कल्पना कीजिए विकल्प आपको बातचीत करने में मदद कर सकते हैं

जो लोग एक अच्छे विकल्प की कल्पना करते हैं वे अक्सर बातचीत करते हैं।

स्रोत: विकिमीडिया कॉमन्स के माध्यम से Ssolbergj CC0

जब आपके पास पहले से कोई विकल्प होता है तो किसी के साथ बातचीत करना अक्सर आसान होता है। उदाहरण के लिए, यदि आप नौकरी की तलाश में हैं और नौकरी की पेशकश के लिए वेतन पर बातचीत कर रहे हैं, तो यदि आपके पास कोई अन्य नौकरी प्रस्ताव नहीं है तो आपके वार्ता में आक्रामक होना आसान है। आखिरकार, एक विकल्प के साथ, आप हमेशा वार्ता से दूर चल सकते हैं।

लेकिन, अगर आपके पास कोई विकल्प नहीं है तो क्या होगा? क्या यह सोचने के लिए कुछ फायदा है कि आपके पास दूसरा विकल्प है?

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इस सवाल को माइकल श्लेरर, मार्टिन श्वेन्सबर्ग और रॉडरिक स्वैब द्वारा जर्नल ऑफ़ पर्सनिलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के जुलाई, 2018 अंक में एक पेपर में संबोधित किया गया था।

एक अध्ययन में, उदाहरण के लिए, कॉलेज के स्नातक को किसी अन्य व्यक्ति को कॉफी मग बेचने का कार्य दिया गया था। विक्रेता को एक फोन के साथ एक क्यूबिकल दिखाया गया था और बताया गया था कि वे टेलीफोन के माध्यम से दो अलग-अलग संभावित खरीदारों से बातचीत करेंगे। उन्हें बताया गया कि मग वास्तव में € 5 के लायक था। पहला खरीदार वास्तव में एक संघीय था जिसने या तो मग के लिए € 8 या € 0 की पेशकश की थी।

प्रतिभागियों ने आधे से अधिक € 0 की पेशकश की थी ताकि वे कल्पना कर सकें कि उन्हें दूसरी बार बातचीत करने से पहले मग के लिए एक अच्छा प्रस्ताव मिला था। उन कणों के दूसरे भाग जिनके पास कोई विकल्प नहीं था, इन निर्देशों को नहीं दिया गया था। फिर, प्रतिभागियों ने एक दूसरे संभावित खरीदार के साथ बातचीत की जो अध्ययन में एक वास्तविक प्रतिभागी था। विक्रेता को मग के लिए प्रारंभिक प्रस्ताव देने के लिए कहा गया था। फिर, जोड़ी ने कीमत पर बातचीत की और एक समझौते तक पहुंचने की कोशिश की।

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अनजाने में, एक मजबूत वैकल्पिक प्रस्ताव (€ 8) वाले प्रतिभागियों ने नियंत्रण स्थिति में लोगों की तुलना में मग को बेचने के लिए उच्च प्रारंभिक ऑफ़र किए, जिनके पास कोई विकल्प नहीं था और विकल्पों की कल्पना नहीं की थी। एक मजबूत विकल्प वाले प्रतिभागियों ने बिना किसी विकल्प वाले लोगों की तुलना में अधिक कीमत के लिए मग को बेचने के लिए एक समझौते पर पहुंचे। दिलचस्प बात यह है कि प्रतिभागियों के पास कोई विकल्प नहीं था, लेकिन एक विकल्प की कल्पना की गई, उन्होंने उच्च प्रारंभिक ऑफ़र भी किए और प्रतिभागियों की तुलना में मग बेचने के लिए उच्च कीमत पर पहुंच गए जिन्होंने वैकल्पिक विकल्प की कल्पना नहीं की थी।

तो, एक अच्छा विकल्प कल्पना करना वास्तव में एक विकल्प के रूप में प्रभावी था। प्रयोगकर्ताओं ने इस परिणाम को तीन अन्य अध्ययनों में प्राप्त किया, प्रत्येक थोड़ा अलग तरीकों और बातचीत अभ्यास का उपयोग कर।

कल्पना कीजिए विकल्प हमेशा उपयोगी नहीं होते हैं। एक और अध्ययन में, प्रतिभागियों को यह कल्पना करने के लिए कहा गया था कि उनके पास एक खराब विकल्प था, जो आक्रामक प्रस्ताव बनाते थे, और उन समझौतों तक नहीं पहुंच पाए जो प्रतिभागियों के रूप में अच्छे थे, जिन्होंने कल्पना की कि उनके पास एक उत्कृष्ट विकल्प है।

इसके अलावा, एक विकल्प की कल्पना करने के लाभ के लिए आवश्यक है कि अच्छे विकल्प की कल्पना करने वाला व्यक्ति पहला प्रस्ताव बनाता है। यदि उनके प्रतिद्वंद्वी ने पहला प्रस्ताव दिया है, तो वह प्रस्ताव बाकी बातचीत पर हावी है। तो, एक विकल्प की कल्पना करने के बाद, पहले प्रस्ताव करना महत्वपूर्ण है।

अंत में, विकल्प पर तय किए जाने से आप बातचीत में कम रचनात्मक हो सकते हैं। एक अंतिम अध्ययन में, प्रतिभागियों ने एक वार्ता में लगे जिसमें एक समझौते को खोजने के लिए एक रचनात्मक समाधान की आवश्यकता होती है। इस मामले में, प्रतिभागी एक खरीदार को एक रेस्तरां बेचने की कोशिश कर रहे थे। खरीदार विक्रेता को स्वीकार करने के इच्छुक होने से बहुत कम भुगतान करने को तैयार था, इसलिए इस बातचीत में शामिल होने वाले अधिकांश लोग चले जाते हैं। हालांकि, यह पता चला है कि परिदृश्य स्थापित किया गया है ताकि बिक्री से पैसे का उपयोग दुनिया की यात्रा के लिए किया जा सके, विक्रेता नौकरी की तलाश करेगा। अंततः खरीदार को रेस्तरां चलाने के लिए किसी की आवश्यकता होगी। तो, एक रचनात्मक समाधान है जिसमें खरीदार विक्रेता को तुरंत भुगतान करता है, लेकिन बाद में विक्रेता को किराए पर लेने के लिए सहमत होता है।

प्रतिभागी जो कल्पना करते हैं कि उनके पास एक अच्छा विकल्प है, रेस्तरां बेचने के लिए आक्रामक प्रस्ताव देते हैं। नतीजतन, उनके वार्ता प्रतिद्वंद्वी को दूर जाने की संभावना अधिक है। आक्रामक प्रारंभिक प्रस्ताव और बिक्री मूल्य पर निर्धारण का संयोजन इन प्रतिभागियों के लिए बातचीत के रचनात्मक समाधान तक पहुंचने के लिए कठिन बनाता है।

हालांकि, कई परिस्थितियों में, एक विकल्प की कल्पना करना उपयोगी होता है, भले ही आपके पास कोई न हो। यह कल्पना विकल्प आपको एक महत्वपूर्ण प्रारंभिक प्रस्ताव बनाने का विश्वास देगा जो उसके बाद बातचीत के बाकी हिस्सों को प्रभावित कर सकता है।

संदर्भ

शैरेर, एम।, श्वेन्सबर्ग, एम।, और स्वैब, आरआई (2018)। कल्पनात्मक विकल्प: शक्तिहीन वार्ताकारों पर मानसिक अनुकरण के प्रभाव। व्यक्तित्व और सामाजिक मनोविज्ञान की जर्नल, 115 (1), 96-117।