ग्राहकों को संलग्न करने के लिए सामाजिक आत्मीयता समूह का उपयोग कैसे करें
शब्द-मुंह विपणन से ऑनलाइन समुदायों के लिए, और पाठ्यक्रम के सोशल मीडिया, इन दिनों सोशल मार्केटिंग बहुत लोकप्रिय है। इसका विचार सरल लेकिन शक्तिशाली है एक कंपनी अपने ग्राहकों को प्रभार लेती है और दूसरों को प्रभावित करती है, जो कि विपणन विभाग ने प्रदर्शन करने के लिए इस्तेमाल किया था।
सैटेलाइट टेलीविजन कंपनी डिश टीवी द्वारा एक रेफ़रल विपणन अभियान पर विचार करें, जिसमें ग्राहकों को मित्रों को साइन अप करने के लिए पुरस्कृत किया जाता है यदि आप एक मित्र का उल्लेख करते हैं, तो आपको $ 50 मिलते हैं, यदि आप तीन का उल्लेख करते हैं, तो आपको एक Xbox एक मिलता है या एक रेस्तरां को अपने ग्राहकों से इस शब्द को प्रसारित करने में मदद करने के लिए सकारात्मक येलिप समीक्षा लिखने के लिए कहें। इससे भी अधिक दिलचस्प तथाकथित "पीयर-टू-पीयर समस्या हल समुदाय" है जिसका इस्तेमाल सॉफ्टवेयर कंपनियों हवलेट पैकार्ड और एसएपी जैसी है। इन ऑनलाइन मंचों में, ग्राहक उत्साही रूप से साथी ग्राहकों को अभी तक उच्च गुणवत्ता वाले ग्राहक सेवा प्रदान नहीं करते हैं। ये सामाजिक विपणन के सभी उदाहरण हैं
पारंपरिक ज्ञान यह है कि सामाजिक विपणन के लिए हार्ड कोर वाले उत्साही लोगों की आवश्यकता होती है जो कंपनी को काफी ध्यान दे देते हैं। आखिरकार, जब तक कि ग्राहक प्रशंसकों के पास कंपनी के ऑनलाइन चैट रूम या "जैसे" अपने फेसबुक पेज या इंस्टाग्राम खाते में बार-बार पोस्ट करते हैं, तो सोच भी जाती है, वे दोस्तों को संदर्भित करने, समीक्षा लिखने, या मुफ़्त सेवा प्रदान करने में दिलचस्पी नहीं होने जा रहे हैं।
एक ऑनलाइन रिटेलर के साथ किए गए एक हालिया अध्ययन में, लेखकों ने पाया कि एक ऑनलाइन समुदाय में संदेश पोस्ट करने वाले ग्राहकों (बनाम सिर्फ गुप्त) और अन्य सदस्यों के साथ अधिक से अधिक सामाजिक कनेक्शन वाले ग्राहकों ने काफी अधिक पैसा खर्च किया, या लेखकों को "सामाजिक डॉलर , "रिटेलर में
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लेकिन अनुसंधान में मैंने हाल ही में राइस विश्वविद्यालय के मार्केटिंग फैकल्टी सहयोगी शरद बोर्ले और भारतीय स्कूल ऑफ बिज़नेस में विपणन प्रोफेसर सिद्धार्थ सिंह के साथ काम किया, हमने इस पारंपरिक ज्ञान की सीमा का परीक्षण किया। पूरे समय, प्रयास और संसाधनों के लिए आवश्यक सामाजिक समूहों के बजाय, हमने नाममात्र संबद्धता समूह की भूमिका का अध्ययन किया।
नाममात्र संबद्धता समूह क्या हैं?
