विपणन में अनुनय की ढीली खींचो

विपणन में छिपे हुए प्रभावों पर अंतिम पोस्ट में, हमने देखा कि कैसे कंपनियां ब्रांड पहचान बनाने और आदर्श स्टोर पर्यावरण बनाने का प्रयास करती हैं। लेकिन विपणन प्रयासों से यह बहुत अच्छी तरह से आगे बढ़ता है, साथ ही सावधानीपूर्वक गर्वित तकनीकें, जो कि प्राथमिक, वित्तीय निचली रेखा के आसपास तैयार की गईं- हमें खरीदने के लिए प्रेरित करती हैं। जब हम कुछ प्रभावी विपणन तकनीकों को समझते हैं, तो उनका विरोध करना आसान होता है, लेकिन अकेले ज्ञान हमें अपने प्रेरक शक्ति से बचाने के लिए पर्याप्त नहीं है। अगर हमें लगता है कि हम कॉर्पोरेट प्रभाव के पुल के ऊपर हैं, तो हम आराम करने के लिए उपयुक्त हैं। और फिर इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि हमारे पास कितनी जानकारी है हम अभी भी एक आसान लक्ष्य हैं इसलिए जितना अधिक हम विपणन रणनीतियों के बारे में जागरूकता और धारणा को पकड़ सकते हैं कि हम उनके प्रभाव से कभी भी प्रतिरक्षा नहीं कर रहे हैं, हम अपने पैसे के साथ सूचित, कम पक्षपाती विकल्प बनाने के लिए अधिक ठोस आधार पर खड़े होंगे। इसलिए, उस नोट पर, चलो कुछ शक्तिशाली मार्केटिंग विधियों का पता लगाएं।

एक मिनट रुकिए! आपने क्या कहा?

"ऑफ़र के लिए धन्यवाद, लेकिन मैं पूरी तरह तैयार हूं!"

ये शब्द प्रारंभिक द्वार पर खड़े हैं, जो आपके मुंह से दौड़ने के लिए तैयार हैं, जैसा कि आप अपने सिर को मंजूरी देते हैं और बिक्री की पिच में रोकते हैं, इसे बंद करने के लिए प्रतीक्षा करें। मैं आपको यह परिचित दांव लगा रहा हूँ, और यह निश्चित तौर पर किसी भी विक्रय के लिए कोई रहस्य नहीं है तो वे मानसिक कैसे रोकते हैं " नहीं, धन्यवाद! "खेलने से टेप? वास्तविक विक्रय पिच काफी अच्छी तरह से काम करता है इससे पहले कि वक्र बॉल के रूप में फेंक दिया गया एक ऑफ-बीट वाक्य। यह एक तकनीक है जिसे विघटित-तब- reframe कहा जाता है। कल्पना कीजिए कि आप एक मॉल के माध्यम से टहल रहे हैं जब उपहार कार्ड बेचने वाले एक विक्रेता आपके पास पहुंचे

"अच्छा दिन! मैं उपहार कार्ड बेच रहा हूं, और एक के लिए कीमत जितनी कम 100 डेमियों है यह एक महान सौदा है! आप क्या कहना?"

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वाह- 100 डाइम्स ?! डॉलर की परिचयात्मकता के विपरीत, डाइम्स की quirkiness, आसानी से बिक्री के पिच (यानी, कि आप एक अच्छा सौदा मिल रहा है) विश्वास करने के लिए आपको कोई और कहने से छोड़ देता है। यह सरल दृष्टिकोण इतनी प्रभावी है कि वह लोगों को उन विचारों के साथ भी ले जा सकें जो अपने स्वयं के सर्वोत्तम हितों का विरोध करते हैं, जैसे कि वार्षिक कॉलेज ट्यूशन में वृद्धि के लिए वोट देना – जब वे कॉलेज जा रहे हैं!

अगर आप अपने कुत्ते को देने के लिए सहमत नहीं होंगे, तो $ 50 दान करने के बारे में कैसे?

