सोशल मनोविज्ञान को कार्रवाई में देखने के लिए शॉपिंग मॉल्स एक उत्कृष्ट स्थान हैं। वे सामाजिक प्रभाव के सत्य मंदिर हैं; अच्छे जीवन का वादा उन लोगों के लिए किया जाता है जो सर्वशक्तिमान डॉलर के साथ भाग लेने के लिए सक्षम और तैयार होते हैं, और सृजनशील संग्रह प्लेटें हर जगह आप देखते हैं।
मैंने अपने गिरते संग्रह को देखने के लिए एक पसंदीदा कपड़ों की दुकान से हाल ही में बंद कर दिया है। प्रवेश द्वार पर, इस संकेत से मुझे बधाई दी गई *:
बढ़िया सौदा! मुझे कुछ करना था, कुछ की कोशिश करना, कुछ सेकंड के लिए एक दर्पण के सामने परेड के आसपास, इसे वापस ले जाओ, और फिर मैं कुछ और की खरीद पर लगभग 25% तक बचा सकता है आपको ऐसा करने के लिए बेवकूफ़ होना पड़ेगा, है ना ?!
ठीक है, शायद, लेकिन मैं निकटतम कोट रैक से कुछ मांगने से पहले दो बार सोचने के लिए पर्याप्त जानता था। जोखिम क्या है, आप पूछते हैं? मुझे समझाने दो:
सबसे पहले, यह कोई दुर्घटना नहीं है कि परीक्षण अवधि एक सामान्य बिक्री अभ्यास है। यह एक उपभोक्ता के रूप में आपके लिए अच्छा लगता है, "खरीदने से पहले कोशिश" करने में सक्षम हो। परीक्षण की अवधि आपको अपने लिए उत्पाद दावों का परीक्षण करने की अनुमति देती है: यह सुनिश्चित करने के लिए कि फिट जीन्स आपके आंकड़े को फिट करते हैं, या टोस्टर ब्राउन को रोटी समान रूप से जनरल मोटर्स अब किसी भी नई वाहन खरीद पर 60 दिन की परीक्षण अवधि की पेशकश कर रहे हैं – क्लासिक "ड्राइव-के-करीब-ब्लॉक-के लिए -15 मिनट-जबकि-विक्रेता-बातचीत-ओवर-द-द-क्लासिक" शोर-संचरण "दृष्टिकोण
हालांकि, मुकदमे की अवधि परीक्षण अनुभव के उद्देश्य की गुणवत्ता के बावजूद किसी खरीद के प्रति प्रतिबद्धता में वृद्धि कर सकती है। अमेरिकी अर्थशास्त्री रिचर्ड थैरर ने 1 9 80 में एंडोमेंट प्रभाव का इस्तेमाल किया था, इस बात पर चर्चा में कि लोग अक्सर एक आइटम के साथ हिस्सा लेने के लिए अधिक मांग करते हैं क्योंकि वे इसे पहली जगह में प्राप्त करने के लिए तैयार हैं। दूसरे शब्दों में, हम उन चीजों के प्रति पक्षपाती होने लगते हैं जिनके मालिक हम हैं। इस घटना को अक्सर सामाजिक मनोवैज्ञानिकों और व्यवहार अर्थशास्त्रियों द्वारा पढ़ाया जाता है। बहुत से लोगों ने एंडॉवमेंट इफेक्ट्स को इस तथ्य के एक उदाहरण के रूप में परिभाषित किया है कि हानि अक्सर अधिक व्यक्तिपरक नकारात्मकता (यानी "बुरी भावनाओं") को समान फायदे से उत्पन्न करते हैं, व्यक्तिपरक सकारात्मकता उत्पन्न करेंगे (यानी, "अच्छी भावनाएं") – संभावना सिद्धांत का एक पहलू (देखें http : //prospect-theory.behaviourirstinance.net/) हानि का घृणा के रूप में जाना जाता है
उस सैद्धांतिक व्याख्या से पता चलता है कि लोगों को एन्डोमेंट प्रभावों का अनुभव करने के लिए वास्तव में एक आइटम की आवश्यकता होती है: आप सभी के बाद भी ऐसा कुछ नहीं खो सकते हैं जो आपके पास अभी भी है। हालांकि, हाल के प्रयोगों से पता चलता है कि किसी वस्तु के साथ मात्र संपर्क – स्वामित्व से पहले – समान संज्ञानात्मक, भावनात्मक और व्यवहारिक परिणामों को ट्रिगर करने के लिए पर्याप्त हो सकता है।
