लोगों के साथ सौदा करने का सबसे अच्छा तरीका कौन बात नहीं करेगा

स्रोत: एंटोनियो गिलेम / शटरस्टॉक

आप काम पर एक लंबा दिन बाद दरवाजा बाहर निकलने की कोशिश कर रहे हैं, और आपके मालिक हॉलीवुड के नवीनतम गपशप के बारे में आपसे बातचीत करना शुरू करने का निर्णय लेते हैं। आप वास्तव में पहली जगह में रुचि रखते हैं, लेकिन यह आपके बॉस नहीं हैं, और आपको ऐसा नहीं लगता है कि आप आसानी से खुद को दरवाजा खोल सकते हैं। या शायद आप एक परिवार की सभा में हैं, और आप एक रिश्तेदार के बगल में बैठे हैं जो वास्तव में आप की पूजा करते हैं, लेकिन जो बातचीत पूरी तरह से एकतरफा है आप इसी शब्द में एक शब्द नहीं प्राप्त कर सकते हैं, और आपके रिश्तेदार को नोटिस नहीं लगता है

जब हम इन पूर्वाग्रहों में फंस जाते हैं, तो बाहर निकलने के लिए रणनीति तैयार करना अच्छा होगा। इन स्थितियों को निश्चित रूप से शामिल लोगों के व्यक्तित्वों से प्राप्त होता है, साथ ही उनके साथ आपके संबंध भी। इससे आपकी रणनीति का चयन मुश्किल हो जाता है, खासकर जब आप किसी ऐसे व्यक्ति को अपमान नहीं करना चाहते हैं, जैसे कि आपके बॉस या चाची।

ओस्लो और अकरुस यूनिवर्सिटी के कार्स्टा साइमन और यूसी डेविस के विलियम बूम (2017) द्वारा एक नया दृष्टिकोण संचार भागीदारों के बीच वार्तालापकीय आदान-प्रदान का विश्लेषण करने के लिए स्किनरियन कंडीशनिंग के सिद्धांतों का उपयोग करता है। "मौखिक व्यवहार" के संदर्भ में संचार देखकर, अंतरराष्ट्रीय टीम ने यह देखने का निर्णय लिया कि सुदृढीकरण पैटर्न कैसे बनाए और इन असमान नमूनों को बनाये रखता है जिसमें एक व्यक्ति परस्पर संपर्क होता है। जैसा लेखकों ने ध्यान दिया, "मनुष्य की बातचीत एक धारा के रूप में होती है जिसका कार्यात्मक इकाई अवधि में काफी भिन्न होती है" (पृष्ठ 25 9)। उनका मानना है कि क्योंकि जीवों को लगातार जो भी विकल्प मिलते हैं, उनके आधार पर पुनर्गठन के आधार पर विकल्प लगातार बनाते हैं, तो यह तब होना चाहिए "बातचीत में लोगों के संचार वार्ता में कानूनी संबंधों को प्रकट करना" (पृष्ठ 25 9)। दूसरे शब्दों में, क्या लोग बातचीत को एकजुट करते हैं क्योंकि हम उन्हें ऐसा करते हैं? और क्या हम उन रीनफोर्सर्स को बदल सकते हैं जो हम उन्हें प्रदान करते हैं ताकि वे बात करना बंद कर सकें?

आमतौर पर, जीव – स्वयं सहित – उपलब्ध रीइनफ़ेसर्स को उनके व्यवहार से मेल खाएंगे। यदि वे व्यवहार में बनी रहती हैं जो प्रबलित होने में विफल रहता है, तो इसे "अनैच्छिकता" कहा जाता है। आप इसके बजाय "ओवरएमैचिंग" कह सकते हैं या वांछित परिणाम उत्पन्न करने वाले चुनाव के पक्ष में अपेक्षा की जाने वाली तुलना में अधिक से अधिक दर पर प्रतिक्रिया दें। इससे पहले शोधकर्ताओं ने इस दृष्टिकोण का विश्लेषण करने के लिए प्रयोग किया था कि प्रयोगात्मक सेटिंग में लोगों ने क्या कहा है, उनके अनुसार उनकी बातचीत भागीदारों द्वारा उनके साथ सहमति हो गई है या नहीं। इस अध्ययन के आंकड़े लगातार मिलान सिद्धांत की भविष्यवाणी का पालन नहीं करते थे। मानवीय भाषण के साथ, मौखिक लेकिन गैरवर्तनीय व्यवहार न केवल समीकरण में प्रवेश कर सकते हैं। आप समझौते के द्वारा समझौते को दिखा सकते हैं और साथ ही कह सकते हैं कि आप सहमत हैं, और इससे यह पता हो सकता है कि आपसे बात करने वाला व्यक्ति व्यवहार करता है। जब आपका वार्तालाप साझेदार असाधारण रूप से लंबे समय तक घुमाया जाता है, तो आप आशा कर सकते हैं कि अपने पैरों को फेरबदल, या दरवाजे की ओर बढ़कर (यदि संभव हो) बात करना बंद करने के लिए सिग्नल भेजे जाएंगे हालांकि, आप अनजाने में अन्य तरीकों से जा रहे सुदृढीकरण को रख सकते हैं जिसे आपको महसूस नहीं होता है।