संबद्ध समूह मौजूदा सदस्यता हैं जो पहले से ही व्यक्तिगत महत्व की व्यापक सामाजिक श्रेणियों में हैं। इसमें राष्ट्रीयता, अल्मा मेटर, पसंदीदा स्पोर्ट्स टीम, राजनीतिक, यौन, या धार्मिक संबंध शामिल हैं, या किसी अन्य ब्याज उदाहरण के लिए, ह्यूस्टन टेक्सन्स प्रशंसक कोई है जो ह्यूस्टन टेक्सन्स संबद्धता समूह का एक वास्तविक सदस्य है।
पिछले अनुसंधान के विपरीत, हमने लोगों को अपने व्यवहार पर कंपनी द्वारा प्रदान की गई "नाममात्र" ऑनलाइन संबद्धता समूह सदस्यता में शामिल होने की अनुमति देने के प्रभावों का अध्ययन किया। तो नाममात्र संबद्धता समूह क्या है? यह केवल नाम के एक संबद्धता समूह है (सामाजिक मनोवैज्ञानिक कभी-कभी "न्यूनतम समूह" शब्द का उपयोग करते हैं) इसके सदस्य वास्तव में कुछ भी साथ नहीं करते हैं। वे एक दूसरे के साथ संवाद नहीं करते; वास्तव में वे एक दूसरे की असली पहचान भी नहीं जानते हैं यह केवल एक समूह है जो ग्राहक व्यक्तिगत हितों के आधार पर पहचानता है।
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हमारे अध्ययन की स्थापना: किवा डा। पर पीयर-टू-पीयर उधार
हमारे शोध में, हमने लंबे समय तक ग्राहक व्यवहार में परिवर्तन पर इस तरह के नाममात्र संबद्धता समूह में शामिल होने के प्रभावों का अध्ययन किया। हमारे अध्ययन के लिए संदर्भ Kiva.org पर उपभोक्ताओं के व्यवहारों को उधार दे रहा था। किवा वर्तमान में दुनिया के सबसे बड़े सहकर्मी-सह-पीयर (पी 2 पी) माइक्रोकैक्ट उधार साइटों में से एक है। इसका लक्ष्य है "गरीबी उन्मूलन के लिए लोगों को, उधार देने के माध्यम से जोड़ने के लिए।" माइक्रोक्रेडिट ऋण देने वाले व्यक्तियों को व्यक्तिगत उद्यमी या विकासशील देशों के गरीब नागरिकों में से एक समूह को नए व्यवसाय के लिए निधि देने के लिए ब्याज-मुक्त ऋण देने की प्रथा है या एक विस्तार
हमारे शोध के लिए, हमने साइट पर हुई एक प्राकृतिक प्रयोगात्मक हेरफेर का फायदा उठाया: किवा ने अगस्त 2008 में "उधार देने वाली टीमों" को संबोधित करने वाले संबद्धता समूह की शुरुआत की। अगस्त 2008 के बाद, साइट पर उधारदाताओं को एक या अधिक उधार देने वाली टीमों में शामिल होने का अवसर मिला। उनके मौजूदा संबद्धताओं पर किवा पर लोकप्रिय उधार देने वाली टीमों के उदाहरणों में शामिल हैं किवा ईसाई, जीएलबीटी (समलैंगिक, समलैंगिक, बिसेक्युलर, ट्रांसगिंडर्ड) किवंस एंड फ्रेंड्स, और महिला सशक्तीकरण महिला।
हमारे अध्ययन में, हमने 5000 किवा उपयोगकर्ताओं के एक यादृच्छिक नमूने से शुरुआत की जो जनवरी 2008 से दिसंबर 200 9 तक की दो साल की अवधि में साइट में शामिल हो गए थे। इनमें से कुछ भी एक उधार देने वाली टीम में शामिल हुए जबकि अन्य ने ऐसा नहीं किया अध्ययन अवधि आसन्न आंकड़ा दिखाता है कि हमारे अध्ययन के नमूने में उधारदाताओं में शामिल हो गए थे।
हमने इन 5,000 किवा उधारदाताओं के तीन व्यवहारों को दो साल की अवधि के दौरान ट्रैक किया:
- प्रत्येक तिमाही में दिए गए ऋणों की संख्या
- ऋण के औसत डॉलर की राशि, और
- विभिन्न क्षेत्रों में ऋण का "प्रसार" (जिसे एन्ट्रापी भी कहा जाता है, किवा लोगों को कृषि, विनिर्माण, वस्त्र और निर्माण जैसे विभिन्न क्षेत्रों में उद्यमियों को धन उधार देने की अनुमति देता है)।
हमने अपने विश्लेषण में छः चर के लिए नियंत्रित किया: (1) ऋणदाता ऋणदाता पर कितना समय तक सक्रिय रहा, (2) ऋण देने में मौसमी बदलाव, (3) समय के रुझान, (4) ऋणदाता की रिश्ते की स्थिति (एकल या विवाहित) , (5) उनके व्यवसाय, और (6) उनकी भौगोलिक स्थिति (अमेरिका या अन्य जगहों पर स्थित)।