एक अन्य दृष्टिकोण को द्वार-संबंधी-समझा जाता है यह एक शक्तिशाली लेकिन अक्सर अनस्थित सामाजिक उम्मीद पर निर्भर करता है कि जब कोई व्यक्ति हमारे लिए कुछ फायदेमंद बनाता है, तो हम उसके पक्ष में पक्ष को वापस करने के लिए देते हैं मनोविज्ञान में, इसे पारस्परिकता का आदर्श कहा जाता है, और हम आम अभिव्यक्ति जैसे " तैट के लिए ," " एक अच्छा चालू करने के लिए एक दूसरे के हकदार हैं ," में इसका प्रतिबिंब देख सकते हैं और " यदि आप मेरा खरोंच करते हैं तो मैं आपकी पीठ खरोंचूंगा "। यदि आप कभी किसी अप्रत्याशित उपहार के बारे में गड़बड़ कर रहे हैं, तो किसी ने तुम्हें दे दिया है क्योंकि इसका मतलब था कि आपको बदले में एक उपहार खरीदना होगा, आपके पास धन्यवाद का आदर्श है। यह सूक्ष्म तरीके से भी मुड़ता है। अगली बार जब आप किसी व्यक्ति को बदले में किसी भी प्रशंसा के बिना किसी और के लिए एक दरवाजा खोलते देखते हैं, तो उसके चेहरे को देखो आप शायद आश्चर्य, मनोरंजन, चिड़चिड़ापन, या इन के मिश्रण का एक छोटा सा देखेंगे।

तो यह कैसे विपणन और दरवाजे के सामने पर लागू होता है? आइये सोचें कि एक विक्रेता आपका दृष्टिकोण करता है और कहता है, " हाय वहाँ! क्या आप हमारे शानदार स्नान तेल की एक 16 औंस की बोतल खरीदना चाहेंगे? यह आपकी त्वचा नरम और कोमल छोड़ देगा! "

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जवाब में, आप कहते हैं, " नहीं, धन्यवाद। "लेकिन इससे पहले कि आप दूर चले जाएं, प्रेमी विक्रेता का कहना है," ठीक है, इसके बजाय चार औंस की बोतल के बारे में कैसे? "

ध्यान दें कि यहाँ क्या हुआ है। बड़ी बोतल पर जाने के बाद, विक्रेता ने एक छोटे से छोटा किया, यह भ्रम पैदा कर रहा है कि वह आपके साथ एक मध्य जमीन तक पहुंचने की कोशिश कर रहा है। यह वह जगह है जहां पारस्परिकता के आदर्श से दबाव होता है, आपको अस्पष्ट रूप से छोड़कर आपको चार औंस की बोतल खरीदनी चाहिए क्योंकि, अच्छी तरह से, विक्रेता ने आपको आधे रास्ते से मिलने का प्रयास किया, है ना? जैसा कि आप स्नान के तेल से दूर चलते हैं, आपको भी ज़रूरत नहीं होती थी, आपके ध्यान में जो फिसल गई थी, वह यह है कि विक्रेता वास्तव में किसी भी प्रकार के देन में उलझन में नहीं था और आपके साथ बिल्कुल भी लेता है। हालांकि यह एहसान का एक भी आदान-प्रदान की तरह महसूस किया गया था, उस स्थिति में किसी भी तरह का एहसान करने वाला केवल एक ही था।

क्या आप $ 50 दान करेंगे? ठीक है, अब क्या आप अपने कुत्ते को दे देंगे?

पैर-इन-द- द-द-द-द-फेस-इन-फेस इस दृष्टिकोण का उपयोग करने वाले विक्रेता आपको अपेक्षाकृत छोटे पक्ष के लिए पूछकर बंद हो जाते हैं, फिर बड़े, वास्तविक अनुरोध के लिए कार्यवाही करते हैं उदाहरण के लिए, कल्पना कीजिए कि जब आप एक दुकान में चले जाते हैं, तो एक विक्रेता आपके पास आकर कहता है, "हाय! क्या आप हमारे हाथ क्रीम की कोशिश करने और इसके बारे में एक संक्षिप्त सर्वेक्षण पूरा करने के लिए तैयार हो? यह आपके समय के दो या तीन मिनट से अधिक नहीं लगेगा! "

यह काफी मामूली लगता है दो से तीन मिनट क्या है? इसके अलावा, आपके हाथ थोड़ा सूखा महसूस कर रहे हैं फिर असली पिच एक बार जब आप सर्वेक्षण वापस हाथ आता है।

"आपका बहुत बहुत धन्यवाद! क्या मैं आपको हमारे विशेष उपहार टोकरी में रुचि दे सकता हूँ? इसमें हाथ क्रीम है जिसे आपने अभी कोशिश की है, एक लोफ़ो स्पंज, सुगंधित साबुन, और मिन्टी फ़्रेम क्रीम सिर्फ $ 20 के लिए है! "

अब जब आप पहले, छोटे पक्षों के लिए पहले से ही प्रतिबद्ध हैं, तो आप एक दूसरे के साथ लाइन में अपने फैसले को बनाए रखने के लिए दूसरे, बड़े से सहमत होने की अधिक संभावना रखते हैं। सब के बाद, आप पहले से ही एक अनुरोध के लिए सहमत हो गए हैं अब क्यों रोकें और एक दूसरे को बंद कर दें?

