मनोवैज्ञानिक ट्रिक्स जो आपके मस्तिष्क को खरीदें खरीदें

यदि आपने जमीन पर अपना कान लिया है, तो आपको रॉजर डोलि और उसके कुख्यात, बेस्ट-सेलिंग बुक की कोई संदेह नहीं होगी:

ब्रेनफ्लूएंस: न्यूरोमार्केटिंग के साथ उपभोक्ताओं को राजी करने के लिए 100 तरीके

न्यूरोमार्केटिंग के संस्थापक पितरों में से एक, रोजर व्यवसायों को उनके विपणन प्रयासों के लिए neusroscientific अनुसंधान और तरीकों को लागू करने में मदद करता है, और इंजीनियरिंग, मनोविज्ञान और व्यवहार विज्ञान में पृष्ठभूमि के साथ, उनके धनुष के लिए तारों का एक बढ़िया सेट नहीं है।

जब फ्रैंकफर्ट में शानदार रूपांतरण शिखर सम्मेलन में हमने एक मंच साझा किया तो मुझे आखिरकार रोजर से मिलने का आनंद था, और मैंने हाल ही में उसे मेरे पॉडकास्ट पर इंटरव्यू किया था। जब वह अनुनय के सिद्धांतों की बात करता है तो वह बहुत जानकार होता है, और इसलिए मैंने सोचा कि मैं आपको अपनी बिक्री बढ़ाने में मदद करने के लिए मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण रणनीतियों पर कुछ अंदरूनी सूत्र युक्तियां प्रकट करने के लिए कहूंगा।

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प्रेरक मूल्य निर्धारण रणनीतियों

"हम अपने आप को तर्कसंगत, मानव कैलकुलेटर का एक प्रकार मानते हैं"

यद्यपि हम सोचते हैं कि हम तर्कसंगत हैं, खासकर जब निर्णय लेने की बात आती है (सभी उपलब्ध जानकारी की तुलना करना और सर्वोत्तम उद्देश्य समाधान का चयन करना), तो इस मामले की सच्चाई यह है कि हम मानव कैलकुलेटर के रूप में बहुत अच्छे नहीं हैं।

वास्तव में, रोजर बताते हैं कि हमारे दिमाग संख्याओं को अलग-अलग व्याख्या करते हैं, विवेकपूर्ण, और आंशिक रूप से। उदाहरण के लिए, नीचे दिए गए विकल्पों पर एक नज़र डालें-जो आपके लिए अधिक आकर्षक लग रहा है?

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छवि क्रेडिट: किस्मिफेस। Com

यदि आपकी सहज प्रतिक्रिया के लिए विकल्प जाना था (बी) 50% अधिक, आप अच्छी कंपनी में रहेंगे अनुसंधान से पता चलता है कि हालांकि प्रत्येक मामले में कुल छूट संख्यात्मक रूप से समान है, हम उस विकल्प के लिए एक विशिष्ट प्राथमिकता प्रदर्शित करते हैं जो हमें महसूस करता है कि हम अपने पैसे के लिए और अधिक प्राप्त कर रहे हैं।

वास्तव में रोजर का पता चलता है कि यह अंतर इतना महत्वपूर्ण है, जब लोगों को वास्तव में विकल्प (बी) के साथ प्रस्तुत किया गया, तो इस रणनीति के परिणामस्वरूप बिक्री में 71% की वृद्धि हुई।

युक्ति: बिक्री में वस्तुओं की बिक्री करते समय आप जिन रणनीतियों में नौकरी करते हैं, उन पर गौर करें- क्या आप ऊपर दी गई शर्तों में इनमें से कोई भी पुन: फ्रेम कर सकते हैं?

एक ही बात, अलग कीमत

अपनी बिक्री को बढ़ावा देने का एक और विचित्र तरीका दो तुलनीय वस्तुओं की कीमत में बदलाव करना है। थोड़ा अजीब लगता है, लेकिन यदि (उदाहरण के लिए) आपके पास दो समान शैंपू हैं जो आप एक ही कीमत पर बेच रहे हैं, तो आप एक शैंपू को दूसरे की तुलना में अधिक महंगा बनाकर बेच सकते हैं।

यह काम क्यों करता है?

