कभी-कभी बातचीत की मेज पर पहले कुछ मिनट बॉक्सिंग रिंग में पहले कुछ मिनट की तरह होते हैं: दोनों विरोधियों के बीच अक्सर नृत्य करते हैं, वहां स्वयं को वहां से बाहर रखने के लिए अनिच्छुक। जैसे ही कुछ मुक्केबाज पहले पंच फेंकने के लिए अनिच्छुक हैं, वार्ताकार अक्सर मेज पर पहली पेशकश करने के लिए अनिच्छुक होते हैं। वे चिंतित हैं कि वे अपनी रणनीति टेलीग्राफ कर सकते हैं, या शायद यह कि वे कुछ प्रकार के भेद्यता को प्रकट करेंगे। क्या वे सही हैं? क्या पहला प्रेरक कदम बनाने या अपने प्रतिद्वंद्वी को ऐसा करना बेहतर है?
सामाजिक मनोवैज्ञानिक एडम गैल्स्न्स्की और थॉमस मुसवीलर के मुताबिक, आप अपने समकक्ष से पहले प्रस्ताव पेश करने के बजाय बातचीत में पहली पेशकश करने से बेहतर हैं। प्रयोगों की एक श्रृंखला में, शोधकर्ताओं ने पाया कि बातचीत में व्यक्ति की भूमिका (चाहे खरीदार या विक्रेता) की परवाह किए बिना, वार्ताकार जो पहली पेशकश करने के निर्देश दिए गए थे, उन्हें बेहतर परिणाम मिला। उदाहरण के लिए, एक प्रयोग में, जब पार्टियां एक फैक्ट्री खरीदने की तलाश में थीं तो पहली पेशकश की, विक्रेताओं ने अंततः 1 9 .7 मिलियन डॉलर की कीमत पर सहमति व्यक्त की। दूसरी ओर, जब पार्टियां एक ही कारखाने बेचने की तलाश में पहली पेशकश की तो खरीदारों ने अंततः $ 24.8 मिलियन की कीमत पर सहमति व्यक्त की।
इस आशय का कारण यह है कि वार्ताकार जो प्रारंभिक प्रस्ताव "एंकर" को दूसरे पक्ष को अपने या अपने नंबर पर बनाता है इसका मतलब यह है कि हालांकि दूसरी पार्टी को प्रारंभिक प्रस्ताव के मुताबिक दिए गए संख्याओं से स्वतंत्र बातचीत वाले वस्तुओं के मूल्य को आदर्श रूप में निर्धारित करना चाहिए, वे ऐसा नहीं करते हैं। इसके बजाय, वे अपने समकक्ष द्वारा प्रदान की जाने वाली प्रारंभिक संख्याओं पर शुरुआती बिंदु के रूप में एंकर, और जब वे बातचीत जारी रखते हैं तो इन अंकों से अपर्याप्त रूप से समायोजित करते हैं। इसलिए, $ 30 मिलियन की प्रारंभिक पेशकश के परिणामस्वरूप लगभग 25 मिलियन डॉलर का निपटान हो सकता है, जबकि 15 मिलियन डॉलर की प्रारंभिक पेशकश के परिणामस्वरूप लगभग 20 मिलियन डॉलर का निपटान हो सकता है हालांकि, ध्यान रखें कि यदि कोई शुरुआती प्रस्ताव हास्यास्पद अवास्तविक है, तो उसे मेज पर बाहर ले जाना पहले आपको ज्यादा मदद नहीं देगा, क्योंकि आपके विरोधियों को आपसे गंभीर बातचीत करने वाले साथी के रूप में लेने की संभावना नहीं है।
संक्षेप में, यह शोध दर्शाता है कि आरंभिक प्रस्ताव बनाने के लिए सबसे फायदेमंद है। यदि आप ऐसा करने में विफल रहते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वी को पहले पंच फेंक दें, तो आप खोलने की घंटी के कुछ ही मिनटों में खुद को नीचे और बाहर पा सकते हैं।
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नूह गोल्डस्टीन यूसीएलए एंडरसन स्कूल ऑफ मैनेजमेंट में एक फैकल्टी सदस्य है। वह न्यू यॉर्क टाइम्स के सर्वश्रेष्ठ विक्रेता के भी सह-लेखक हैं, हां !: रॉबर्ट कैलडिनी और स्टीव मार्टिन के साथ 50 वैज्ञानिक रूप से सिद्ध तरीके से प्रेरक बनें
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