आप को बेचना आश्चर्यजनक रहस्य

एक अच्छा प्रभाव बनाने के बारे में सलाह की कोई कमी नहीं है – एक नई नौकरी देने, एक पदोन्नति स्कोर करने या उस शानदार बिक्री के नेतृत्व में लाने के लिए एक छाप काफी अच्छा है। अपनी पिच का अभ्यास करें आत्मविश्वास से बोलें, लेकिन बहुत जल्दी नहीं आँख से संपर्क करें। और पीट के प्यार के लिए, विनम्र मत बनो – अपनी उपलब्धियों को उजागर करें सब के बाद, सफलता का एक व्यक्ति का ट्रैक रिकॉर्ड (या उस कंपनी के लिए,) यह निर्धारित करने में एक सबसे महत्वपूर्ण कारक है कि वे किराए पर ले जाते हैं या नहीं। या यह है?

ऐसा होता है, ऐसा नहीं है। क्योंकि जब हम निर्णय लेते हैं कि किसके साथ किराया, प्रचार या व्यापार करना है, तो यह पता चला है कि हमें बिग थिंग पसंद नहीं है जितना हमें अगली बड़ी बात पसंद है। हमारे पास पूर्वाग्रह है – जो हमारे जागरूक जागरूकता के नीचे काम करता है – हमें उस व्यक्ति पर महानता की क्षमता को पसंद करने के लिए प्रेरित करता है जो पहले से ही इसे हासिल कर चुका है।

स्टैनफोर्ड के जकररी तुॉर्मला और जेसन जिया द्वारा संचालित सरल अध्ययनों का एक सेट, और हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के माइकल नॉर्टन ने वास्तविक सफलता पर संभावित के लिए हमारी बेहोश वरीयता का एक बहुत स्पष्ट चित्र दिखाया।

एक अध्ययन में, उन्होंने प्रतिभागियों को एक एनबीए टीम मैनेजर की भूमिका निभाने के लिए कहा था, जिसने किसी विशेष खिलाड़ी के लिए अनुबंध की पेशकश करने का विकल्प था। खिलाड़ी का मूल्यांकन करने के लिए, उन्हें पांच साल का उत्कृष्ट आंकड़े दिए गए (स्कोर, रन, सहायक, इत्यादि) इन आंकड़ों को या तो के रूप में वर्णित किया गया था कि खिलाड़ी वास्तव में पांच साल के व्यावसायिक नाटक में अर्जित किया था, या उसके अनुमान के अनुसार अपने पहले पांच वर्षों में खेलने (यानी उनकी क्षमता) में सक्षम था।

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फिर "प्रबंधकों" से पूछा गया, आप उसे छठे वर्ष में क्या भुगतान करेंगे? जो लोग महानता के लिए क्षमता वाले खिलाड़ी का मूल्यांकन करते हैं, उन्होंने कहा कि वे उन लोगों की तुलना में वार्षिक वेतन (लगभग $ 5.25 बनाम 4.26 मिलियन डॉलर) में करीब दस लाख डॉलर का भुगतान करेंगे, जिन्होंने खिलाड़ी को वास्तविक महानता के रिकॉर्ड के साथ मूल्यांकन किया था। संभावित मूल्यांकनकर्ताओं का भी मानना ​​था कि उनके खिलाड़ी अधिक अंक अर्जित करेंगे, और ऑल-स्टार टीम बनाने की संभावना अधिक होगी।

टॉर्मला, जिया और नॉर्टन ने नौकरी के उम्मीदवारों के मूल्यांकन के बारे में देखा जब वे समान पैटर्न पाये। इस मामले में, उन्होंने दो वर्षों के प्रासंगिक अनुभव वाले किसी की धारणाओं की तुलना की, जिन्होंने नेतृत्व की उपलब्धि के परीक्षण पर अत्यधिक रन बनाए, और कोई ऐसा कोई अनुभव नहीं जो नेतृत्व क्षमता के परीक्षण पर अत्यधिक रन बनाए। (दोनों उम्मीदवारों ने हर दूसरे तरीके से समान रूप से प्रभावशाली पृष्ठभूमि की थी)। मूल्यांकनकर्ताओं का मानना ​​है कि नेतृत्व क्षमता वाले उम्मीदवार नई कंपनी में उम्मीदवार की तुलना में नेतृत्व की क्षमता का एक सिद्ध रिकॉर्ड होगा। (संयोग से, यदि आप मूल्यांककों से यह पूछने के लिए कहते हैं कि उनका पुनरारंभ अधिक प्रभावशाली है , तो वे इस बात से सहमत हैं कि यह अनुभव के साथ है। वे अभी भी अन्य व्यक्ति को पसंद करते हैं।)