प्रसन्नता आपको पसंद पसंद आया! ओह, माफ करना, मुझे इसे वापस लेना होगा!

इस एक को कम गेंद तकनीक कहा जाता है अपने आप को एक कार डीलरशिप पर चित्र करें जहां आपने द व्हेन के अपना पहिया संस्करण पाया है। इससे भी बेहतर, विक्रेता ने आपको 17,000 डॉलर की एक लूटने की पेशकश- उस कार के लिए दी थी। आप अपने अच्छे भाग्य पर विश्वास नहीं कर सकते। आप कहां पर हस्ताक्षर करते हैं और कितनी तेजी से आप इस रफ़ू कलम कर सकते हैं? जैसा कि विक्रेता पेपरवर्क पाने के लिए छोड़ देता है, आप अपने आप को शहर के चारों ओर ज़ूम करते हुए सपने देखते हैं, इसलिए आराम से, बहुत उत्तरदायी है, इसलिए आप उसके बाद, जब आप अपने प्रेयसी बचपन के पालतू जानवर के बाद कार का नाम तय करते हैं, तो बिक्री प्रतिनिधि आपको वास्तविकता के लिए वापस मिलते हैं।

"हे भगवान, मुझे आपको यह बताने के लिए बहुत अफसोस है, लेकिन ऐसा लगता है कि कीमत थोड़ा अधिक होने जा रही है। मेरे मालिक ने कहा कि सौदा केवल आधार मॉडल के लिए अच्छा है अगर हम इसे स्टॉक में रखते हैं, और चूंकि यह मॉडल चंद्रमा की छत के साथ जज्ज़ेड संस्करण है, मुझे डर है कि यह सौदा लागू नहीं होता है। इस कार की कीमत 23,000 डॉलर है। "

क्या?! निराशा में बाढ़ है, लेकिन आप डगमगाने नहीं करते हैं, भले ही असली कीमत आपके बैंक खाते में एक बड़ा खतरा बना लेती है। आप आगे बढ़ते हैं और कार खरीदते हैं क्योंकि आपने पहले से ऐसा करने की प्रतिबद्धता की है। एक बार लोग जमीन पर अपने पैरों को मजबूती से लगाते हैं और एक विकल्प बनाते हैं, तो वे उस फैसले को देखने के लिए ज्यादा झुकाते हैं। यही कारण है कि कम दाग काम करता है।

यह कब तक रहता है, और यह लंबे समय तक नहीं रह जाएगा!

यह रणनीति कमी की धारणा पर निर्भर करती है जब हम मानते हैं कि कुछ को पकड़ने की हमारी क्षमता सिकुड़ रही है, हम इसे और अधिक चाहते हैं। यदि आप ध्यान देते हैं, तो आप प्रायः विज्ञापनों में कमी को देख सकते हैं। कभी बिक्री के साथ एक वेबसाइट और एक टिक टिक घड़ी की बचत के लिए आपके मौके के अंत में गिनती है?

"इस अविश्वसनीय बिक्री पर याद मत करो! समय समाप्त हो रहा है!"

और ब्लैक फ्राइडे की दुकानदारों की उन नाटकीय समाचार क्लिप के बारे में जो आखिरी टिकले मी एल्मो से विवाद कर रहे थे? कमी भी वहाँ एक हिस्सा निभाता है, भी। किसी भी समय आप एक शानदार सौदे का लाभ लेने के लिए सीमित स्टॉक या समय की एक संकीर्ण खिड़की पर जोर देते हुए एक विज्ञापन देखते हैं, पुल को आप महसूस करते हैं हम इस तरह की खरीद को बेकार के रूप में नहीं देखते हैं, बल्कि प्रेमी के रूप में, हमारे भाग पर तीव्र चालें देखते हैं।

चलो, सब लोग ऐसा कर रहे हैं!

हम बेहद सामाजिक जीव हैं-हम अन्य लोगों के बारे में ध्यान देते हैं, जिसमें वे क्या खरीदते हैं। यदि कोई उत्पाद या सेवा सभी क्रोध है, तो यह हमारे लिए अधिक आकर्षक बन जाती है। मार्केटर्स इस बारे में जानकारी रखते हैं, और वे बिक्री को उत्पन्न करने के लिए सामाजिक प्रमाण कहलाते हैं। सामाजिक सबूत के पीछे अंतर्निहित धारणा यह है कि हम उन चीजों को देखने की प्रवृत्ति है जो बहुत से लोग चमकदार, सकारात्मक प्रकाश में दिखना चाहते हैं। बस उन वेबसाइटों के बारे में सोचें, जो आपको अपने सबसे इन-डिमांड उत्पादों, या द न्यू यॉर्क टाइम्स बेस्ट सेलर लिस्ट में दिखाए गए पुस्तकों के बारे में चेतावनी देते हैं। यदि अन्य लोग इसमें शामिल हैं (जहां भी है), हम उस पर भी बने रहना चाहते हैं, चाहे हम मूल रूप से चाहते थे या नहीं।

याय, मैं तुम्हें पसंद करता हूँ! अब जो मैं चाहता हूँ!

