पूर्व सूजन: इससे पहले कि आप किसी को मनाने की कोशिश करें …

रॉबर्ट सीलडिनी प्रभाव के लेखक हैं, जो एक किताब है, ठीक है, बहुत प्रभावशाली है उसने 30 लाख से अधिक प्रतियां बेची हैं प्रभाव केवल एक मजेदार पढ़ा नहीं है, लेकिन यह सबसे अच्छा अनुसंधान-समर्थित सलाह से कुछ भरा है जिसे आप कभी सुनाएंगे (मैंने पहले से ही सीलादिनी के प्रभाव के 6 सिद्धांतों के बारे में बात की थी, और मैंने अपनी कुछ क्लासिक शोध निष्कर्षों का वर्णन किया जब मैंने नामांकित किया उसे मनोविज्ञान की प्रतिभाओं में से एक के रूप में)

लेकिन Cialdini अपने गौरव पर आराम करने के लिए एक नहीं है। इस महीने, वह दुनिया भर में यात्रा कर रहा था, और पीबीएस पर पेश करने के लिए, अपनी नई पुस्तक प्री-सनशन के बारे में बात करने के लिए।

प्री-स्यूशन शीर्षक से केंद्रीय आधार देता है: एक खूबसूरती से तैयार की गई प्रेरक तर्क पूरी तरह से विफल हो सकता है, यहां तक कि उलटा भी पड़ सकता है, यदि आप उस प्रेरक नीति को अभिव्यक्त करने से पहले अपने नियंत्रण में नहीं होते हैं। दूसरे शब्दों में, इससे पहले कि आप प्रति-दावा कर सकते हैं, आपको पूर्व-शुक्ल करना होगा।

प्रश्न: नौकरी के लिए आवेदक ने अपने साक्षात्कार से क्या किया, जिससे वह नौकरी दे सके?

मैं नीचे दिए गए सवाल के जवाब के बारे में जवाब दे सकता हूं। लेकिन अभी के लिए, हम अपने केंद्रीय आधार के सिलदादी के पसंदीदा चित्रों में से एक पर विचार करें। यह उपभोक्ता निर्णयों में एक प्रतीत होता है अहानिकर कारक के अध्ययन से आता है- वेब पृष्ठों की पृष्ठभूमि। उस अध्ययन में, विपणन शोधकर्ता नाओमी मंडल और एरिक जॉनसन ने सोफे की बिक्री के लिए दो अलग-अलग वेबपेज स्थापित किए। दोनों वेबपेजों पर सभी जानकारी समान थी, एक मामले को छोड़कर, पृष्ठभूमि चमकदार बादल था, और दूसरे में, यह पैनियां थीं। जो लोग शराबी बादलों को देखा था वे आरामदायक सोफे की खोज करने की अधिक संभावना रखते थे, और आराम के लिए कुछ रुपये का भुगतान करने के लिए तैयार थे। जिन लोगों ने पृष्ठभूमि में पैनियों के साथ एक ही विज्ञापन देखा था, दूसरी तरफ, कीमत पर ध्यान देने की अधिक संभावना थी, और कम महंगा सोफे (मैंडेल एंड जॉनसन, 2002) को पसंद करने की अधिक संभावना थी।

