जूडिथ ई। ग्लैज़र और सुदीप सामदार द्वारा
जो कोई भी ठंडे कॉलों का अभ्यास करता है, वह जानता है कि प्रतिरोध और बचाव का अर्थ क्या है और वह कैसा महसूस करते हैं। लेकिन लोगों को बेचना क्यों नहीं चाहिए, हालांकि वे खरीदना पसंद करते हैं? क्या व्यवहारिक पैटर्न बिक्री प्रतिनिधियों को उन लोगों को बदलने से रोकते हैं जो वे ग्राहकों में कॉल करते हैं? अपने कैरियर के पिछले 15 सालों के लिए मैं इन प्रश्नचिह्नों के साथ रहता था, जबकि पुस्तकों को पढ़ने में निवेश करते हुए और शीर्ष प्रमुख विशेषज्ञों से बात करते हुए।
मेरी नवीनतम खोजों में से एक- पुस्तक वार्तालापकारी खुफिया, कैसे महान नेताओं ट्रस्ट का निर्माण और असाधारण परिणाम प्राप्त करें, जूडिथ ई। ग्लैज़र द्वारा-डॉट्स जुड़ा हुआ चूंकि वार्तालापवादी इंटेलिजेंस विज्ञान में स्थापित किया गया है, इसलिए मैं देख सकता था कि बातचीत के बारे में जो सीख रहा था वह पूरी दुनिया में काम करेगी।
इस पुस्तक के माध्यम से मैंने सीखा है कि हमारे पास दूसरे व्यक्ति के साथ हर बातचीत में एक रासायनिक गतिशील है। वार्तालापों में हमारे मस्तिष्क को बदलने की शक्ति है, वे कुछ हार्मोनों के उत्पादन को उत्तेजित करते हैं, हमारे शरीर में मार्गों को उत्तेजित करते हैं जो हमारी सोच और अभिनय के रसायन-परिवर्तन को बदलते हैं-और यह भी कि हमारे ग्राहक क्या सोचते हैं!
जब कोई अवांछित कॉल प्राप्त होता है तो संभावित खरीदार को कैसा महसूस होता है?
मार्केटिंग पेशे में जो काम करता है, वह मार्केटिंग शेरपा के एक 2007 सर्वेक्षण में पाया गया कि व्यापार की संभावनाओं में केवल 11 से 17 प्रतिशत व्यवसायिक संभावनाओं को नाराज ठंडा फोन करने से परेशान किया गया था, और कारण काफी आकर्षक हैं। ठंड कॉल प्राप्त करने वाला व्यक्ति डर राज्य में है
कैसे एक ठंड कॉल डर पैदा करता है?
लोगों को डर है कि व्यक्ति को फोन करने के लिए उन्हें कुछ बेचने की कोशिश करेंगे। जब आपका संभावित खरीदार डर मोड में है, तो वह खुद की रक्षा करने का प्रयास करेगा वह आपके साथ कभी भी खुली चर्चा नहीं करेंगे बल्कि वह जल्द से जल्द चर्चा खत्म कर देंगे।
डर संभावना में डर से परे चला जाता है; डर बिक्री व्यक्ति के रूप में अच्छी तरह से उत्तेजित करती है – और मेरे करिअर की शुरुआत में यह मेरे साथ होगा लोग फोन नीचे पिटाई कर रहे थे, या मुझे टाल रहे थे मैंने उन कॉलों की संख्या में वृद्धि करना शुरू किया जो मैंने किया था
जब लोग दबाव में होते हैं, तो वे नई चीजों की कोशिश करने के जोखिम को लेने की बजाय एक सुरक्षित जगह पर पीछे हटते हैं। मैं भी अपवाद नहीं था। मैं जो काम नहीं कर रहा था उससे ज्यादा काम करना चाहता था- सोच रहा था कि मेरे प्रयासों में और अधिक ऊर्जा डाल कर, या मुश्किल से आगे बढ़ने से पीछे हटने के बजाय दरवाजा खुल जाएगा, एक सांस लेने और एक नए दृष्टिकोण का पता लगाने की कोशिश करना।
कैसे बातचीत ठंड कॉल गर्मी कर सकते हैं!
वार्तालापकारी इंटेलिजेंस का उपयोग करते हुए ठंड बुला, जबकि ठंड कॉल को गर्म कॉल में बदलने का एक तरीका है, वार्तालाप के निम्न स्तरों के माध्यम से सोचकर।
ट्रस्ट परिवर्तन सब कुछ
जब आप विश्वास प्राप्त करते हैं, तो संभावना आपके साथ खुलती है और उनके दिमाग में क्या साझा करती है-इसका मतलब है कि स्तर III परिवर्तनकारी वार्तालापों में आगे बढ़ना। चूंकि संभावना भरोसा करती है और उसके सभी व्यवसाय स्थितियों को साझा करती है, आप उनसे कनेक्ट और उनके साथ नेविगेट करने में सक्षम होंगे और अगर सब कुछ अच्छी तरह से चला जाएगा तो आप अधिक और भी सीखने में रुचि रखने में सक्षम होंगे। ऐसे संबंध हैं जो संबंधों को बदलते हैं, वे उन जगहों पर होते हैं जहां आप और आपके ग्राहक एक ऐसी स्थिति का निर्माण करते हैं, जहां वह आपके उत्पाद के मूल्य को अपने साथ अविश्वास के डर के बिना अनुभव करती है।
आप इन वार्तालापों के माध्यम से क्या खोजते हैं, यह है कि आप यह देख सकते हैं कि यदि ये उत्पाद इस व्यक्ति के लिए सही उत्पाद फिट हैं या नहीं। आपको ऐसे प्रश्न पूछने की क्षमता की आवश्यकता है जिनके लिए आपके पास कोई जवाब नहीं है और कनेक्ट करने के लिए सुनना है। जब तक संभावनाएं आपके साथ भरोसा करती हैं और खुलती हैं, तब तक आपको इन आंतरिक अंतर्दृष्टि नहीं मिलेंगी। क्या आपके ग्राहक के लिए पर्याप्त ROI है? उत्पाद कैसे शुरू किया जाएगा? उन सभी प्रश्नों जो उनके दिमाग में हैं – जो कि वे केवल उन लोगों के साथ साझा कर सकते हैं जिन पर वे भरोसा करते हैं।
लेखक
जूडिथ ई। ग्लैज़र, बेंचमार्क कम्युनिकेशंस, इंक के सीईओ और द कंटींग वाई इंस्टीट्यूट के अध्यक्ष हैं। वह एक संगठनात्मक मानव विज्ञानी है, और फॉर्च्यून 500 कंपनियों के लिए विचार है। जुडिथ, बातचीत के इंटेलिजेंस के लेखक हैं: कैसे महान नेताओं को ट्रस्ट का निर्माण और असाधारण परिणाम प्राप्त करें (बिब्लियोओमोशन) www.conversationalintelligence.com; www.creatingwe.com; [email protected], 212-307-4386
सुदीप सामदार भारत में एसएमई के लिए एक बिक्री परामर्शदाता, एन्स्मेमलर (www.ensembler.com) के साथ विपणन और रणनीति का प्रमुख है। आज तक उन्होंने बिक्री प्रमुख के रूप में 4 पुरस्कार जीते हैं, और राजस्व में 150% से दो कंपनियों की वृद्धि हुई है। वह [email protected] पर पहुंचा जा सकता है।
