जब लोग बातचीत कर रहे हैं, तो वे सामान्य रूप से अधिक आरामदायक महसूस करते हैं, जब उनके पास बैक अप ऑफर होता है लोगों को यह कहते हुए आम बात है, "सबसे बुरे मामले हैं, कम से कम मेरे पास …"
आप उम्मीद कर सकते हैं कि हाथ में एक प्रस्ताव होने से आपको एक बेहतर वार्ताकार बना देगा। सब के बाद, जब आप जानते हैं कि आपके पास लाइव विकल्प है तो आप थोड़ा आक्रामक हो सकते हैं। आप जानते हैं कि आपको कुछ भी नहीं छोड़ा जाएगा
फरवरी, 2015 में माइकल शेरर, रॉडरिक सबा और एडम गैलिन्स्की द्वारा मनोवैज्ञानिक विज्ञान के अंक में एक कागज का सुझाव दिया गया है कि कभी-कभी यह वास्तव में बेहतर नहीं है कि कोई विकल्प न हों।
वे सुझाव देते हैं कि जब कोई कमजोर विकल्प होता है, तो यह बिल्कुल भी बिल्कुल नहीं होता है। कमजोर विकल्प के साथ समस्या यह है कि यह बातचीत के लिए एंकर प्रदान करके भविष्य में लोगों को किस तरह से बातचीत करता है, यह प्रभावित करता है।
काहिमन और टीवर्स्की के काम पर वापस जाने के फैसले पर बहुत सारे शोध से पता चलता है कि लोग निर्णय के आधार के रूप में अपने वातावरण में संख्याओं का उपयोग करते हैं। फिर, वे परिस्थितियों के आधार पर उन नंबरों को समायोजित करते हैं अक्सर, हालांकि, वे पर्याप्त समायोजित नहीं करते हैं
बातचीत में विकल्प के मामले में, बैकअप ऑफ़र एक एंकर प्रदान करता है। लोग मौजूदा प्रस्ताव से अधिक मांगते हैं, लेकिन वे पर्याप्त रूप से अधिक के लिए नहीं पूछते हैं।
एक अध्ययन में, प्रतिभागियों को यह कल्पना करने के लिए कहा गया था कि वे एक व्यक्ति को एक पुरानी कॉम्पैक्ट डिस्क बेचने की कोशिश कर रहे थे। एक समूह को बताया गया था कि उनके पास कोई अन्य ऑफ़र नहीं है। एक दूसरे समूह को बताया गया था कि उनके पास एक कमजोर विकल्प था। कोई सीडी के लिए उन्हें $ 2 देने के लिए तैयार था एक तीसरे समूह में एक मजबूत वैकल्पिक प्रस्ताव था। कोई सीडी के लिए उन्हें $ 8 देने के लिए तैयार था प्रतिभागियों से पूछा गया कि क्या उन्हें लगा कि वे एक शक्तिशाली स्थिति से बातचीत कर सकते हैं और पूछा गया कि वे बातचीत में सीडी के लिए कितना पूछ रहे थे।
जिन प्रतिभागियों का कोई विकल्प नहीं था उन्हें कम से कम शक्तिशाली लग रहा था। सबसे मजबूत विकल्प वाले लोग सबसे शक्तिशाली महसूस करते थे, जबकि कमजोर विकल्प वाले लोग बीच में निकल गए दिलचस्प बात यह है कि कमजोर विकल्प वाले लोगों ने कम वैकल्पिक प्रस्ताव (लगभग 4.50 डॉलर) दिए हैं, जिनके पास कोई विकल्प नहीं था (जिन्होंने लगभग 7.50 डॉलर के लिए पूछा था)। जिन लोगों ने एक मजबूत विकल्प के साथ सबसे ज्यादा पैसे (लगभग $ 11.00) के लिए पूछा
इस श्रृंखला में अन्य अध्ययन वास्तव में लोगों को एक साथी के साथ बातचीत कर रहे थे। प्रारंभिक प्रस्ताव ने अंतिम समझौते को प्रभावित किया। इस प्रकार, कोई विकल्प नहीं वाले लोगों ने शुरू में और अधिक धन के लिए पूछा और कमजोर विकल्प वाले लोगों की तुलना में बेहतर समझौता किया।
एक अतिरिक्त अध्ययन ने स्पष्ट किया कि इस आशय के वैकल्पिक प्रस्ताव पर एंकरिंग के साथ क्या करना था। इस अध्ययन में, प्रतिभागी एक एंटीक शराब के कटोरे की खरीद पर किसी और के साथ बातचीत कर रहे थे। पिछले अध्ययनों के अनुसार, विक्रेता का कोई वैकल्पिक प्रस्ताव नहीं था, एक कमजोर विकल्प या मजबूत विकल्प था। सभी प्रतिभागियों को जानकारी दी गई थी कि कितनी प्राचीन चीनी कटोरे आमतौर पर लायक हैं विक्रेता ने पहली पेशकश की। कुछ प्रतिभागियों को उनके विकल्पों के बारे में सोचने का निर्देश दिया गया था, जबकि अन्य को अंतिम मूल्य पर विचार करने का निर्देश दिया गया था, जिन्हें वे उम्मीद कर सकते थे। यह विचार यह था कि निर्देश वार्ता के लिए एंकर का सुझाव देंगे।
प्रतिभागियों को अपने विकल्पों पर ध्यान केंद्रित करने के निर्देश दिए गए हैं, जैसा कि पिछला अध्ययनों में दिखाया गया है। कमजोर विकल्प वाले लोगों ने कम पैसे मांगे और आखिरकार उन विकल्पों की तुलना में बदतर समझौता किया, जिनके पास कोई विकल्प नहीं था। हालांकि, उन लोगों ने ध्यान दिया कि वे क्या चाहते हैं कि वे प्रत्येक कसरत में समान राशि के बारे में पूछने के लिए शराब का कटोरा चाहते हैं और उनका अंतिम समझौता सभी स्थितियों में अच्छा था।
इन अध्ययनों से हम चीजों के मूल्य को निर्धारित करने के तरीके को प्रभावित करने के लिए पर्यावरण की शक्ति का एक महान याद दिलाते हैं। कितनी चीजें लायक हैं, निष्पक्ष रूप से जानना अक्सर मुश्किल होता है हम अक्सर मूल्यों के हमारे फैसले को सीमित करने के लिए आने वाले नंबरों का उपयोग करते हैं कमजोर विकल्पों के साथ, हम यह मानते हैं कि वैकल्पिक ऑब्जेक्ट या अवसर के लिए न्यूनतम मूल्य निर्धारित करता है। हम ऊपर की तरफ समायोजित करते हैं, लेकिन हम ऊपर की ओर अत्यधिक समायोजित नहीं करते हैं
आखिरकार, जब आप किसी बातचीत की स्थिति में होते हैं, तो आपको उन प्रस्तावों पर ध्यान केंद्रित करने का प्रयास करना चाहिए, जो आपके पास अभी तक मौजूद ऑफ़र पर निर्भर नहीं हैं। यह ध्यान आपको सही प्रारंभिक प्रस्ताव बनाने में मदद करेगा।
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