हम उन लोगों के लिए अतिरिक्त मील जाने के इच्छुक हैं जो हमें पसंद हैं। इसे पसंद करने वाला प्रभाव कहा जाता है हम लोगों को विभिन्न कारणों के लिए पसंद कर सकते हैं, जैसे कि उनकी सुंदरता या खूबसूरतता, क्योंकि हम उन में थोड़ा सा खुद देखते हैं, या क्योंकि हम उन्हें जानते हैं। और बिक्री लोग आपके पक्ष को जीतने के लिए प्रयास करेंगे ताकि आप उन्हें अपना व्यवसाय दे सकें। एक फार्मास्यूटिकल बिक्री प्रतिनिधि द्वारा एक उद्धरण यह स्पष्ट रूप से दिखाता है:

"मैं दोस्ती का इशारा के रूप में सब कुछ ढंकता हूं … मैं उन्हें मुफ्त नमूने नहीं देता क्योंकि यह मेरा काम है, लेकिन क्योंकि मैं उन्हें बहुत पसंद करता हूं। मैं कार्यालय लंच प्रदान करता हूं क्योंकि उनसे मिलने जाने से अन्य सभी डॉक्स से ऐसा सुखद सुख मिलता है। हमारी रात्रिभोज के दौरान मेरी दवाएं शायद ही मुझसे मिलती हैं। "

ये इशारों गंभीर और "कफ बंद" लगते हैं, लेकिन वे वास्तव में ध्यान से तैयार की जाती हैं। और यह भी विपणन के अन्य क्षेत्रों में सच है

मुझे पता है कि मैं किस बारे में बात कर रहा हूँ! अब जो मैं चाहता हूँ!

हमारी अंतिम तकनीक के लिए, हम अधिकारियों को चलाने की रणनीति पर आते हैं हम उन लोगों का अनुसरण करते हैं जो ऐसा लगता है जैसे वे अधिकार की स्थिति में हैं, विश्वास करते हैं कि हमें उनकी शक्ति, प्रभाव या विशेषज्ञता के आधार पर उन्हें सुनना चाहिए। प्रसिद्ध एथलीट, फिल्म और टीवी सितारों, और किसी विशेष क्षेत्र के विशेषज्ञों के अधिकार के आंकड़ों के उदाहरण हैं। और जब इन अधिकारियों के किसी भी आंकड़े हमें एक उत्पाद खरीदने के लिए कहते हैं, तो हम नोटिस लेते हैं और सुनने की अधिक संभावना रखते हैं। तो आइए हम स्वयं को पीछे हटने और ध्यान देने योग्य उपभोक्ताओं के लिए समय लेने का उपहार दें। क्या हम उत्पाद चाहते हैं क्योंकि हम वास्तव में चाहते हैं, या किसी सेलिब्रिटी को इसके बारे में पंप लगता है?

हमने रणनीतियों की एक श्रृंखला को कवर किया है जो मार्केटर्स का इस्तेमाल होता है कि हम अपने पैसे कैसे खर्च करते हैं। और हालांकि हमें इन प्रेरक दृष्टिकोणों के बारे में जानने की ज़रूरत है, इसलिए हम उन्हें खोज सकते हैं, अकेले ज्ञान इन रणनीतियों का विरोध करने के लिए पर्याप्त नहीं है। हमें यह भी जागरूक होना चाहिए कि हम उनके लिए गिर सकते हैं। यदि हम दुनिया के माध्यम से चलते हैं तो हम समझते हैं कि हम बहुत चालाक, चतुर, या पता है (" अरे, शायद अन्य भोले, बेख़बर रूप से डॉप भी बतख बैठे हैं, लेकिन हम नहीं! "), तो हम सबसे कठिन उपकरण हमें इन तकनीकों-नम्रता के खिलाफ वापस धकेलना होगा। प्रभावशाली दृष्टिकोणों की हमारी भेद्यता हमें बेवकूफ नहीं बनाती है यह सिर्फ हमें मानव बनाता है