अनुनय की कला में, समय, जैसा कि वे कहते हैं, सब कुछ है। आप शायद यह सहज जानते हैं- उदाहरण के लिए, यदि आप अपने बॉस को वेतन बढ़ाने के लिए पूछने का निर्णय लेते हैं, तो आप अपने अनुरोध को बनाने के लिए सही समय का आकलन करने की कोशिश कर सकते हैं। यहाँ एक संकेत है: अपने पसंदीदा कर्मचारी द्वारा एक प्रस्तुति सुना जाने के बाद ही अपनी पिच बनाएं
यह कोई रहस्य नहीं है कि स्रोत के आधार पर एक ही संदेश बहुत अलग तरीके से प्राप्त किया जा सकता है। सभी माता-पिता की तरह, मेरे किशोर बच्चों को देखकर मुझे मेरी शानदार सलाह को अस्वीकार करने का अनुभव हुआ है, केवल देखने के लिए कि उन्हें एक पसंदीदा चाची या कोच द्वारा प्रायोजित किया गया है, जब वे बहुत ही सलाह को उकसाने लगे। ऐसे दिन होते हैं जब मुझे यकीन है कि मेरे बच्चे मानसिकता में हैं, जो मेरे मुंह से बाहर निकलते हुए किसी चीज के बारे में छूट देता है, चाहे वह बुद्धि के रत्न या अनियंत्रित हो, टिप्पणी को नाचते हुए
अब तक, इस बात के बहुत सारे सबूत हैं कि यह प्रवृत्ति किशोरों की कर्कशता से परे है। हम सभी को किसी भी व्यक्ति के साथ सहमत या बहस करने की मानसिकता में शामिल होने की संभावना है, इस पर निर्भर करते हुए कि हमें लगता है कि हम शुरूआती से उनके साथ सहमत होने की संभावना रखते हैं। उदाहरण के लिए, राजनीतिक बहस के दौरान लोगों के व्यवहार को देखकर काफी आकर्षक हो सकता है। कितनी बार आप किसी ऐसे उम्मीदवार के साथ हिंसक विवाद में टीवी स्क्रीन पर चिल्लाते देख सकते हैं जैसे वे पसंद करने के लिए संवेदनशील थे? अधिक संभावना है, उस उम्मीदवार के मुंह से बाहर आने वाले बातों को मंजूरी की मंजूरी मिल जाती है, और उनके विरोधियों के लिए नाराजगी आरक्षित है यह सब इसलिए है कि दो लोग एक ही बहस देख सकते हैं, प्रत्येक पक्ष से एक ही बहस को सुन सकते हैं, और बहस के "जीत" के बारे में पूरी तरह से अलग निष्कर्ष पर पहुंच सकते हैं। वास्तव में, किसी मुद्दे के दोनों किनारों को कवर करने वाले एक माना जाने वाला संतुलित बहस देखकर वास्तव में लोगों के प्रारंभिक विचारों को तोड़ने में अंत हो सकती है क्योंकि वे एक उम्मीदवार के तर्कों को तोड़ने के लिए उत्सुक हैं जबकि दूसरे के तर्कों को मजबूत करते हुए।
लेकिन अब एक हालिया अध्ययन से पता चलता है कि एक सहमत या असहमतिपूर्ण मानसिकता उन परस्पर क्रियाओं में फैल सकती है जो बाद में होती हैं, ताकि किसी के साथ असहमत होने वाले तर्कों की सुनवाई आप थोड़े समय के लिए अनुनय के लिए कम खुली छोड़ दें। हाल ही के एक पत्र में, शोधकर्ताओं एलिसन जिंग जू और रॉबर्ट वायर ने पहले लोगों को बयानों का एक सेट देकर मजबूत बनाने या मुकाबला करने के प्रभावों को स्थापित किया, और उनमें से अर्धे लोगों से उन बयानों के बारे में विचारों को सूचीबद्ध करने के लिए कहा, जिनके साथ वे सहमत हुए और दूसरे आधे जिन लोगों के साथ वे असहमत थे, उनके बारे में नोट्स नीचे। दोनों समूहों ने एक विज्ञापन देखा और विज्ञापन की प्रभावशीलता का परीक्षण करने वाले सवालों के जवाब दिए। प्रयोगों की एक श्रृंखला के दौरान, जू और वाईयर ने पाया कि एक सहमति वाले राज्य में लोगों को विज्ञापन के प्रभावों में पहले से बढ़ा दिया गया था, जबकि उन्हें असहमतिपूर्ण विधा में डाल दिया गया था।
जू और वेयर ने यह जांचने का परीक्षण किया कि क्या यह मानसिकता एक और अधिक प्राकृतिक स्थिति में जारी रहती है, जब लोगों को समझौते या असहमति के विचारों को सूचीबद्ध करने के लिए विशेष रूप से निर्देश नहीं दिया जाता है। उनके प्रतिभागियों ने जॉन मैक्केन या एक बराक ओबामा ने एक भाषण सुना था और फिर टोयोटा के लिए एक टीवी विज्ञापन देखता था। रिपब्लिकन जॉन मैक्केन ने भाषण देखकर विज्ञापन को और अधिक प्रभावित किया, जबकि डेमोक्रेट्स ने इसके विपरीत प्रभाव दिखाया, ओबामा के भाषण के बाद विज्ञापन को और अधिक प्रेरक पाया। एक दिलचस्प मोड़ के लिए: दोनों उम्मीदवारों के बीच बहस देखने के बाद दोनों समूहों की प्रतिक्रिया क्या थी? इस बहस को देखते हुए रिपब्लिकन और डेमोक्रेट दोनों के विज्ञापन के प्रभाव को बढ़ाया गया, जिससे पता चलता है कि लोग उस उम्मीदवार के संदेश पर अधिक ध्यान देते हैं, जो वे सहमत हैं। लेकिन इसके विपरीत स्वयं की पहचान वाले निर्दलीय लोगों के लिए सही था: इस समूह के लोगों के लिए, इस बहस को देखते हुए विज्ञापन कम समझाने वाला था, शायद इसलिए क्योंकि वे दोनों उम्मीदवारों के संदेश के प्रति सनकी थे।
सबक स्पष्ट नहीं हो सका: यदि आपका दर्शकों को पहले से ही एक बहस के मूड में है तो भी एकदम सही पिच फट जाएगा। और अगर आपने कभी भी अपने टोल फ्री नंबर को अपने पसंदीदा राजनीतिक पंडित द्वारा एक तेजस्वी शेर को सुनने के बाद तीन थप्पड़ चॉप गिज़ों को आदेश देने के लिए कहा है, तो अब आपको पता है कि क्यों
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संदर्भ:
जू, ए जे, और वायर, आरएस 2012. अनुनय में दृढ़ता और मुकाबला करने की भूमिका। जर्नल ऑफ़ कंज्यूमर रिसर्च , 38
इलेक्ट्रॉनिक 30 जून, 2011 प्रकाशित
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