एक अन्य उदाहरण सीलादिनी और उनके पूर्व स्नातक छात्रों (ग्रिसकिवियस एट अल। 2009) द्वारा किए गए अध्ययनों की श्रृंखला से आता है। उन्होंने प्रदर्शन किया कि विज्ञापन सरल और क्लासिक अनुनय सिद्धांतों – जैसे कि लोकप्रियता और कमी – का उपयोग करके बुरी तरह असफल हो सकता है, या शानदार ढंग से सफल हो सकता है, उस जानकारी के आधार पर जो तुरंत विज्ञापन से पहले हो। उस शोध में, एक शर्त में लोग एक रेस्तरां के बारे में उत्पाद की समीक्षा पढ़ते हैं जिसे "सबसे लोकप्रिय रेस्तरां" कहा जाता है, जिस पर "बहुत सारे लोग इकट्ठे हुए" थे। उन्हें बताया गया था कि "अगर आप जानना चाहते हैं कि क्यों सब लोग एक महान भोजन अनुभव के लिए यहां इकट्ठा करते हैं , उन्हें बर्गमॉट कैफे में शामिल होने दें। "एक और हालत में, बर्गमाॉट कैफे को किसी चुने हुए कुछ लोगों के लिए एक गंतव्य के रूप में वर्णित किया गया था:" पीटा पथ से एक अनोखी जगह "जो" एक तरह का एक स्थान था … अभी तक दूसरों की खोज की जा रही है। "उन विषयों में यह लिखा गया है:" यदि आप किसी अन्य भोजन से अलग भोजन का अनुभव कर रहे हैं, तो बर्गमैट कैफे से आगे नहीं देखें। "यह पूछने पर कि क्या वे वास्तव में बर्गमैट कैफे, लोगों की प्रतिक्रियाएं रेस्तरां की समीक्षा को पढ़ने के ठीक पहले ही चल रही थीं, पर निर्भर थीं। उनमें से कुछ ने सिर्फ एक डरावनी फिल्म ( द शाइनिंग ) से दृश्य देखा था; दूसरों ने सिर्फ एक रोमांटिक फिल्म ( सनराइज से पहले ) को देखा था।

परिणाम आंकड़े में दिखाए गए हैं:

स्रोत: ग्रिसकिएशियास एट अल स्रोत: मेरी टीम के शोध से मूल

उन लोगों की तुलना में जो कोई भावना नहीं अनुभव कर रहे थे, जिन लोगों ने अभी तक डरावनी फिल्म देखी थी वे लोकप्रियता के लिए अपील से सकारात्मक रूप से प्रभावित हुए, लेकिन वे वास्तव में विशिष्टता के लिए अपील से बंद हो गए। जो लोग रोमांटिक महसूस कर रहे थे, दूसरी तरफ, उनके विपरीत प्रतिक्रिया थी – वे लोकप्रियता से बंद हो गए थे, और हलचल भीड़ से दूर के रास्ते की ओर आकर्षित थे। यह पता चलता है कि जब विज्ञापनदाता "उत्पाद प्लेसमेंट" के बारे में सोचते हैं, तो उन्हें ध्यान देना चाहिए कि न केवल एक कार्यक्रम के कितने दर्शक हैं, बल्कि इसकी सामग्री क्या है एक रोमांटिक फिल्म के मध्य में एक लोकप्रिय उत्पाद के बारे में एक विज्ञापन देने या एक डरावनी अपराध नाटक में एक दुर्लभ और अनोखी उत्पाद के लिए विज्ञापन रखने से वास्तव में बिक्री कम हो सकती है।

प्री-सनशन के अवलोकन

भाग I में : Cialdini ध्यान पर बहुत ध्यान देता है उदाहरण के लिए, वह एक अध्याय को सवाल के लिए समर्पित करता है: हमारा ध्यान क्या है ? और एक सवाल: हमारा ध्यान क्या है? जवाब एक ही बात नहीं है

भाग II में, सियालडिनी एसोसिएशन द्वारा कई तरीकों से प्रेरक संदेश प्राप्त कर सकते हैं। एक अध्याय का नाम "प्रेरक भौगोलिक स्थिति: सभी सही स्थान, सभी सही निशान हैं।" जहां कोई व्यक्ति आपका तर्क सुनता है, वह यह भी निर्धारित करने में महत्वपूर्ण है कि क्या वे पूर्व-शुक्ला हो या नहीं।

भाग III में , सियालडिनी ने "अधिसूचना" को अनुकूलित करने के तरीके के कई अध्यायों को अवगत कराया है और कुछ अन्य राजनयिक मुद्दों (और प्री-स्यूड) को मनाने की कोशिश करने में भी शामिल हैं।