इस अध्ययन में अंतरराष्ट्रीय सहयोगी टीम ने 9 मूल जर्मन वक्ताओं के एक समूह पर अपने मॉडल का परीक्षण किया जो 2 अनुसंधान "संघों" के साथ जोड़ा गया था, जो कि अन्य प्रतिभागी थे, लेकिन वास्तव में प्रयोगात्मक डिजाइन का हिस्सा थे। संघ युवा वयस्क महिलाओं थे जिन्होंने बहुत समान देखा, और बातचीत का नेतृत्व "मॉडरेटर" कर रहा था जो वास्तव में प्रयोगकर्ता (पुरुष) था। वास्तविक प्रतिभागियों के मौखिक व्यवहार की तुलना इस बात के आधार पर की गई थी कि क्या संघों ने अपने बयानों के साथ सहमति व्यक्त की, और क्या वे उनके समर्थन की पेशकश करते हुए या नहीं देखे या नहीं।

उनकी भविष्यवाणी के विपरीत, प्रतिभागी द्वारा बोले जानेवाले भाषण की मात्रा का कोई संबंध नहीं था कि क्या संघों ने एक साथ आंखों के साथ या बिना बिना मजबूती प्रदान की (यानी समझौता)। सहभागियों की प्रतिक्रियाओं की लंबाई की भविष्यवाणी में जो कुछ भी मायने रखता था, वह संयम की कथन की लंबाई थी। सहभागियों ने कितने सम्बन्धों से बात की थी, लेकिन यह नहीं बताया कि क्या उन्होंने समझौते की पेशकश की। जैसा कि लेखकों ने कहा, "प्रतिभागी अधिक वाजिब वार्तालाप को बातचीत में आकर्षित करने की कोशिश कर रहा था, शायद सौजन्य से बाहर" (पृष्ठ 273)। यह स्थिति क्या होती है जब आप चाहते हैं कि कोई कम बोलता है, न कि अधिक होता है, इसके विपरीत क्या होता है। चाहे आप बस बातचीत के लिए समझौते की पेशकश करें, या अपनी आँखों को दूसरे व्यक्ति की टकटकी से टाल दें, इससे आपको कम से कम बात की जा रही है कि आप वास्तव में कितनी देर तक बोल रहे हैं

शायद यह आपके लिए हुआ है कि यह प्रायोगिक सेटअप कुछ कृत्रिम होने के अलावा, दो और तीन लोगों में शामिल नहीं है जब आप स्वयं को एक वार्तालाप साथी से निकालने की कोशिश कर रहे हैं, तो गतिशीलता भिन्न हो सकती है। इसके अलावा, क्योंकि संघ एक स्क्रिप्ट का पालन कर रहे थे कि वे क्या कर सकते थे और क्या नहीं कह सकते (यानी वे केवल अनुमोदन प्रदान कर सकते थे), स्थिति आगे वास्तविक जीवन से अलग है। आप यह महसूस कर सकते हैं कि यदि आप तीनों के समूह में चुप हो रहे हैं, तो कोई भी ध्यान नहीं देगा कि आप बातचीत में योगदान दे रहे हैं या नहीं, जब तक कि अन्य दो बात कर रहे हैं।

इन कारकों को देखते हुए, लोगों की बातों या "मौखिक व्यवहार" का अध्ययन करने के लिए अभी भी इस ध्यान से नियंत्रित दृष्टिकोण में मूल्य प्रतीत होता है। क्योंकि आप निस्संदेह ऐसे मालिकों और प्यारे परिवार के सदस्यों जैसे लोगों को चाहते हैं, यह असंभव है कि आप कुछ भी करेंगे उनके साथ सहमत सौभाग्य से, इस व्यवहार आधारित अध्ययन के परिणामों का कहना है कि इससे वे कितना बोलते हैं, यह बदलने में कोई फर्क नहीं पड़ेगा। और न ही आपको एक लंबा एकालाप को बाधित करने का प्रयास करना चाहिए। साइमन-बूम अध्ययन से पता चला है कि जब लोग समझते हैं कि बातचीत में दूसरों को असामान्य रूप से चुप किया जा रहा है, तो लोग कम बात करेंगे। अवरोध करने की आशंका का विरोध करने , यहां तक कि समझौते की पेशकश करने का संकेत देने का सबसे अच्छा तरीका हो सकता है कि यह समय दूसरे व्यक्ति को छोड़ने के लिए है

जैसा कि मैंने पिछली पोस्ट में उल्लेख किया था, संवादात्मक प्रवाह के साथ जाने में सक्षम होना आपके रिश्ते को अच्छी तरह से काम करने का एक महत्वपूर्ण तरीका है। अगर आप दूसरे व्यक्ति के प्रवाह को रोकना चाहते हैं, तो आप अपने योगदान को समाप्त करके बातचीत समाप्त करने की अपनी इच्छा को संकेत कर सकते हैं। आप वर्बोज़ मित्र और रिश्तेदारों के साथ अब भी एक पूरा रिश्ते कर सकते हैं, लेकिन उस प्रवाह में अधिक न्यायसंगत संतुलन शामिल होगा।

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^{कॉपीराइट सुसान क्रॉस व्हिटॉन्ग 2017}

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