कमी और लोकप्रियता अपील दोनों को अधिक प्रेरक बनने चाहिए, क्योंकि लोग रोमांस या डर से उत्साहित हो जाते हैं; इसके विपरीत, अगर परिस्थिति को सही ढंग से प्रभावित किया जाता है, तो सकारात्मक-वैचारिक रोमांटिक भावनाओं को सभी प्रकार के उत्परिवर्तनों को अधिक प्रेरक बनाना चाहिए, जबकि नकारात्मक-वासायुक्त भय उत्तेजना को कम प्रेरक बनाने के लिए करना चाहिए। इसके बजाय विकासवादी खाते में डर और रोमांस के कार्यात्मक पहलुओं पर ध्यान केंद्रित किया जाता है: डर स्वयं रक्षा-संबंधित व्यवहार को सक्रिय करता है, जिनमें से एक नंबर सुरक्षा की संख्या को प्राप्त करना होगा; एक आम पशु रक्षा रणनीति अगर किसी को संख्या में सुरक्षा प्राप्त करने के लिए प्रेरित किया जाता है, तो एक लोकप्रियता अपील विशेष रूप से प्रेरक हो सकती है (क्योंकि यह बहुत से अन्य लोग हैं), जबकि एक कमी अपील नहीं होगी; वास्तव में, यह संदेश भेजते हुए कि उत्पाद एक भीड़ से बाहर खड़ा होने में मदद करेगा, जब वे भयभीत हो सकते हैं, वास्तव में उल्टा हो सकता है इसके विपरीत, यदि कोई रोमांटिक मन में है, तो अपने प्रतिस्पर्धियों से सकारात्मक रूप से विभेद करने के लिए आकर्षित करने और बाद में ध्यान बनाए रखने के लिए उपयोगी हो सकता है। तदनुसार, रोमांस-आधारित उत्तेजना में रिवर्स प्रभाव हो सकता है, जिससे लोकप्रियता श्रमिकों को कम प्रेरक बनाते हुए कमी की अपील की जा रही है।

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इन विचारों का परीक्षण करने के लिए, Griskevicius et al (2009) लगभग 300 प्रतिभागियों को रोमांटिक इच्छा या डर प्रेरित होने के कारण उन्हें प्रत्येक डोमेन से संबंधित कहानियां पढ़ती है या फिल्म क्लिप देखती है। उत्साह-प्रेरित होने के बाद, प्रतिभागियों को एक संग्रहालय या रेस्तरां के लिए एक विज्ञापन की संक्षिप्त जांच करने के लिए कहा गया जिसमें एक संदेश था जिसमें लोकप्रियता (जैसे, "प्रत्येक वर्ष 1,000,000 से अधिक लोगों का दौरा किया गया"), कमी ("भीड़ से बाहर खड़े" "), या न तो संदेश, और उसके बाद रिपोर्ट करें कि स्थान कैसे आकर्षक था और क्या वे वहां जाने की संभावना रखते हैं (कुछ प्रश्नों के पार 9-अंकों के पैमाने पर)।

जैसा कि भविष्यवाणी की गई है, डर की स्थिति ने नियंत्रण विज्ञापनों (एम = 5.9) की तुलना में लोकप्रियता संदेशों को अधिक प्रेरक (एम = 6.5) के लिए प्रेरित किया। हालांकि, कमी के संदेश (एम = 5.0) के लिए डर का विपरीत प्रभाव था, जिससे उन्हें नियंत्रण विज्ञापनों की तुलना में कम आकर्षक बना दिया गया। रोमांटिक इच्छा की स्थिति के लिए परिणामों की यह पैटर्न फ़्लिप किया गया था: कमी की अपील (एम = 6.5) नियंत्रण (एम = 5.8) से अधिक प्रेरक थे, जबकि लोकप्रियता अपील या तो (एम = 5.0) से कम प्रेरक थे। अपने दूसरे प्रयोग के बारे में ब्योरे के बारे में जानकारी पाने के बिना, लेखकों ने यह भी बताया कि इन प्रभावों की तुलना में और भी अधिक विशिष्ट थे: विशेष रूप से, कमी और लोकप्रियता की अपील केवल व्यवहार के पहलुओं पर चर्चा करते समय ही प्रभाव पड़े (भीड़ / हर कोई यह कर रहा है); जब रुख (हर कोई इस बारे में बात कर रहा है) या अवसरों (सीमित समय की पेशकश) की चर्चा करते हुए लोकप्रियता और कमी उनकी प्रभावशीलता में अलग नहीं होती, चाहे अनुभव के प्रकार के अनुभव के बावजूद

एक शर्त ने व्याख्यात्मक समस्याएं उत्पन्न की हैं, हालांकि …

स्रोत: quickmeme.com

अनुकूली समस्याओं और चयन के दबावों के बारे में सोचकर, जो कि हमारे मनोविज्ञान को आकार देने वाली चीजों को समझने के लिए परिकल्पनाओं के निर्माण और सैद्धांतिक रूप से प्रशंसनीय स्पष्टीकरण पैदा करने के लिए महत्वपूर्ण है। मानव (या गैर-मानवीय) मन के बारे में अधिक स्पष्ट करने के लिए किसी प्रकार की सामान्य उत्तेजना, भावनात्मक परिव्यय या अन्य ऐसे कारकों की अपेक्षा करना ठीक नहीं है; वास्तव में, यह कई दशक से इस क्षेत्र के लिए काम नहीं कर रहा है। मुझे इस बात पर संदेह नहीं है कि स्पष्टीकरण की शक्ति के अभाव के बावजूद, निकट भविष्य में ऐसी सामान्य व्याख्याएं गायब हो जाएंगी; उन्होंने मनोविज्ञान में बहुत से क्षेत्र को संतृप्त किया है और कई मनोवैज्ञानिकों को आवश्यक सैद्धांतिक पृष्ठभूमि की कमी है कि पूरी तरह से सराहना करें कि इस तरह के स्पष्टीकरण के साथ शुरू करने के लिए असंभव है। फिर भी, मुझे आशा है कि किसी दिन मनोविज्ञान के भविष्य में गड़बड़ी उत्तेजना और सामान्य सूचना प्रसंस्करण तंत्रों के बारे में सोचने के पुन: शामिल नहीं होंगे, जो जाहिरा तौर पर, महत्वपूर्ण अनुकूली समस्याओं को सुलझाने में बहुत बुरा है।

संदर्भ : ग्रिस्केवियस, वी।, गोल्डस्टीन, एन।, मोर्टेंसेन, सी।, सैंडी, जे।, सीलादिनी, आर।, और केनरिक, डी। (200 9)। लास वेगास में डर और प्यार: विकास, भावना और अनुनय। जर्नल ऑफ़ मार्केटिंग रिसर्च, 46, 384-395