अन्य अध्ययनों में, शोधकर्ताओं ने दिखाया कि हम उन कलाकृतियों और कलाकारों को कैसे पसंद करते हैं, जो वास्तव में उन पर पुरस्कार जीतने की क्षमता रखते हैं, और रेस्तरां और शेफ को पसंद करते हैं, जो उन लोगों पर भोजन करने की अगली बड़ी बात है जो पहले से ही अपना नाम बना चुके हैं। एक विशेष रूप से चतुर अध्ययन में, उन्होंने एक असली स्टैंड-अप कॉमेडियन के लिए फेसबुक विज्ञापनों के दो संस्करणों की तुलना की। पहले संस्करण में, आलोचकों ने कहा कि "वह अगली बड़ी बात है" और "सब लोग उसके बारे में बात कर रहे हैं।" दूसरे संस्करण में, आलोचकों ने कहा कि वह "अगली बड़ी बात हो सकती है" और "एक वर्ष में, सभी लोग उसके बारे में बात कर रहे हैं। "विज्ञापन जो उसकी क्षमता पर केंद्रित था, काफी अधिक क्लिक और पसंद

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और यह संयोगवश नहीं है, छिपाने में युवा-समर्थक समर्थक। यह सच है कि एक सिद्ध रिकॉर्ड की बजाय क्षमता वाला व्यक्ति कभी-कभी युवा उम्मीदवार भी होता है – लेकिन शोधकर्ता अपनी पढ़ाई में उम्र के लिए नियंत्रित करने के लिए सावधान थे और पाया कि यह एक कारक नहीं था।

तो, एक साबित रिकॉर्ड के संभावित होने से पहले दोनों जोखिम भरा और स्वाभाविक तर्कहीन हैं, हम ऐसा क्यों करते हैं? इन निष्कर्षों के अनुसार, सफलता की संभावना, वास्तविक सफलता के विरोध में, अधिक दिलचस्प है क्योंकि यह कम निश्चित है। जब मानव दिमाग अनिश्चितता में आते हैं, तो वे अधिक जानकारी पर ध्यान देते हैं क्योंकि वे इसे समझना चाहते हैं, जो अब और अधिक गहन प्रसंस्करण की ओर जाता है। उच्च संभावित उम्मीदवारों ने हमें साबित लोगों की तुलना में कठिन लगता है। जब तक उच्च-संभावित उम्मीदवार के बारे में जानकारी उपलब्ध है, तब तक यह सभी अतिरिक्त प्रसंस्करण (अनजाने) उम्मीदवार (या कंपनी) के समग्र अधिक सकारात्मक दृष्टिकोण पर ले जा सकते हैं। ( अनुकूल जानकारी उपलब्ध कराने के बारे में यह जानकारी महत्वपूर्ण है। एक अन्य अध्ययन में, जब उम्मीदवार को बहुत संभावनाएं बताई गई थी, लेकिन इसके पीछे थोड़ा सा सबूत थे, लोगों को उसे सिद्ध सिद्ध करने वाले से कहीं ज्यादा पसंद आया।)

यह सब बताता है कि आपको अपने आप को बेचने की तुलना में अपने आप को बेचने के लिए एक बहुत अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता है, क्योंकि आपके अंतर्ज्ञान शायद गलत हैं लोग ज्यादा प्रभावित होते हैं, चाहे वे इसे ट्रैक करते हैं या नहीं, आपके ट्रैक रिकॉर्ड की तुलना में आपकी क्षमता के अनुसार अपने भविष्य पर अपनी पिच पर ध्यान केंद्रित करना शुरू करना चाहिए, एक व्यक्ति के रूप में या कंपनी के रूप में, अपने अतीत के बजाय – भले ही वह अतीत वास्तव में बहुत प्रभावशाली है। आप ऐसा कर सकते हैं जो लोगों को बैठकर नोटिस लेता है – अपने लाभ के लिए क्षमता की शक्ति का उपयोग करना सीखो

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