ठीक है, कुछ पेंस या सेंट का भी अंतर आपके दिमाग को दो समान विकल्पों के बीच अधिक आसानी से अंतर करने में मदद कर सकता है, जिससे आपके लिए विकल्प के विरोधाभास को हल करना आसान हो जाता है।

यद्यपि यह बिल्कुल स्पष्ट नहीं है कि ऐसी रणनीतियों के काम क्यों करते हैं, रोजर बताते हैं कि

"वेब पर चीजों को बेचने के दृष्टिकोण से, क्यों बहुत कम महत्वपूर्ण है"

उसने कहा, वह भी हमें याद दिलाता है कि

"कभी-कभी यह जानना उपयोगी होता है, क्योंकि इससे आप अपने ग्राहकों के व्यवहार के अनुसार अन्य अंतर्दृष्टि दे सकते हैं"

उदाहरण के लिए यदि छोटी कीमत में अंतर काम करता है क्योंकि यह उत्पाद भेदभाव की एक छोटी राशि बनाता है, इस प्रकार आपके लिए चुनना आसान होता है (दो समान विकल्पों के बीच फंसे होने के बजाय), फिर जानने के कारण यह काम आपको अन्य के साथ प्रयोग करने में भी मदद कैसे कर सकता है छोटे अलग-अलग आकाओं का एक ही प्रभाव हो सकता है।

टीआईपी: यदि आप दो समान उत्पादों या सेवाओं को बेच रहे हैं, तो इस तकनीक का प्रयास करें (और जांचें) और देखें कि क्या एक छोटी सी राशि से मूल्य बदलना आपके रूपांतरण को बढ़ा देता है

जब वफादारी कार्यक्रम वापस आग

हम सभी जानते हैं कि वफादारी कार्यक्रम हमारे ग्राहकों को पुरस्कृत करने, हमारी बिक्री को बढ़ावा देने और हमारे व्यवसायों की लंबी उम्र को बढ़ावा देने का एक शानदार तरीका हो सकता है।

लेकिन मनोवैज्ञानिक तकनीकों जो इसे बहुत प्रभावी बनाती हैं, अगर विनाशकारी रणनीति सही तरीके से लागू नहीं की जाती है तो भी विनाशकारी प्रभाव पड़ सकते हैं। रोजर एक खास पूंछ की दुःख पर प्रकाश डाला है: स्टारबक का गोल्ड लॉयल्टी कार्ड

"सच निष्ठा ग्राहक अनुभव से आता है … क्या पुरस्कार कार्यक्रम वफादारी को प्रेरित करते हैं, और उम्मीद है कि अगर यह अनुभव सचमुच महान है, तो वास्तविक वफादारी समय के साथ विकसित होगी"

तो कहानी क्या है?

खैर, स्टारबक्स ने हाल ही में अपने सबसे प्रतिबद्ध कॉफी पीने वालों के लिए एक गोल्ड कार्ड लॉयल्टी कार्यक्रम लॉन्च किया है। यह विचार उन ग्राहकों द्वारा प्रत्येक खरीद के लिए एक स्टार के साथ पुरस्कृत करना था, और अगर आपने किसी दिए गए वर्ष में 30 सितारे अर्जित किए हैं तो आपको 'गोल्ड स्टेटस' में अपग्रेड किया जाएगा।

स्थिति और प्रतिष्ठा के मनोविज्ञान पर खेलना, यदि आप कटौती करते हैं तो आप उस पर अपने नाम के साथ एक विशेष सोने का कार्ड प्राप्त करते हैं, और जब आप स्टोर में प्रवेश करते हैं तो कर्मचारी आपको नाम से स्वागत करेंगे। अच्छा लगा।

लेकिन एक पकड़ थी

एक बार जब आप अपनी कड़ी मेहनत वाली गोल्ड स्टेटस हासिल कर लेंगे, तो आप एक अतिरिक्त 30 वस्तुओं को खरीदने के बिना एक वर्ष में आए, तो आप वास्तव में अवमूल्यन करेंगे। असल में आपको पर्याप्त कॉफी खरीदने के लिए दंडित किया जाएगा!

ठीक है, इसलिए यह व्यवसाय आत्महत्या होगा कि ग्राहकों को एकमात्र व्यवहार के लिए आजीवन लाभ प्रदान किया जा सके, लेकिन स्टारबक्स के मामले में आक्रोश और आगामी मीडिया कीफफ्लल को टाल दिया जा सकता था, यदि वे अपने गोल्ड ग्राहकों को केवल एक सहायक संकेत देते थे कि वे करीब थे अपनी स्थिति खोने के लिए इससे उनके भाग में पारदर्शिता दिखाई देगी, और सोना ग्राहकों को बस कुछ और पेय खरीदने के द्वारा अपनी स्थिति बनाए रखने के लिए प्रोत्साहित किया होता।

युक्ति: कहानी का नैतिक यह है: लोगों को अपनी वफादारी खरीदने और फिर इसे फिर से ले जाने से परेशान न करें। यह आपको पेटी में काट देगा।

तो … इस पोस्ट का आनंद लें? यह रोजर डूले और मैंने किस बारे में बात की थी, इसका संक्षिप्त विवरण है। पूरे रिकॉर्डिंग को यहां सुनें।

अगले सप्ताह वापस आइए जब मैं हमारे अगले विशेष अतिथि के बारे में लिखता हूं, और अपने ऑनलाइन प्रभाव को बढ़ाने के लिए अनुनय के गुप्त मनोविज्ञान का उपयोग करने के बारे में अपने विशेषज्ञ सलाह को साझा करना