पंचलाइन:

Cialdini के तर्क का एक केंद्रीय आधार यह है कि, यदि आप किसी को अपने कारण में योगदान करने, अपने उम्मीदवार के लिए वोट देने या नौकरी के लिए किराए पर लेना चाहते हैं, तो यह महत्वपूर्ण है कि आप न केवल मजबूत प्रेरक अपील विकसित करें, बल्कि यह सुनिश्चित करें कि आपकी अपील पेश करने से पहले ही दर्शकों का ध्यान उसी समय के दौरान सही दिशा में केंद्रित है

पूर्व-सत्तारूढ़ के उनके पसंदीदा उदाहरणों में से एक ने जो सवाल उठाया था, उसका उत्तर देता है:

ए: उन्होंने साक्षात्कारकर्ताओं से पूछा "यह क्या था जो मुझे इस साक्षात्कार में लेकर आया?"

यह काम किया है, सिलादिनी का तर्क है, क्योंकि यह शुरुआत में आवेदक की ताकत पर साक्षात्कारकर्ता का ध्यान केंद्रित कर रहा था, और साथ ही साक्षात्कारकर्ता को अपनी क्षमता के साथ शुरू करने के बजाय अपनी प्रतिभा के साथ किसी को काम पर रखने के लिए कंपनी के प्रेरणा पर ध्यान केंद्रित करने का नेतृत्व किया। ।

प्रभाव पर अपनी पिछली किताब की शैली में, प्री-हूशन दिलचस्प वास्तविक दुनिया के उदाहरणों और शोध अध्ययनों से भरा हुआ है, जो कि सियाडिनी के व्यावहारिक अंतर्वियों का समर्थन करते हैं। जो लोग सामाजिक मनोविज्ञान, विपणन या राजनैतिक विज्ञान की शिक्षा देते हैं या उन लोगों के लिए जो कभी-कभी अन्य लोगों को हमें सहायता करने, हमें किराया, या हमारे विचारों से सहमत करने के लिए राजी करने की कोशिश करते हैं, उनके लिए यह अच्छा पढ़ा और आकर्षक सामग्री से भरा है।

डगलस केनरिक टी ओ रेशनल एनिमल के लेखक हैं : विकास से हमें लगता है कि हम कितनी चतुर बनाते हैं

और: सेक्स, हत्या, और जीवन का अर्थ: एक मनोवैज्ञानिक ने जांच की कि विकास, अनुभूति और जटिलता मानव स्वभाव के बारे में हमारे दृष्टिकोण को क्रांति कर रही है।

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Cialdini और पूर्व-सूजन के पीबीएस कवरेज के लिए लिंक :

लोगों को हाँ कहने के पीछे मनोवैज्ञानिक चाल

संदर्भ

सीलादिनी, आरबी (200 9)। प्रभाव: विज्ञान और अभ्यास (5 वां संस्करण) बोस्टन: एलिन और बेकन

सीलडिनी, आरबी (2016) प्री-स्यूशन: प्रभाव और राजी करने का एक क्रांतिकारी तरीका न्यूयॉर्क: साइमन एंड शुस्टर

ग्रिस्केवियस, वी।, गोल्डस्टीन, एनजे, मोर्टेंसेन, सीआर, सनडी, जेएम, सीआईडीडीनी, आरबी, और केनरिक, डीटी (2009)। लास वेगास में डर और प्यार: विकास, भावना और अनुनय। जर्नल ऑफ़ मार्केटिंग रिसर्च, 46 (3), 384-395

मंडल, एन।, और जॉनसन, ईजे (2002)। जब वेब पेज पसंद को पसंद करते हैं: विशेषज्ञों और नौसिखियों पर दृश्य प्राथमिकताओं के प्रभाव। उपभोक्ता अनुसंधान जर्नल, 29 (2), 235-245

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