पिछले लेख में, मैंने चर्चा की कि विभिन्न दृष्टिकोणों से समान विकल्पों को देखने से विभिन्न विकल्पों को कैसे बनाया जा सकता है। विशेष रूप से, मैंने उस शोध का पता लगाया, जिसमें दिखाया गया था कि कैसे लोग अक्सर एक विकल्प चुनने के लिए प्रेरित होते हैं, जब वे इसके बारे में सोच रहे होते हैं ताकि वे नुकसान से बचने की कोशिश कर सकें (बजाय इसके कि वे इसे हासिल करने के रूप में मान रहे हैं)। परिणामस्वरूप, हमारे अपने निर्णयों और प्रेरणाओं को संतुलित करने के लिए, कई बिंदुओं और संदर्भ के फ्रेम से विकल्पों पर विचार करना महत्वपूर्ण है।
फिर भी, क्या होगा यदि आप किसी अन्य व्यक्ति को इसके बजाय एक विशिष्ट विकल्प चुनने के लिए राजी करना चाहते हैं? क्या होगा यदि आप किसी विशेष विकल्प को बाकी की तुलना में अधिक वांछनीय और प्रेरक बनाना चाहते हैं? उस मामले में, उन्हें नुकसान से बचने के संदर्भ में उस विशेष विकल्प के बारे में सोचना काफी मददगार हो सकता है।
उसे कैसे पूरा किया जा सकता है? उन्हें लगता है कि यह दुर्लभ है …
कुछ बनाने की प्रेरक शक्ति दुर्लभ, सीमित या कठिन प्रतीत होती है, इसकी समीक्षा सबसे पहले Cialdini (2009) ने की थी। विद्वानों के शोध और अनुपालन पेशेवरों का विश्लेषण करके, Cialdini (2009) ने पहचान की कि इस तरह के बिखराव रणनीति छह मुख्य सामाजिक प्रभाव सिद्धांतों में से एक थे जो अनुपालन, समझौते और पसंद का उपयोग करते थे। विशेष रूप से, उस मूल्यांकन में, Cialdini (2009) ने दो मुख्य तरीकों पर ध्यान दिया कि कमी की शक्ति का उपयोग किया गया था:
उन सामान्य प्रकार के बिखराव संदेशों का मूल्यांकन अग्रवाल, जून और हुह (2011) द्वारा किया गया था। शोधकर्ताओं ने खरीद के इरादों पर इस तरह के मैसेजिंग के प्रभावों का पता लगाने के लिए दो अध्ययन किए। कुल मिलाकर, परिणामों ने इस धारणा का समर्थन किया कि दोनों प्रकार के बिखराव संदेश प्रभावी थे। फिर भी, एक सीमित आपूर्ति या मात्रा का सुझाव देकर बिखराव पैदा करना सीमित समय का सुझाव देने वाले संदेशों की तुलना में अधिक प्रेरक प्रतीत हुआ। यह विशेष रूप से सच था जब किसी उत्पाद को बेचने का प्रयास किया गया था जिसे अधिक प्रतीकात्मक शब्दों (स्टाइलिश और रचनात्मक) के बजाय अधिक कार्यात्मक विशेषताओं (तेज और टिकाऊ) के साथ वर्णित किया गया था।
बर्गर और कैलडवेल (2011) के बाद के शोधों ने इन बिखराव तकनीकों को भी जोड़ा। आपूर्ति या समय को सीमित करने के बजाय, हालांकि, इस जोड़ी ने प्रतिभागियों को प्रस्तुत करने के प्रभाव का मूल्यांकन किया, जिसके बारे में उन्हें विश्वास था कि यह एक अद्वितीय अवसर है । इस कमी के माध्यम से विशिष्टता को चार अलग-अलग अध्ययनों के माध्यम से पता लगाया गया था:
सूची में एक अंतिम कमी की रणनीति को जोड़ते हुए, एगुइरे-रोड्रिग्ज (2013) ने उन संदेशों के बीच अंतर किया, जो लघु आपूर्ति (आपूर्ति से संबंधित कमी) में होने के कारण और उच्च मांग (मांग से संबंधित कमी) के कारण सीमित मात्रा का सुझाव देते थे। पहले अध्ययन के परिणामों ने दो दृष्टिकोणों की तुलना करते हुए संकेत दिया कि प्रतिभागियों ने आपूर्ति से संबंधित कमी वाले संदेशों को अधिक विश्वसनीय और अधिक प्रेरक पाया। हालांकि, दूसरे अध्ययन में, संदेश की विशिष्टता को उस तुलना को प्रभावित करने के लिए दिखाया गया था। विशेष रूप से, जब आपूर्ति-संबंधी कमी वाले संदेशों ने विशिष्ट विवरण ( “केवल 500 घरों में एक कूपन का दावा कर सकते हैं” ) को जोड़ा, तो संदेशों को मांग-संबंधित संदेश से अधिक भ्रामक के रूप में देखा गया। फिर भी, जब आपूर्ति संबंधी कमी के संदेश अधिक अस्पष्ट थे ( “घरों की अधिकतम संख्या एक कूपन का दावा कर सकती है “ ), उन्हें समान मांग-संबंधित संदेश की तुलना में कम भ्रामक के रूप में देखा गया था। इसलिए, जब विवरण अस्पष्ट होते हैं और दर्शक संदेश के बारे में बहुत गहराई से नहीं सोच रहे होते हैं, तो आम तौर पर सुझाव दिया जाता है कि कुछ की आपूर्ति कम हो सकती है। जब लोग ध्यान दे रहे हैं और संख्याएँ शामिल हैं, हालाँकि, आप इसके बजाय एक विशिष्ट उच्च मांग के बारे में अधिक प्रेरक बोल सकते हैं।