वुल्फ, आर्कस और मुहाना (2008) द्वारा किए गए दो अध्ययनों में, वास्तविक-डॉलर की नीलामी में भाग लेने वाले लोग एक कॉफ़ी मग के लिए और अधिक बोली लगाने की कोशिश करते थे, जितनी देर तक उन्होंने इसे संभाला था। एक अध्ययन में, 10 सेकंड के लिए मग को संभालने वाले लोगों की औसत बोली 2.44 डॉलर थी; जो 30 सेकंड के लिए मग को संभाला, उनमें औसत बोली $ 3.91 थी – एक बहुत बड़ी 60% वृद्धि! (और $ 4.4 9 के मग का खुदरा मूल्य जानने के बावजूद, कई प्रतिभागियों ने उस से भी अधिक बोली लगाई।)
अब, मुझे बहुत संदेह है (और मूल लेखकों को भी) कि इस प्रभाव की भयावहता को अनगिनत में समान रूप से प्रोजेक्ट किया जाता है, ऐसे में जो लोग 50 सेकंड के लिए मग पकड़ते हैं, वे 60% अधिक बोली लगाते हैं, और इसी तरह। हालांकि, मैं उम्मीद करता हूं कि वस्तु के अधिकतम मूल्य निर्धारण के लिए बोली को लेकर नेतृत्व की संभावना बढ़ जाएगी। और यह सिर्फ एक सांसारिक कॉफी मग के लिए है; जब खरीद के अतिरिक्त सामाजिक गतिशीलता के साथ मिलकर – जैसे अन्य खरीदारों के साथ प्रतियोगिता की भावनाएं, या वस्तु की माना जाता दुर्लभ वस्तु, या विक्रेता से दबाव – विस्तारित परीक्षण अवधि के प्रभाव वास्तव में काफी महत्वपूर्ण हो सकते हैं
जहां हम शुरू हुए, वहां वापस लौटना, मैंने कपड़ों की दुकान पर कुछ भी नहीं किया। मैं केवल मोजे की कुछ नई जोड़ी खरीदना समाप्त कर रहा था, जो (शुक्र है) $ 85 से भी कम कीमत है। मेरी अल्प खरीदी बजने से पहले, खजांची ने "पर कुछ प्रयास करें" बिक्री संवर्धन पर मेरा ध्यान आकर्षित करने के लिए एक बार कोशिश की मेरी आवाज़ में षड्यंत्रकारी चुपके के साथ, मैंने उससे कहा कि मुझे पता था कि वे क्या कर रहे थे, और पूछा कि क्या यह काम कर रहा था और मैंने सोचा था कि यह चाहिए।
कैशियर ने कहा कि यह उनकी सबसे सफल इन-स्टोर्स पदोन्नतिओं में से एक है, और जब भी वे इसे चलाते हैं, तो उनकी बिक्री के आंकड़े काफी बढ़ते हैं लोन खरीदार, उसने मुझे बताया, अक्सर उन सभी जगहों के बारे में बिक्री स्टाफ के साथ उत्तेजित होकर चैट करते हैं जो वे अपनी संभावित नई खरीदारी पहन सकते हैं
मुझे पीटी के पाठकों से अधिक उदाहरण देखने को मिलेगा जो कैश रजिस्टर के दोनों तरफ रहे हैं। तब तक, मैं आपको पुरानी दुकानदार के कथित तौर पर एक मोड़ के साथ छोड़ दूँगा … चेतावनी का अनुभव : " त्रियर सावधान रहें"
* मैंने दुकान के नाम को धुंधला दिया ताकि आपको नहीं लगता कि मैं उनके लिए शिलिंग कर रहा हूं – या उनके प्रतियोगियों
संदर्भ
थालर, आरएच (1 9 80) उपभोक्ता विकल्प के सकारात्मक सिद्धांत की ओर आर्थिक व्यवहार और संगठन का जर्नल , 1 , 39-60
वुल्फ, जेआर, आर्कस, एचआर, और मुहाना, वाशिंगटन (2008)। स्पर्श की शक्ति: वस्तुओं के मूल्यांकन पर शारीरिक संपर्क की अवधि के प्रभाव की परीक्षा निर्णय और निर्णय लेने , 3 , 476-482 (http://journal.sjdm.org/8613/jdm8613.html पर उपलब्ध पूरा पाठ)