जब हमने उन लोगों के दीर्घकालिक व्यवहार पर विचार किया, जो उधार देने वाली टीमों में शामिल हो गए थे। जो नहीं थे, परिणाम सम्मोहक थे (नीचे दिए गए आंकड़े के अनुसार)।
इन परिणामों का अनुवाद निम्नानुसार किया जा सकता है: किवा उधारदाताओं, जो एक उधार देने वाले टीम में शामिल नहीं हुए, ने प्रत्येक तिमाही के लिए लगभग 9.3% कम ऋण दिया जो वे सक्रिय रहे। क्वार पर प्रत्येक अतिरिक्त तिमाही के लिए प्रति ऋण राशि भी लगभग 0.3% कम हो गई है। इसके विपरीत, एक उधार देने वाली टीम में सदस्यता व्यवहार में वृद्धि के साथ जुड़ी हुई थी। ऋणदाताओं ने समय के साथ-साथ प्रत्येक तिमाही में और अधिक ऋण दिए और प्रति ऋण की राशि में भी वृद्धि हुई, प्रति क्वार्टर में दी गई कुल राशि के साथ समग्र संबंध सकारात्मक रहे। उधार टीम के सदस्यों और गैर-सदस्यों के बीच विभिन्न क्षेत्रों में ऋण के प्रसार में कोई अंतर नहीं था।
एसएसआरएन पर मुफ्त डाउनलोड के लिए यहां अध्ययन उपलब्ध है।
इस अध्ययन से विपणक क्या सीख सकते हैं?
पारंपरिक ज्ञान यह है कि प्रभावी सामाजिक विपणन के लिए सक्रिय भागीदारी को प्रोत्साहित करना आवश्यक है। वास्तविक लाभ तब प्राप्त होते हैं जब ग्राहकों के बीच रिश्ते के घने नेटवर्क के माध्यम से सामाजिक पूंजी का उत्पादन होता है इसके सभी समय, प्रयास और संसाधनों की आवश्यकता होती है। नतीजतन, कई विपणक सामाजिक मीडिया में स्वामित्व ऑनलाइन समुदायों को बनाए रखने से दूर चले गए हैं, जिनमें फेसबुक और इंस्टाग्राम जैसे कम प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है।
हमारे निष्कर्ष कुछ अलग से कुछ सुझाव देते हैं वे एक सामाजिक समूह के लिए उपभोक्ताओं की वरीयताओं को दोहन करने का एक स्पष्ट और सम्मोहक तरीका प्रदान करते हैं, जो पहले से ही उन्हें रूचि रखते हैं जैसे कि वे जो विश्वविद्यालय में शामिल थे, जहां वे बड़े हुए थे, आदि अपने स्वयं के ब्रांड के साथ सगाई के लिए।
क्या अधिक है, यह विधि सरल और सस्ती है आवेदन करने के लिए कोई भी ऑनलाइन सामाजिक संपर्क शामिल नहीं है। इसलिए सामग्री मॉडरेटर या समुदाय प्रबंधकों को समुदाय बनाए रखने या पुलिस के लिए आवश्यक नहीं है। भाग लेने के लिए सदस्यों को प्रोत्साहित करने के तरीके खोजने की आवश्यकता भी नहीं है। ग्राहकों को केवल एक बार एक बटन पर क्लिक करके और साइट पर एक संबद्धता समूह में शामिल होने से ग्राहक को सदस्यता प्रदान की जाती है। यह आसानी से किसी मोबाइल ऐप के माध्यम से किया जा सकता है
हमारे अध्ययन से सवाल है कि ग्राहकों को सस्ते में कैसे शामिल किया जाए । बस उन्हें अपनी साइट पर अपनी पसंद के एक संबद्धता समूह में शामिल होने और स्टोर करने और उन समूहों के लिए अपनी प्रशंसा व्यक्त करने का अवसर प्रदान करें जो वे पहले से ही प्रशंसा और प्यार करते हैं, कुछ और नहीं। सकारात्मक भावनाओं को कंपनी के ब्रांडों में स्थानांतरित किया जाएगा और अधिक व्यस्त और लाभदायक ग्राहकों का उत्पादन किया जाएगा।
मैं चावल विश्वविद्यालय में एमबीए छात्रों को मुख्य विपणन और मूल्य निर्धारण सिखाता हूं। आप मेरी वेबसाइट पर मेरे बारे में और अधिक जानकारी प्राप्त कर सकते हैं या मुझे लिंक्डइन, फेसबुक, या ट्विटर पर अनुसरण कर सकते हैं
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