यदि आप प्रभाव को प्रभावित करने और मनाने के लिए उपयोग करना चाहते हैं, तो उपरोक्त शोध चार मुख्य रणनीतियां प्रदान करता है:
1) लघु आपूर्ति : आम तौर पर, इस धारणा के लिए अनुसंधान इंगित करता है कि किसी चीज़ की मात्रा को सीमित करने का सुझाव दिया गया है (और इसलिए “खो जाने” या याद किए जाने की अधिक संभावना है) कमी के माध्यम से राजी करने का एक प्रभावी तरीका है। बदले में, लोगों को यह सोचने का एक मुख्य तरीका है कि विकल्प या उत्पाद की मात्रा सीमित है, यह वर्णन करना है कि यह कम आपूर्ति में है। फिर भी, इस तरह के विवरण सबसे अच्छा बाएं अस्पष्ट ( “सीमित आपूर्ति” या “अंतिम आपूर्ति करते समय” ) हो सकते हैं। अन्यथा, अधिक विशिष्ट विवरण दृष्टिकोण के प्रभाव को कम कर सकते हैं।
2) उच्च मांग : एक विकल्प की मात्रा भी एक व्यक्ति के लिए अपर्याप्त हो सकती है (नुकसान के खतरे को ट्रिगर करते हुए), अगर वे उच्च होने की मांग का अनुभव करते हैं। तो, बिखराव को दूर करने के लिए, आप यह भी सुझाव दे सकते हैं कि एक विशेष पसंद या अवसर उच्च मांग और लोकप्रिय में है। यह एक विशेष रूप से अच्छा विकल्प हो सकता है जब आपके पास वास्तविक आपूर्ति पर नियंत्रण (धारणा) नहीं होती है। हालाँकि, इसे समग्र रूप से थोड़ा अधिक भ्रामक माना जाता है, लेकिन जब आपके विशिष्ट विवरण और आपके संदेश के लिए एक विचारशील श्रोता ( “पहले से ही बेची गई” ) को चुनना बेहतर होगा।
3) अद्वितीय अवसर : पूरी तरह से एक अलग दृष्टिकोण लेते हुए, चुनाव या विकल्प को अद्वितीय, विशेष या चयन करके भी बिखराव का उपयोग किया जा सकता है। इस दृष्टिकोण में पसंदीदा सदस्यता और वीआईपी एक्सेस टैप जैसे दृष्टिकोण। इसलिए, यह सुझाव देना कि किसी व्यक्ति विशेष के लिए कुछ अवसर आरक्षित हैं या अद्वितीय हैं, उन्हें इसे खरीदने या इसे आज़माने के लिए राजी करने का एक अच्छा तरीका हो सकता है।
4) सीमित समय : अंतिम, लेकिन कम से कम, एक विकल्प के रूप में अच्छी तरह से उस पर समय सीमा लगाकर दुर्लभ बनाया जा सकता है। हालांकि उपरोक्त शोध यह सुझाव दे सकता है कि यह दृष्टिकोण सबसे शक्तिशाली नहीं हो सकता है, लेकिन एक विकल्प पर एक मनमानी समय सीमा बस डाल देना काफी आसान है। इसलिए, विशेष रूप से उपरोक्त किसी भी अन्य रणनीति के साथ संयोजन करना आसान है। इसलिए, जैसा कि किसी ने आपके द्वारा बताए गए विकल्प पर फैसला किया है, उन्हें “अभी कार्य करें, समय से पहले खत्म होने” के लिए भी याद दिलाना याद रखें।
© 2018 जेरेमी एस। निकोलसन द्वारा, एमए, एमएसडब्ल्यू, पीएचडी। सर्वाधिकार सुरक्षित।
संदर्भ
अग्रवाल, पी।, जून, एसवाई, और हुह, जेएच (2011)। बिखराव संदेश। विज्ञापन का जर्नल, 40 (3), 19-30।
एगुइरे-रोड्रिग्ज, ए। (2013)। उपभोक्ता अपील के असर का असर बिखराव की अपील पर होता है। विज्ञापन का जर्नल, 42 ( 4), 371-379।
बर्गर, जेएम, और कैलडवेल, डीएफ (2011)। जब अवसर दस्तक देता है: अनुपालन पर एक कथित अद्वितीय अवसर का प्रभाव। समूह प्रक्रियाएं और अंतर समूह संबंध, 14 (5), 671-680।
सियालदिनी, आरबी (2009)। प्रभाव: विज्ञान और अभ्यास (5 वां संस्करण)। बोस्टन, एमए: एलिन एंड बेकन।
